李高峰需要的是专注

嘉衣现在还很小，但在战略方向上很清晰。它努力建设一个“下层结构”，就是一系列共享的供应链基础设施和开放文化等能力，去支撑孵化更多的品牌“上层建筑”，满足不同的细分市场，这个战略方向简洁鲜明。

解决行业的痛点和毛病

每一个世代的人，都想把上个世代的人做过的生意，用创新的方法重做一遍，让生意结构升级。嘉衣最重要的优点是，它解决了或者正在解决服装行业前台的四个痛点，以及后台的四个毛病，把自己变成一种量级的新商业。

前台的第一个痛点是，线上线下不同货、不同价。嘉衣正在做三网合一，将PC端、手机端和线下店铺打通，做到全网一个价、一批货。

第二个，一般而言，实体店很难招到有激情、有文化，又有好品格的员工。嘉衣设计了一个竞赛游戏型的O2O培训，叫“百分百店长”，从这里面解决基础人才短缺的问题。

第三个，过去企业无法知道用户喜欢什么东西。嘉衣孵化了一个共享定制社交平台“大想象”，让单个用户随时随地自主定制适合自己的创意类产品；又跟阿里云进行数据交互，给每个用户打30个标签做精准画像，未来可以对用户的需求和偏好进行预测，进行数据化营销，又能向上游指导产品研发和整个供应链，进行数据决策，按需供货。

第四个，服装企业产品售罄率普遍低。嘉衣在终端部署CRM系统，把管理模块做成BI实时分析报表，让区域经理可以看到店铺的绩效和货品情况，再将决策权下放基层，基层马上决策做出反应。嘉衣还做了很多动作来治愈行业后台的毛病。

第一，它建立了一套以计划部为主的供应链，它不仅将生产外包，还推行622订补模式，将供应链前置到供应商，解决了过去库存太多、库存不可控、没有利润的问题。

第二，它设计了一套三级合伙人制度，让各个层级的员工充满激情。三级合伙人制度，在国内成功的不多，要么是后端的很高兴，要么是前端的很高兴，很不容易做。这个制度做好的前提是，你招来的人水平要高，不然你跟他讲合伙人制是没用的。

第三，它做了一个非常不错的企业文化，我看完后拍案叫绝。创新、承担、成长、利他，这些价值观是我过去一年听到过的最好的服装业企业文化故事，讲得很简单，很接地气，讲人话。

最后，它用一个SaaS化的互联网思维改造了行业，用“业绩宝”App，加上ERP、CRM，把前端、后端打通。100家服装企业里，98家都做不到这一点。

把要做的事情排好序

嘉衣的故事讲得非常漂亮，但有些事情还是暴露了它本质上的弱点。首先，它是一个销售驱动的公司。一个公司只要销售挂帅，供应链之类的东西，就可能变成虚的。每季订货会只要百分之百订满，就不可能再有柔性供应链。90%是加盟，重销售压货，15%退货率，有这些传统服装业规避风险的做法，前面讲的一套逻辑就做不起来，因为它注定不会是用户需求驱动。

其次，我没有看到过它的产品，从案例描述看，它的产品定位在女性，使用棉麻面料，很宽松，但这种产品的定价很难大幅上调。还有，服装这种生意，最可怕的是如果盘子不够大，每家店没有供应利润——嘉衣的单店利润看下来是比较低的——就不能支持它完成上面讲的需要高资金投入的基础建设。如果说融资，因为它到2019年也才20亿元，我觉得资本方在它以计划部为主的供应链与622订补模式走通前，会比较保守。

最后，中国服装企业整体而言，人员素质起点都是比较低的，你现在变成开放式组织，决策由员工来做，这可能行不通。一个服装企业，规模没有到达几十亿元之前，多半是中央集权的，没有地方分权，为什么？因为一旦让员工来做决策，而员工的素质又不是很高，企业就会乱套。

我们很认可的一点是，KPI不能只关注结果，人单酬关注基础的人力。但是，在高速成长的企业里，我们不能搞柔性管理，要搞刚性管理，不搞刚性，很多事情就协作统一不起来。人，尤其是素质不高的员工，不会因为企业文化、价值观的宣导，就放弃利我，全部利他，这是很难的。

我算了一下，嘉衣要做的事情有20件。我建议它把这些事情前后排序，做出三年计划。做生意一定有一个创造价值的逻辑和路径。如果逻辑和路径不清楚，许多创造价值的点没有串起来逐步推进，企业就不会有成长。目前，它可以先做好这几件事。

第一，它的产品单价不高，所以要坚持做三网合一、合伙人制，给加盟商兜底，也就是加盟商的订货、店铺管理、库存都由嘉衣负责，加盟商只管出钱，嘉衣兜底，这样做的目的就是把前台的店效提升起来。

第二，把供应链捋顺。5亿元的服装供应链跟未来成长为50亿元的服装供应链，根本就不是一回事，同一个供应链无法满足这两种规模，运转的细节是不一样的。

第三，给共享定制社交平台大想象设立一个独立的品牌。还有，大想象的线上虚拟店和线下实体店，要有比较好的策划，需要引进高端人才才能干得好。概念很好，但是落地的策划细节是比较困难的。

第四，建立明确的人才梯队。一个企业能否做好，讲到底就三点。第一，营销、销售、战略很清晰。第二，文化建设。亚文化重不重？公司是否存在内耗？我认为嘉衣的内耗蛮严重的。第三，人才梯队建设是不是非常清晰？人才是否足够？如果一个公司100人管理团队里面，50个中专毕业，40个大专毕业，10个本科毕业，这个公司就难以实现高效现代化。嘉衣要做的是现代化的企业，人才梯队建设必须到位。(周宏骐)