开价为何应高于你自认的价值？

　　大部分个人创业者低估自己时间的价值。

　　工作者、个人创业者和独立顾问面对的最困难决策，是如何为他们的时间和专业定价。若是别人抱怨你开价太高，更糟的是，若因此而完全不与你有业务往来，怎么办？但这个问题的答案，并不是转向另一个极端，要求太普通的价格，结果让你自己很不高兴。

　　一如我在《你就是创业家》（Entrepreneurial You）一书中提到的，没有办法在行业内生存下来的人，就无法提供优质工作成果给客户。要求合理的价格，你才能创造长期价值。记住下列四件事，让你能自在地要求符合你价值的价格。

　　定价过低会传达负面讯号。我们都知道定价过高的危险：你会失去交易。但定价过低也同样危险。作家凯文．克鲁斯（Kevin Kruse）多年前学到了如何了解一个人价值，他是从一个意想不到的管道学到这个教训：某位他想邀请的讲者。当时，克鲁斯主持一家非营利的生命科学协会，负责筹划年度大会。董事会心中已有主题演讲的人选，虽然克鲁斯有三万美元的预算，但没有把握可争取到对方首肯，因为他是《纽约时报》畅销书作家，拥有长春藤名校博士学位，而且媒体曝光度极高。

　　但克鲁斯打电话联络时，对方开出一个低得惊人的价格：三千美元。「从外表来看，」克鲁斯说：「他拥有成功和声誉的所有表征，而且我们乐意付他开价的十倍。」于是，克鲁斯想，那位作家开的低价可能吓跑了很多人，认为他一定是经验不足的公开演讲生手。价格通常是判断质量的指针，如果把自己摆在低价区，显示当事人对自己的价值没有把握，或其实根本就没有价值。不管是哪一种讯息，对潜在顾客都是警讯。

　　建立由信任的同侪组成的人脉圈。担任采购决策的人，通常不愿表明标准费率，因为他们占有信息优势。如果你不知道某项合约的行情价是一万美元，而只要价五千美元，对方会认为这是双赢。你得到一个你满意的数字，他们则省了钱。但如果你后来发现赚得比别人少，就会非常苦恼失望。解决方法是建立由信任的同侪组成的人脉圈，可提供你有关行情费率和条件的诚实信息。涨价可能会让你感到紧张，但如果你发现每个人都拿一万美元，就会觉得安心多了。

　　空想无法感到安心，你必须行动。着有《教练惯用手法》（The Coaching Habit）的麦可．邦吉．史坦尼尔（Michael Bungay Stanier），开了一家成功的教育训练公司，他回忆自己早年曾「一个月提供四次咨询、一次一小时，共收约两百美元」，但他很快感到疲累不堪，于是决定调高费率，以免太累。他如何自在安心地开口涨价？「在真正很技术性的层面，就是需要练习，」他说：「有人曾告诉我，『你应该定的费率，是你害怕的开价水平再加一成。』我喜欢这个说法，它的意思就是，你觉得能自在开口的价格是多少？一千美元吗？好，加一成，所以你应该开价1，100美元。接下来，到镜子前说二十次。你会觉得自己像个呆子，但到后来，你就不会那么难开口说这些话。」

　　缓慢测试市场需求。这项策略不适合薪资谈判；薪资谈判只有一次，而且谈判结果会成为你在这家公司整个任职期间的参考基准。但如果你的商业模式，是与多名不同客户合作，就会有比较大的弹性，可以测试定价，稳定地逐步提高费率，达到你自认应得的水平。「我还是有位客户一个月付我五百美元，因为他是合作多年的老主顾了，」《关键点》（Pivot）作者珍妮．布莱克（Jenny Blake）说：「但下次找客户时，开价850美元；再下一次，就是一千美元了。」如果你的开价水平开始造成客户抗拒，就可以考虑先不调价或是先降价，等到建立其他收入来源，或是以其他方式建立声誉时（像是签下重大客户，或是开始为知名刊物写文章），就有好理由可以调高费率。

　　设定费率是专业人士压力最沉重的决策。它直接影响你对客户的吸引力，以及你建立优质个人生活的能力。此外，它直接影响到我们可能会有的不安全感：我的产品或服务有什么特别？我真的值那个价码吗？

　　这些疑虑可能会促使我们降低费率、减少要求。但如果你熟悉市场一般水平，而且要求并不过分，降价就是错误。一如克鲁斯邀请那位开价过低讲者显示的，一般人把价格当成判断质量的指针。如果你的技能和能力值得某个价码，就应争取。最后，你不但可能得到想要的价码，还会赢得更多尊重。

　　摘自：《哈佛商业评论》

　　Dorie Clark

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