三株：涅槃重生 续写产业神话

　　20世纪90年代，三株以区区30万在四年时间里创造出固定资产48亿，年销售额80亿，没有负债，营销网络遍布中国，营销队伍达到15万的行业奇迹，而1998年的一场官司却让三株一度沉寂。时隔7年之后，2005年三株东山再起，成立三株医药集团。而今年，三株再次以同行难以企及的实力一举揽得直销牌照，成为中国第45家直销企业，以一如既往的“王者风范”发出掷地有声的回归讯号。

　　申牌成功，强势归来

　　2014年8月27日，商务部直销行业管理信息系统公布三株福尔制药有限公司获得直销牌照，成为第45家获牌直销企业。此时，距商务部公示三株福尔申请直销声明的时间仅仅10个月。在如此短的时间里就拿到了申请过程复杂的直销牌照，也让三株再次进入行业视野。说三株再次成为行业焦点并不为过。曾经缔造了无法企及的产业神话的三株，虽然一度沉寂，但其辉煌的历史却留下了无法磨灭的印记，成为三株乃至整个行业的财富。而三株能够成功卷土重来，转战直销，也与其随时间沉淀的生产技术及其雄厚实力是分不开的。很多国内高校，都一度把三株的营销奇迹作为经典的教学案例。

　　1994年，吴炳新、吴思伟父子在济南创办了三株实业有限公司。公司成立当年，销售额即达1.25亿元；次年跳至23亿元，第三年就达到了惊人的80亿元，三年累计上缴利税18亿元。这样的成绩，于行业而言，堪称史无前例，而撬起这个巨大市场的正是“三株口服液”。或许有人说，年销售额达到甚至超过80亿，对现在的很多企业来讲，并不算什么。但殊不知，如今的80亿跟15年前的80亿相比，完全不可同日而语。

　　曾家喻户晓的“三株口服液”应该说是三株得以成功的最大生命力。医学实验证明，三株口服液含双歧杆菌、DL菌和嗜酸乳杆菌三株共生益生菌，三菌联合配方比一种菌单独配方对肠道的保护作用提高50%。吴炳新曾带领科研人员，日夜奋战，亲自操作实施，终于创造出了“三株口服液”这个三菌共存，各自发挥其生理活性作用，构成一个微生态平衡的保健产品。这种多菌株共存的医疗保健制剂的特殊生产工艺，也为发展微生态医学做出了卓越的贡献，对生物制剂领域而言，同样是个重大突破。

　　而被称为“营销教父”的吴炳新颇有见地的营销策略也为三株的产业帝国打下了半壁江山。他大手一挥，就将中国市场分为东北、华北、西北、华南四大“战区”，四区分别设立“战区经理”。到了后期，他还建立了市场前线委员会，在各省建立了市场指挥部，走出了一条“农村包围城市”的市场发展之路。这样的市场布局，让“三株争当中国第一纳税人”和“振兴民族工业”的大旗屹立不倒，也让三株的号角响彻中国大江南北。

　　曾经的“常德事件”早已尘埃落定，尽管最终法律做了最公正的裁判——三株胜诉，但三株最终还是沦为法律的“牺牲品”，它俨然成为一个“悲情英雄”，被暂时封存在历史的年轮里。但时间永远是最好的见证，笑到最后才是赢家，而三株的获牌足以证明一切。

　　大刀阔斧，再战直销

　　“良好的开端是成功的一半”，根据商务部信息，此次三株福尔制药有限公司共获批直销产品包括三株歧特生冲剂、三株赐慧宝口服液、三株保腾康口服液、三株牌古松泰胶囊、三株牌雪旨灵胶囊五种产品，获批直销区域包括济南市10个区。这对三株来说，无疑是沉寂多年以来最大的收获，这意味着三株重新获得消费者信任与国家商务部的认可，成功获牌无疑成为三株重生之门，其未来的良好发展态势，自是不言而喻。

