索益然眼中的宇航人

　　2015年3月25日，内蒙古宇航人高技术产业有限责任公司获得《直销经营许可证》的消息正式在商务部网站公布。《直销》杂志特采访了宇航人公司直销顾问——索益然咨询顾问公司首席咨询顾问刘忠源先生。

　　刘忠源作为宇航人公司直销顾问，从宇航人发表申请声明至今，一直带领索益然咨询团队协助宇航人制订全方位的直销业务战略规划。此次《直销》近距离采访刘忠源总裁，希望从第三方的角度更多地了解宇航人，还原一个更加真实的宇航人形象。

　　《直销》：索益然为宇航人服务一年多时间以来，请问您心目中的宇航人是怎样的？

　　刘忠源：如果让我以简单的词汇来形容宇航人，务实、稳健最为贴切。自宇航人通过商务部信息管理系统发表申请《直销经营许可证》声明之后，索益然有幸成为其咨询顾问。在协助宇航人做全方位直销战略规划的过程中，我们慢慢形成了对宇航人的了解，也见证了这家拥有20多年经营经验的老牌企业从传统转型直销过程中的每一个脚步。

　　初识宇航人，我们感受到的是所有宇航人公司员工，从高管到普通职员，对沙棘的热爱及坚持。宇航人是专注于沙棘产品的专业型公司，是沙棘产业各种标准的制定者。都说三流的企业做产品，二流的企业做品牌，一流的企业做标准，而宇航人是在这三方面都有绝对优势的企业。从27年前选择进入沙棘产业，宇航人就一直致力于沙棘的研究、沙棘产品的开发，一次次突破创新、提高产品生产标准，成为业内标准的制造者，更成为了沙棘行业的标杆、领头羊。没有对沙棘的信心，没有务实的经营理念是做不到这一点的。

　　《直销》：在咨询过程中，您和宇航人高管之间的交流情况怎样？是否也曾遇到过困难或者是不理解？

　　刘忠源：说起来可能大家很难相信。我们与宇航人决策层的交流非常顺畅。这可能是因为宇航人自身务实的经营态度与索益然的理念非常契合。宇航人董事长邢国良先生从事科研出身，早年的工作性质决定了他在企业管理上务实、稳健的风格。所以我们在做具体战略规划的时候，与宇航人高管团队之间的沟通都是非常顺利的。

　　作为服务于直销行业的咨询公司，索益然一直希望通过咨询的力量，帮助企业领悟到直销经营的本质，掌握到直销运营真正的精髓。中国直销企业的发展，需要拨开浮躁的迷雾才能得以实现。好的事业机会也需要有优质的产品作为支撑。当我们把这些理念传达给宇航人决策层的时候，他们非常乐于接受，因为他们原本就是一家视产品为企业发展命脉的企业，也非常看重每一位经销商在宇航人的成长。所以其实在这一年多的沟通过程中，我们之间没有遇到过根本性的问题，对一些事情看法上的不同也能通过沟通很快解决。

　　《直销》：目前新进入直销市场的企业有很多，宇航人作为直销新秀，它有哪些方面的优势？

　　刘忠源：宇航人虽然刚刚拿到国家的直销经营批复，开始步入直销市场，但是因为它一直把产品、把经销商的发展视为生命，所以我认为它已经具备了强大的向上生长力。换句话来说，他们已经具备了成为一家优质直销公司的种种基因。我觉得他们的优势在以下三个方面：

