韩国直销市场投资环境分析

　　韩国，一个让人喜欢的国家，虽然没有绝妙的景色，也没有繁华的景象，但是那种平易近人的淳朴之气却是让人喜欢。

　　韩国，一个惹人喜爱的地方，这里有很多让人喜爱的风情，有纯净美丽的大海，虽然不是波涛汹涌的壮观，但是却清澈宁静，让人喜爱。

　　韩国，作为亚洲经济四小龙之一，其国内直销业发展现状如何？直销市场投资环境如何？为何令无数直销人趋之若鹜，我们一一探寻。

　　韩国直销业和中国直销业的历史同样有着惊人的相似，在韩国，刚刚出现直销企业时也曾受到政府的严厉抵制，韩国政府甚至一发现有人从事直销活动就予以逮捕。经历了一段时间以后，尤其是看到美国对直销行业全面放开，韩国政府才逐渐缓和了态度，这其中一波三折的经历像极了中国直销。韩国于1995年针对直销业，制定了相当严格的管理法规。韩国《直销法》可以说是目前世界上最系统的直销法，内容之详尽非其他国家直销法可以企及。内容包括：总则、直销、通信销售、多层次传销、补充、处罚，尤其是处罚是规定得非常详细且严厉的。例如对产品的限定，必须是重复消费的日用品（如家电等都不允许直销）。同时明确规定，不允许直销公司卖高价产品，规定产品销售价上限为150万韩币，即人民币1.2万元左右。

　　直销产品

　　那么在韩国的直销市场中，哪些产品是被允许销售的呢？按照类别来划分，韩国直销产品同样可分为5大类，即：保健食品、化妆品、生活用品、通讯设备、其他产品。按产品种类进行精细化分类包含：书籍类、健康功能食品、生活用品、净水类、洗剂类、磁带（CD）、美容用品、教辅材料、其他。综合前几年韩国直销协会的数据统计。

　　近几年来，韩国直销领域中健康功能食品（36.6%）和美容用品（25.8%）一直保持着较高的销售占比，这与我国直销品类占比差不多，这与地缘相近、消费者生活习惯相同是有密切关系的。不仅如此，韩国直销公司在保健品与化妆品类产品的输出，于中国也是有着密切的互动，如与天士力公司有紧密合作的佳友公司，共同成立了金士力佳友（天津）有限公司就是典范，再就是爱茉莉化妆品(上海)有限公司也同样是有着韩资背景，尽管自2011年获牌以来，爱茉莉公司在中国的业绩表现并不好，但是其旗下的兰芝、爱丽、雪花秀、韩律这些产品在中国消费者群体中也是耳熟能详的。产品实力历久弥新，这也是值得我们的直销企业需要学习的地方，以同样的方式，将我们的产品在韩国市场打开一片天地。

　　直销人员

　　尽管韩资背景的企业在我国均表现不佳，但是直销在韩国本土的发展还是相当不错的，销售额水平连续几年都能保持在全球前五的水平，对于一个国土面积不足10万平方公里的国家来说实属不易。不仅如此，我们经过一番统计调查，韩国直销从业人员数量也是非常惊人的，以目前韩国总人口稳定在5000万上下来衡量，即平均9-10个民众之中就有一个是直销从业者，由此可见，在韩国，直销已然成为了一种常态。有数据统计，直销占韩国营销市场份额达5%到6%，这一数据显示在韩国人与人之间的销售形式是比较认可的。在美国曾经做过这样的统计，在美国全社会把所有的人联系起来，需要多少销售呢？如果你在美国认识5.5个人，就可以把全美国联系起来。而在韩国因为人口并不是很多，只需要认识三个人就可以把韩国人脉联系起来。我们还可以看到的一个现象是，近几年来韩国的直销从业者数量有了大幅度增加，结合韩国直销协会统计的资料，我们细化韩国直销从业人群性别比例：男性直销从业者占32.2%，女性直销从业者占67.8%；其中销售人员性别比例分别为男性26.2%，女性73.8%；最后再以登门推销的直销从业者为例，女性所占比例为87.58%。综上三组数据，足以说明女性在雇佣时所占的压倒性优势是显而易见的。

　　对韩国直销行业2011-2013年的从业人员年龄按未满20岁、21~30岁、31~40岁、41~50岁、51岁以上这5个年龄段进行划分，51岁以上的直销从业人员占比37.4%，比重最大。其次再是41~50岁的人群占比32.5%，31~40岁的人群占比23.7%，21~30岁的人群占比6.3%，未满20岁的人群占比0.1%。其中41岁以上的从业人员综合占比达到了69.9%的巨大比例，这一数字表明韩国直销从业人员的高龄化特征日益突出，同时也从侧面反映出了两点：一是直销是一项比较适合中年人从事的职业，二是直销较适合作为一项副业来为生活锦上添花。

　　直销模式

　　首先韩国直销模式主要分为两种，即访贩式和多层次销售，而访贩式又可称为登门推销，同时其可细分为访贩式和保荐访贩式。

　　以上两类销售模式在销售规模上，我们通过韩国直销协会的统计数据得知，多层次销售销售额较为稳定，登门推销销售额逐年增长。造成这种现象的原因，我们分析是由于人们对直销行业的愈发认可，同时体验式营销模式更能激发消费者的购买欲望所致。另外，最大的隐性要素是登门推销的成本率较多层次销售的成+本率更低。

　　在韩国登门推销企业地区分布最广的是首都首尔（31.9%），首尔是韩国的经济、科技和文化中心，同时全韩超过1/5的人口居住于此，这也是为什么这里是韩国直销发展最为兴盛的原因所在。其次是京畿道（19.7%），京畿道的常驻人口甚至比首尔还多，但由于经济能力达不到首尔的水平，所以在登门推销企业的分布上也略逊一筹。我们国内的直销企业要想去韩国开拓市场，最有可能获得成功的两个地方就是首尔和京畿道了。

　　处理制度

　　为了解决顾客的不满、投诉、意见等问题，企业采取了多种处理制度和措施。

　　韩国直销企业大体采用7类处理制度，来解决消费者因不满投诉的问题。这7类处理制度中，前6项我们中国企业也大多采用，唯有最后一种可能大家听起来较为新鲜，这也是由于第三方或非营利性机构的介入所致，在我国要想实现这一制度，当务之急就是成立直销协会。完善处理制度的建设，保证消费者的利益不受损失，其实就是实现直销行业腾飞的关键。

　　销售业绩和报酬的支付形式

　　多层次销售的情况“月结”的方式所占比例最大为63.2%；其次是“周结”所占比例为26.3%；其余的结算方式所占比重为10.5%。其中其他的结算方式包括有：2个月份为两次，各自15天末结算，以及1天1结，或者以28天为单位结算。

　　登门推销的情况，占销售人员报酬的支付方式最大比重的是“仅从销售额中提成”为79.2%，下面“每月固定工资+销售额提成”的占20.8%。因此销售额提成是最主要的支付方式，几乎不存在每月支付固定工资的情况。

　　销售员一天的平均销售额在20万韩元以上的占有41.5%的最大比重，10~20万韩元的占29.3%，5~10万韩元的占26.8%。1~5万元的占2.4%。

　　采用多层次销售的直销从业者，日均收入多集中在10~20万韩元，而采用登门推销的直销从业者，日均收入多集中在20万韩元以上。所以，这也能从效果的角度分析，为什么越来越多的人更热衷于采用登门推销的方式来销售产品了。

　　文/王少辰

　　来源/世界直销研究院