段宁：浅谈商业展会线上模式

　　自新冠肺炎疫情发生以来，“线上展会”这个概念热了起来，很多从业者都在思考并实践线上展会。4月7日，“天下第一展”——广交会组委会官宣：将于今年6月首次举办线上展会。

　　笔者认为，线上展会有以下几个需注意的要点：第一，主题要精准。第二，展期要限定。第三，互动要高效。

　　近段时间以来，业内关注的话题有两个：一个是传统展会是否会被“线上展会”取代？客观地讲，在很长一段时间内，线下展会不可能被取代，但线上展会将会成为线下展会重要的组成部分。对于商展，特别是B2B的专业展会，观众到场更多的是行业交流、观摩学习、了解产品、建立信任、达成合作意向的一个过程，交易是参展后的行为，而不是参展的行为。同时，展商报名参展观展的主要原因之一，是去见朋友、见客户、见专家，当面交流和互动。真实互动会带给与会者无与伦比的体验，这是线上展会短期内不会替代线下展会的主要原因。疫情期间，出行和聚集受到限制，大家因而体验了云办公、云开会、云逛街、云喝酒等活动，云参展是当前环境下没有办法的办法。不难发现，传统展会中也有很多参展意愿很强的观众，受时间、成本等限制无法到场，云参展切实解决了这一问题，拓宽了参展的时空边界。随着技术的发展，云参展的体验也会越来越好，越来越向真实靠拢。

　　另一个话题是，“线上展会”会不会发展成电商平台？笔者认为，线上展会在商业模式没有发生改变的前提下，线上只是“方式”，实现展会价值才是“核心”。现阶段，只有用做展会的思路做线上展会才能成功，成功的要素更多的是策展能力、营销能力、资源整合能力、运营服务能力等，技术能力当然非常重要，但不是“核心”。就如张之洞提出的“中学为体，西学为用”，线上展会应该是“展会为体，技术为用”。

　　最后，简单谈谈线上展会的商业模式。北京大学教授魏炜对商业模式下过一个定义：商业模式就是利益相关者的交易结构。对传统商展和绝大多数展会来说，展位费是最主要的营收，如果做“线上展会”，主要营收从哪儿来、怎么收？这个问题，笔者暂时还没想清楚，借此抛出来供业界思考，希望共同找到答案。