　　但一路走来的三株，这段路程走得并不轻松。二十多年来，三株厉兵秣马，卧薪尝胆，而终于在此刻守得云开见月明。自2005年三株医药集团成立以来，三株就开始不断进行大刀阔斧的改革创新，不仅在产品质量的革新提升上下足了功夫，在企业管理、市场发展上也汲取经验教训，进行了全面的战略规划。

　　2005年，三株医药集团成立，下属三株福尔GMP达标制药企业和三株医药经营有限公司一个GSP达标企业、三株酵本草医院；2008年，三株推出了三株口服液的升级产品“五株王口服液”，五株王口服液在原有三株口服液基础上优选增加了两株益生菌——双歧杆菌和乳杆菌，由五株菌共生发酵而成，这也代表了微生态制剂的发展方向。2010年，三株“双万店计划”和“个十百千万亿计划”全新出炉；2013年，三株进军直销，并入围第一批“中国影响力品牌”名单；2014年，三株成功获牌。

　　如今的三株福尔，已经焕然一新。它已成为目前世界上最大的菌药生产基地，用时20年，耗资10亿之巨，成功研制益生菌多菌共生技术和益生菌发酵中药技术，获得专利技术和专利产品21项，获得欧盟、韩国、日本等31国专利保护，美国专利正在申报过程中。同时，三株还拥有先进的中药前处理车间。在原有的厂房设施的情况下，三株积极对硬件设施进行GMP改造，从2001年7月就开始投资1千多万人民币对主车间和中药前处理车间进行了GMP改造。通过两年多的奋战，目前已建设成为一个拥有三个制剂车间、一个中药前处理车间，能生产五个剂型的中型制药企业，并于2004年5月28日顺利通过GMP认证，2014年再次通过GMP认证。

　　同时，三株不断改进营销模式，发展连锁店铺加盟形态，并注册成立了三株酵本草药房连锁经营有限公司，实施全国范围内招商加盟。“酵本草”即发酵中药之意，依托酵本草店铺，以健康教育为手段，进行店铺和产品的传统销售、体验营销、会议营销、店铺营销、直销、电子商务于一体的立体多为营销模式，形成了三株独特的市场模式。2011年开始在山东试点时取得了可喜成绩，今年将进一步完善，向全国市场扩展，至今在全国各地的店铺已经超过2000家，公司销售收入每年翻番。日前，三株福尔总裁吴志鹏在谈及转型直销的战略时说：“万店连锁是三株福尔产品销售的重要载体；公司的一系列运营，都有赖于这一载体。所以，这一计划我们将会继续推进。跟其它同类企业相比，三株有三大独特优势：一、21年屹立不倒的传奇发展史；二、获得世界31个国家专利的益生菌多菌共生技术和益生菌多菌共生发酵中药技术；三、质朴的传统营销模式给广大消费者留下的根深蒂固的情感纽带。基于这些特质，被市场反复证明了的好东西，我们肯定是不会丢的，而且还将不断优化和提升。全民健康会员为基础、酵本草药房连锁为载体、电子商务为纽带的蓝天战略。利用消费增值服务联合消费者锁定消费终端，利用资源共享联合商家锁定销售终端，创建网上与网下相结合的B2B、B2C、C2C三株营销新模式，实现实体经济与虚拟经济的完美结合。打造一个由消费者、连锁药房、供应商、服务商组成的消费链，最终实现企业与消费者自然生态的互动市场，即生物链循环经济。目的只有一个，就是让三株企业更快更稳地发展。面对市场的残酷竞争，我们不得不努力发挥各种优势，多想新办法，多打组合拳。

　　“破釜沉舟，百二秦关终属楚；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”这是对吴炳新的注解，也是对三株将近二十年厚积薄发的诠释。目前，三株集团内部的治理整顿、资源整合已全部完成。而此番获牌，对三株来说，是全新的机遇，也是不小的挑战，但三株势必会以一如既往地坚韧不拔，披荆斩棘，走出一条属于三株的康庄大道。

　　文/刘丽君 夏美群