开拓、共赢 进军“一带一路”会展市场

　　——第三届出展世界沙龙成功举办

　　继8月4日中外会展项目合作洽谈会期间出展论坛成功举办之后，众多在“一带一路”会展市场有相关业务的主办方、组展代理机构和出展服务商对“如何开拓当地市场”这一话题的交流热情高涨。9月18日，《出展世界》杂志与西麦克国际展览有限责任公司联合主办了第三届出展世界沙龙，邀请全国各地展览界人士进一步探讨出展“一带一路”市场面临的机遇与挑战。共有19位来自北京、天津、义乌、广州、深圳的行业人士参与，包括国际主办方、出展企业、贸促机构、出展服务商等。本次沙龙重点探讨“一带一路”会展市场的特点以及如何联合行业力量，整体推动中国企业出展当地的效率。参会代表发言踊跃，推动中国出展行业健康、快速发展的情怀流露于言语之间，也达到了加强业内交流、发布优质项目资源的目的。

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　　张效林 机械汽车展览联合会 秘书长

　　当前国家的外贸战略已经转型，但很多参展企业开拓国际市场的做法还没有真正转型。在一些领域，大多数企业仍在低价竞争，打价格战，靠国家的出口退税才有微博的利润。情况是，很多不创新的中小企业已经破产。

　　当前，全球包括发达国家的制造业都在转型。另一方面，其他发展中国家对中国产品的反倾销浪潮很大。中国企业同时面临发达国家和发展中国家对手的冲击，不仅要锐意创新，也要做好长期培养市场的准备。而展览服务链条上的出展企业、服务商等也要有合理的分工，联合相关商协会的力量，把出展事业做出行业深度。最后，在开拓“一带一路”市场的过程中，要考虑当地环境，以双赢的心态助力当地经济的发展。

　　杨明 西麦克国际展览有限责任公司 副总经理

　　今年4月份，国务院正式出台的《国务院关于进一步促进展览业改革发展的若干意见》三次提到出国组展、出国办展方面的内容。当前，既有国家的政策支持，也有行业内商协会和企业的支持，中国的出展企业可以抓住时机，呈现百花齐放、百家争鸣的局面。

　　在过去，大部分参展企业都青睐欧美市场而相对忽视新兴市场。90年代末期，亚洲市场的需求量锐减。但在近几年，欧美经济复苏乏力，而亚洲市场逐渐回暖。2010年建成的中国－东盟自由贸易区是发展中国家间最大的自由贸易区。过去几年，中国和东盟双边贸易总量快速增长。又如，今年6月签署的中韩自贸协定是我国迄今为止对外签署的覆盖议题范围最广、涉及国别贸易额最大的自贸协定。协定生效后，中韩之间90%以上的商品有望在未来5-20年内进入零关税时代。随着自贸协定的签署和生效，一些涉及双边贸易的制度安排都将进一步理顺，两国企业参与经济活动的成本都会降低。这也将进一步提升中国出口企业开拓亚洲其他国家市场的意愿和行动。

　　就展览业本身的发展水平而言，欧美展览环境成熟，展会规模大。亚洲国家的展会规模相对较小，但很多国家的市场容量很大。近年来，亚洲很多中小型展会都被大型国际主办方收购，会展市场进一步发展。目前，西麦克对亚洲国家的出展项目数基本与出展欧美项目数持平。

　　我认为，组展单位首先要根据客户的市场开发意愿组团招展，配合行业产能释放的需求；其次是根据国家的政策导向，敢于到一些较新兴的市场参展，“提前一步”拉动与当地的贸易；第三是采用展中展、自办展等多种形式搭建展览平台；最后，要多向客户了解行业知识，并深入考察当地市场环境与相关政策。

　　陈小华 美国克劳斯公司 副总经理

　　克劳斯公司总部位于美国华盛顿，1984年进入中国开展业务。目前，出展业务扩增较快。当前，克劳斯在全球有6个展会有中国参展商的参与，包括通信展、塑料机械展。

　　近年来，有人呼吁主办方设立展品筛选机制，剔除低端产品，保留高端产品。我的想法是，各个市场的需求并不相同。最先进的设备不一定适用于每一个市场，只有符合当地市场的产品才有生命力。例如，克劳斯对展商参展记录的统计显示，参加我们俄罗斯展会的展商中，新展商占到45%，而有些展商的产品不适合市场的需求，由市场自然淘汰。

　　在中国出展的早期，参展人员多是企业的总经理等一把手，以开拓眼界为主，在展会的选择上更青睐国际知名的大展，对国际市场的需求也缺乏认识。但现在参展人员多是能够详细介绍产品的业务经理。在展会的选择上，无论规模大小，只要符合自身营销目的的展会都愿意参加，包括一些地方性的展会。对一些企业而言，越是不规范的新市场，越有商业机会。展会可以“先行一步”，在中国与当地双边贸易尚处于初步阶段的情况下拉动双边贸易快速发展。

　　米亚赛·吐尔逊

　　艾特怡国际会展服务（北京）有限公司 副总经理

　　ITE展览集团专注新兴市场24年，我们每年有244场展会，除了一场在英国，其他的都在“一带一路”区域。

　　参展商要更好地开发“一带一路”市场，自身首先要提供能满足当地市场需求的优质产品；其次，国家对国外市场的引导都有翔实的调研基础，出口企业要善于跟随国家的政策引导。从展览服务层面，主办方与各组展代理企业之间要达成共识，上下游形成合力，降低展商的参展成本。另外，一般而言，国际主办方的中国代表处都会积极维护中国展商的利益，并且对展会当地的政治、经贸环境等有准确、及时的了解，组展单位和展商要善于利用代表处的顾问角色。

　　叶锋 英富曼会展（北京）有限公司 销售经理

　　英富曼展览的前身是国研会展，2005年以英富曼会展的名称在中国开始运营。英富曼会展在中东、东南亚、非洲、美洲等地的均有展会项目，涵盖医疗、电力、农业、食品、畜牧业、机械等多个领域。

　　近几年，英富曼收购兼并了很多知名主办方的展会，并比较注重开发“第三世界”国家的会展市场。与世界发达市场相比，第三世界国家属于中低端市场，但中低端市场并不意味着他们接受中低端质量的产品。例如，我们举行的迪拜电力展，在招展时认真筛选展品，在展会现场也协同当地法律部门做好参展展品的知识产权工作。

　　另外，我建议大家从更长远的角度来看待展会的效果。我们积极引导展商做好前期市场调研，培育市场，展会后积极跟进与当地客户的业务联络，促进展会效果不断提升。

　　岳丽俊 MIE集团 总经理

　　MIE集团于2000年在迪拜成立，宗旨是“立足中东、服务全球”。目前代理中东、北非、西亚等地的展览会。2013年，我们开始在阿布扎比举办自办展。目前正在着手打造南非、伊朗等地的自办展。

　　在国外举办自办展之前，我们会仔细考察当地的环境，确保当地是有潜力的市场。在招展过程中，我们主要采取自己直接招展和与其他组展代理机构合作两种模式。我非常希望能够与代理机构一起把我们的自办展项目做大做强。

　　另一方面，在代理其他国际主办方展会的过程中，我们经历了中国展商的利益有时得不到尊重和维护的情况，包括交完展位费还被迫大规模挪展位的情况。现在我们作为展会的主办方，很重视中国展商及各代理的声音，更注重维护中国展商的利益。我们将在未来五年实现“CHINA TRADE WEEK”LOGO出现在世界各地的展览中心。也希望中国的组展代理机构形成行业操守，避免低价竞争。

　　苏希玲

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