渠道的战争远未结束只是换了战场

　　在中国制造业的漫长发展历程中，“渠道为王”是业界的共识。企业凭借构建起庞大的经销商网络、抢占终端门店资源、搭建区域代理体系，迅速抢占市场份额。然而，随着“人”“货”“场”的显著变化，加上数字化浪潮的冲击，传统的渠道优势似乎正在逐渐减弱。面对这一变化，人们也开始重新审视“渠道为王”的意义。

　　在空气能产业的迅猛发展时期，渠道建设是企业竞争的关键所在。空气能产品的普及在很大程度上依赖于线下经销商的推广实力。企业采用“跑马圈地”的渠道战略，迅速向三四线城市乃至乡镇市场渗透，依托本地经销商的客户资源和优质服务，构建起完整的销售闭环。在那个阶段，掌握更多渠道资源的企业，无疑在市场中占据了更多的市场份额。

　　随着市场格局从增量时代迈向存量时代，众多行业领军企业通过在渠道领域的深耕细作，以及渠道下沉战略的推进，已成功构筑起一个结构健全、运作稳定且日趋成熟的渠道网络。然而，在存量市场竞争日趋激烈的当下，“人”、“货、“场”已经发生较大变化，单纯依赖传统的“跑马圈地”策略已显乏力。是时候重新审视当前的渠道价值体系，以适应市场的新变化。

　　在前期的存量市场正面博弈中，不少企业都在积极应对和持续深化渠道市场的布局。比如，深化对渠道资源的整合与优化。近年来，企业通过提升经销商的培训、服务水平和品牌忠诚度，来提高销售效率和客户满意度，进一步挖掘渠道价值。

　　随着渠道角色不断地进化转变，消费者已经不再满足于简单的产品购买，而是更加追求“产品+设计+安装+售后”的一站式解决方案。从前几年开始，头部品牌已开始推动经销商向更高层次转型：从“卖设备”升级为“卖系统”，提供热力计算、节能方案、智能控制等增值服务；从“坐商”转向“行商”，通过数字化工具实现精准获客；从单一产品代理发展为区域性综合服务商，整合设计、施工、运维资源。

　　在这种转型中，渠道的竞争力已从数量转向服务能力与用户粘性。这也意味着，渠道的价值不再局限于销售通路，而需要成为深度服务用户的触点。与此同时，新兴渠道正在崛起。电商平台、直播带货、私域流量运营等模式，让厂家得以直接触达消费者。不少品牌在“国庆”“双十一”等重要节点积极开展电商活动，布局引流等等，不断开发出适合自己发展节奏的新零售模式，“免费上门测量”“24小时售后响应”成为搜索关键词。可见，线上渠道的发展也正在倒逼传统渠道向服务化、专业化升级。

　　没有过时的渠道，只有进化的逻辑，空气能产业“渠道为王”的时代并未终结，但渠道的内涵已发生深刻变革。整体来看，当前及未来，渠道的升级发展需要构建产品力+渠道力+数字化力+服务力的多维生态。

　　首先随着低碳采暖、智能家居的普及，多元化的新产品不断涌现。技术升级产品要求渠道具备更强的方案设计能力和技术交付能力，传统“搬运工”式经销商将加速淘汰，这将是一个产品创新驱动渠道升级的过程。

　　其次，近年来大热的人工智能社交、AI客服、远程运维平台等工具，正在打通厂家-渠道-用户的数据链条。在这个链接过程中，需求转化、灵活库存、主动服务等环节更加高效，渠道效率显著提升。

　　可见，“渠道为王”正在被重新定义，渠道的战争远未结束，也许只是换了一个战场。

　　文/宫湪

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