“一带一路”建设如火如荼 出展精英共话行业发展

　　——2015年中国出展论坛暨出展工作交流会成功举办

　　8月4日，第五届中外会展项目合作洽谈会的亮点版块之一——2015年中国出展论坛暨出展工作交流会在国际会议中心隆重召开。本届出展论坛由《出展世界》杂志主办，遴选当前出展行业热门话题，由两个主题对话环节与观众互动环节组成。论坛内容契合当前行业热点，内容务实，同时也在行业未来发展趋势方面给人带来深刻的思考。对话间隙，嘉宾之间、嘉宾与观众之间互动热烈，真正实现了出展企业通过论坛交流经验、寻找商机的宗旨。

　　对话环节一：“一带一路”会展市场新机遇

　　中汽国际主要代理国内外汽车类展会，每年出展项目数60多个，其中一半在“一带一路”沿线，包括中东、东欧等地。出展企业开拓“一带一路”会展市场，首先要对国家的“一带一路”经济战略有深刻领会，寻找该战略与企业本身发展战略目标的契合点。例如，开发“一带一路”市场的重要原则是“共商、共建、共享”。出口企业首先需要明确当地的消费市场需要什么商品、自身在进军当地市场的资源配置过程中可填补哪些空白，有的放矢地满足市场需求。

　　第二是借力政府资源。“一带一路”基本属于新兴会展市场，产业基础差，基础设施不健全。企业到当地参展，离不开政府、商会、联合会等的支持。各行业协会、机构也要加强沟通，为出口企业精选优质展会项目。最后，企业要有开放的态度，眼光不仅仅局限于“一带一路”圈定的国家和地区，并注意在开展业务的同时促进当地市场的发展。

　　程伟 杭州嘉诺展览有限公司 总经理

　　嘉诺展览成立于2005年，目前主要代理汽配、照明、五金、管线四大行业的展会。我们最早是从泰国的汽配展起步，目前也比较专注于新兴市场。

　　中国与国外市场的连通主要通过三种渠道：贸易、投资、能源。在筛选“一带一路”地区展会的过程中，我们有以下几个标准：一是消费人口达到一定数量；二是人均GDP在2000-3000美元之间，购买力较强；三是与中国的政治经贸关系稳定；四是中国地方政府对企业参展有财政补贴。代理机构和参展企业通过实地考察当地，可以更好地了解市场，发现商机。

　　一些业内人士认为，出展代理业务终将走向萎缩。我认为，代理业务远没有走向“没落”。有出口企业资源的组展机构可以继续从事代理业务，资源更加雄厚的企业也可以到国外当地办展、投资等。中国的展览行业还很年轻，只要发展下去，一定也会出现中国的法兰克福、励展。

　　米亚赛.吐尔逊

　　艾特怡国际会展服务（北京）有限公司 副总经理

　　ITE集团总部虽在英国，但90%以上的展会项目集中在俄罗斯、中亚、土耳其、乌克兰等“一带一路”沿线国家和地区。作为国外主办方在中国的代表处，我发现一个非常有趣的趋势：过去我们承接的政府机构赴国外考察团从不设具体目标，现在却逐渐转向针对性很强的考察。他们会主动介绍在国内的优势产业，然后询问我们到哪个市场合适。另外，参展企业通过对接会的形式接洽当地企业的需求越来越强。

　　“一带一路”市场目前还处于逐步开发阶段，当地商家可选择的外来贸易伙伴相对有限，因而市场潜力大，客户黏度高。尽管如此，出口企业仍要注意规范化经营，同时保证产品质量。

　　另一方面，对当地市场的风险把控十分重要。当政治事件发生时，我们建议国内企业要关注来自全球的全面报道，而不是偏信个别媒体的夸大渲染。同时，也可以与主办方在当地的办事处亲自核实事态进展。

　　从商业的角度来讲，一些中国商家在开发当地市场的过程中只顾自身利益，没有兼顾当地市场的发展，因此有时会引起当地市场的排斥。我建议中国企业要有“共赢”的理念，在开发市场的同时以投资等形式推动当地经济的发展。

　　周琪 北京朗盛世纪展览有限公司 总经理

　　朗盛世纪是在2004年成立，现在主要业务在斯里兰卡市场。2011年斯里兰卡结束三十多年内战，我们开始代理当地的展览会。从最开始的2个展位一直到现在每年组织100多个展位，稳步发展。依托与当地商协会的良好合作关系，我们组织中斯企业对接会，并组织参织企业到当地的工业园走访，了解市场行情，包括当地消费者偏好的产品类别及其价格等。