　　相信产品。宇航人27年来从未怠慢过沙棘的研究。白藜芦醇，欧米伽7、白雀木醇等稀有成分在沙棘中先后被大量发现，在沙棘一次次带给行业惊喜的过程中，宇航人也在用产品带给行业惊喜。也许正是这份对于沙棘、对于产品的信念让宇航人始终坚定信心扎根在沙棘领域。有些企业在最初为了打开直销市场，会采取许多“非常手段”，比如说引入产品。但是宇航人不管在传统业务还是在直销市场，都会始终坚持“沙棘”，这是多年来对沙棘的热忱与责任的体现，更是宇航人对其产品信心最明显的佐证。作为一家成熟经营、稳定运营的公司，宇航人已经具备了全线沙棘产品生产的实力，在直销市场方面，它已经制定了未来3年的产品规划，宇航人专为直销渠道研发的沙棘保健品、化妆品、日化用品都会陆续通过商务部备案，一步步进入市场。从直销企业的发展来看，每个公司都需要树立起自己的品牌，打造自己的特色，真正做到产品的“高精尖”。我们称之为“特色”与“专业”的东西，将是产品立足于行业的根本。宇航人非常明确地知道这一点，并将这一点发挥得恰到好处。

　　相信管理团队。索益然对于是否从行业内空降高管的态度是开放的，引入高管的利弊我们无需在这此多加分析，需要说明的是宇航人在一开始就计划从现有的管理人员中，挑选合适人选组建直销运营的管理团队，这是反复思考的结果，也是其自信力的一种体现。事实上，这样的决定也是有诸多益处的。自有的团队对公司是最了解的，这就节约了外入高管的寻觅期及磨合期的时间。虽然自有团队会需要一个相对较长的成长过程，但是团队的忠诚度是不可动摇的。许多直销企业经营上遇到的问题是企业和职业经理人彼此间的信任度问题，或者是职业经理人流动引发的各种问题。从这个角度看，花时间培养原有团队绝对是可靠度颇高的投入，是企业文化、理念得以完整传承的保障，也是企业稳健发展的基奠。索益然在咨询的过程中一直秉承的是“知其然，并知其所以然”的观点，通俗地来讲，我们在为企业提供建议时，追求的不仅仅是企业明白要怎样做，而且要帮助企业认识到为什么要这样做，只有这样，企业才能真正内化各种知识，生成相应的能力，真正拥有自己的血肉，逐渐成为具有自我成长能力的公司。也许是这方面的契合，让宇航人与索益然成为彼此的伙伴，而在这一年多的合作过程中，我们也看到了宇航人选择相信自有团队取得的成效。

　　相信使用者。刚才谈到企业为了快速成长，引入产品是其“非常手段”之一。其实对于直销这个依靠“人”来传承的事业，引入经销商团队也是绝大多数企业会采取的手段。有经验的经销商团队懂得如何销售、如何招募新会员，如果嫁接得当，是可以在短时间内发挥很大效果的。在初期我们也目睹宇航人接洽过一些系统的领导人，但是都没有最终达成共识。个中缘由虽然不方便透露，但是宇航人最终的决定是，选择相信产品的使用者。其实直销的本质就是以产品为基础，产品的推广者首先要是产品的使用者。站在企业发展的角度看，引入经销商团队会让企业快速起步，降低前期投入的时间成本，但是站在企业长期发展的角度来看，以产品为基础，培养出一批真正认同产品、愿意使用产品、分享产品的人才是真正健康的发展方式。引入的团队可留可走，但从内心认同产品的人是会永远追随企业的，他们追随美丽、健康，同时还能收获一份事业机会。慢慢培养团队需要花很多时间，在这个过程中索益然也在帮助做一些培训工作，我们能够看到宇航人在经销商团队培养上的用心。在我们看来，这不仅仅是一种对企业负责的态度，更加是宇航人对其使用者负责任的体现。宇航人在团队培育上虽然会需要相对较长的一段时间，但是培训的效果已经在慢慢体现。

　　刘忠源

　　帝瑞集团副总裁

　　索益然咨询顾问公司总裁、首席咨询顾问

　　英国布鲁奈尔大学法学荣誉学士，资深直销职业经理人，曾任东南亚最大直销软件公司总经理，近10年在华任职高级管理层经验。

　　文/邹戴娴

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