我们距离终端有多远？

　　水产养殖业是一条完整的产业链，从种苗一直延续到食品的消费者，沿着这个链条，每个环节的商业价值得到体现，整个行业蕴含的价值不断增大。

　　随着竞争愈加激烈，在产业链的每个环节上，几乎都在发生着白热化的比拼，比产品、比价格、比升级……自身的招数不多了，就比拼对客户的影响力，比拼对客户的客户的影响力……最终，大家的目光集中到了产业链的终端。

　　在产能饱和甚至过剩的时期，谁能影响或控制终端，自然可以通过反向作用，在同行的竞争造成巨大的优势，不过，我们距离终端，还有多远？

　　由于实力偏弱的关系，我们暂且不谈个体小而分散的养殖户阶层，来看看这个行业中集约化程度最高、发展最领先的饲料领域。

　　在今年年初，薛华就在海大的年终大会上提出，未来海大必定会进入肉食品领域；今年6月，天邦继收购艾格菲实业之后，开启百万头美味猪项目；国内对虾饲料的老大恒兴，是中国水产业最早开始布局全产业链的企业，今年更是顶住业界长期低迷的阴霾，为养殖户收购罗非鱼；国内水产饲料业的老牌劲旅通威，早在多年前就开始了“通威鱼”、“春源肉”等品牌肉类产品的推广。

　　面对越来越小的腾挪空间，各企业之间的竞争，从本身不断向上游、下游延伸，“渠道为王”最终必定演变成“终端制胜”。

　　说到终端，有一个不得不提到的企业——海南翔泰，自身强大的成鱼收购能力，衍生出高效的资金闭环，从进入饲料领域之时起，就成为海南罗非鱼饲料的老大，在今年罗非鱼饲料整体市场萎缩的大背景下，销量有望再次突破新高。

　　对于海南罗非鱼业，翔泰本身就是最大的终端，掌握着整个链条的价值变现，其影响之强，可见一斑。

　　那么对于饲料企业来说，能够打造自己的终端？现实的答案却不乐观，行业中也不乏教训。消费群体对于产品的认知、企业内各个板块之间的生产衔接和利益冲突，种种难题考验着掌舵者的能力。

　　如果把产业链中的各个环节用直线相连，可以发现，种苗、饲料、动保这三个板块，都直接作用于养殖环节，然后才是流通与加工、消费。在市场竞争中，种苗、饲料、动保都期望影响养殖，我们还看到，在现实中，这三个板块中，凡是能够把自身影响力越过养殖环节，延伸下去，再和另一环节发生联系，例如“种苗—养殖—饲料”、“饲料—养殖—动保”，这样的企业，往往是同行中的领先者之一。前面提到的饲料企业涉足终端，大致也是如此，通过营造“饲料—养殖—流通与加工”的生态系统，最终向客户完全贯彻自身的影响。

　　由此来看，终端似乎并不遥远，也并非那么单一。所谓“终端”，更大程度上是超越以往单一渠道、简单形式的推广，基于最大程度上满足客户多方面需求的运作模式，真正终端的含金量固然诱人，但是明媚的光芒下，可能隐藏着更多的暗礁。

　　孙岁寒

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