　　斯里兰卡虽然目前基础设施比较落后，但实际上世界各大知名品牌都非常着力开发当地市场。相比之下，一些中国企业并没有深度认识到当地消费者的需求，甚至会因此低估当地市场的需求。

　　中国是名符其实的“制造大国”，但我们不能一直满足于单纯地“为世界生产”，赚取微薄利润。反观日本等生产强国，即使在经济增长极其缓慢的情况下，其商品仍然畅销世界各地。我认为，中国企业应该努力提高出口产品的附加值。另外，从更深的层面，可以考虑把不符合中国经济结构调整的制造业转移到其他发展中国家，满足当地产业需求。

　　对话环节二：出展项目管理

　　陈丹锋 福建汇源国际商务会展有限公司 副总经理

　　我认为出展项目管理的关键是对展会招商情况的跟踪和把控。在汇源，如果是展商认知度相对较低的新兴市场的展会项目，我们一般都会提前七八个月启动项目招商，到展会开始前三个月完成60%左右的招商任务。在人事上，我们实行招商风险由部门经理和项目经理共同承担的模式。一般来讲，成熟的项目经理拥有5-6年招展经验，对招商进度有较强的把控能力。每年，我们都对全公司的一百多个业务员进行绩效评比，并有针对性地帮助业务员提高业务能力。

　　目前，我们对加强电子信息化提高管理水平很感兴趣，并到出展客户管理软件应用方面较成熟的企业进行了实地考察。

　　段婧 北京辉煌魅力国际商务会展有限公司 总经理

　　我想跟大家分享最近令我十分惊诧的一个结果：在代理一个伊朗石油展的过程中，振威展览、通用广告和我们公司三家售出的展位数都比不上一家小型媒体公司。通过大数据信息处理技术，这家媒体公司了解到相关石油企业的产业分布和展商的参展数据，招展效率甚至超过了我们这些专业的展览代理机构。因此，传统的石油行业协会和展览公司要主动“拥抱互联网”，才能做好招展业务。

　　多年来，在举办海外展会的经历让我看到，中国展商要走向国际市场，树立品牌十分重要。例如，在美国，中国消费品获得的认可程度较高，但在设计、质量上还要再上一层楼，才能打响自身品牌。此外，中国参展商在参展的过程中，要注意突出自身产品的亮点并做好宣传工作。这将有助于主办方为之找到合适的买家，提高贸易对接的精准性和效率。

　　乔方 法兰克福展览（上海）有限公司 展会经理

　　作为主办方，我们认为在举办展会的过程中对展会的全面规划非常重要。这其中也包括应用互联网增加展会服务的附加值。现在，越来越多的中国企业通过参加国际展会走向国际市场，作为法兰克福展览公司的中国公司，我们一直都有意识地向总部反映中国参展商的诉求，以期提供最优质的服务。我们注意到，由于参展准备程度不同，常常造成参展效果各异。建议参展商积极利用展会的宣传推广、教育、学习功能，扩大收益。

　　另一方面，从法兰克福展览业务本身，我们主要从三个方面进行有效的项目管理：国际化战略——将公司旗下知名展会移植到世界各地，并建立全球营销网络；品牌管理——先在德国总部培育品牌展会，而后移植到世界各地，共享展商和观众资源；选择正确的合作伙伴——与各地政府、行业协会、商协会、会展服务供应商合作，为参展商提供优质服务。在合作的过程中，我们也力求避免资源重合，尽量保障各方利益均衡。

　　王晓强 北京海天国际商务有限公司 副总经理

　　作为一家会展服务商，我们的主要业务是为展团提供合适的地接服务。从接到展览公司的组团通知开始，我们便开始立项，并启动相应的签证筹备工作，通过专业的机票票务系统为展团筛选出合适的机票。一旦展团日程有调整，我们也会做出即时调整，配合展团的各项服务需求。

　　作为服务商，我们也看到了中国展商的成长。随着中国企业参展经验的日益丰富，中国展商参展的目标更明确，对展期对接洽谈服务的需求有所增长，我们也在不断尝试提高地接业务的附加值，利用自身的业务资源，提前为展商邀约客户，提高现场洽谈效率。

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