以“贯穿产业链服务”为导向

　　昆明瑞丰达农资公司董事长高亚娥谈企业转型

　　接手农资门市后，高亚娥确实做到了对父亲“既然接手，就会做好”的承诺，4年时间，将瑞丰达带到了一个高峰。但她也深知，瑞丰达要想进一步发展，靠赊销绝对不行通。这里面不可控的因素太多，变数很大，关键是可控性和可持续性不强，与种植户之间的粘性不够强。

　　这让高亚娥比较忧心，也直接刺激和动摇了她一直固守做渠道的理念。

　　3月1日，聚光灯下，150多位香蕉专业户在景洪市观光酒店，见证了“瑞丰达农资首届西双版纳香蕉产业升级高峰论坛”的举办。这是主办方昆明瑞丰达农资连锁有限公司（以下简称瑞丰达）经营转型的试水之作。

　　在此之前，瑞丰达从没直接面向过农户，打交道均止于渠道商。不过，自此之后，瑞丰达将翻开新的发展篇章。拥有中国人大MBA学历、昆明市呈贡区政协委员、刚过而立之年的瑞丰达董事长高亚娥女士，表现出了一贯的果敢魄力，计划花两年左右的时间拓展终端，在下游经销商协助下，切实推进种植户培训服务，实现经销商、零售商和农户的全面共赢。

　　而在之前的5年时间里，她已经成功地将从父辈手中接过来的县供销社门市部，发展成了如今云南最大的省级批发商，即瑞丰达。其下辖9家分公司，同时和云南85%的零售网点（约2700家）保持良好合作关系。

　　苦心构筑网络

　　四年做成云南龙头

　　2009年以前，地处云南昆明市呈贡县（呈贡区前身）的农资供销社门市，在农资业界名不见经传，年销售额不足百万。

　　不过，随着高亚娥接手，这个门市发展成为了昆明瑞丰达农资连锁有限公司，并进入了高速发展时期，短短4年，先后在呈贡、大理、版纳、玉溪、陆良、元谋、红河、德宏、昭通等9个区域成立了分公司，销售网络覆盖全省，成为云南屈指可数的民营农资经销企业。在云南，农资行业赊销盛行，要想迅速发展壮大，专业技术型服务团队和强大资金链支撑是关键条件。瑞丰达能迅速壮大，与专业技术团队的踏实工作以及资金的大量投入密切相关。

　　在农资经营高峰时，瑞丰达年投入近亿元。强大的资金实力保障了瑞丰达的采购能力，使得瑞丰达游刃有余地选择中国一流的上游合作伙伴；同时瑞丰达又能以专业、扎实的农化服务及先进的农资营销模式对下游合作伙伴进行支撑，协助产业链合作伙伴全面成长，“与瑞丰达合作，无论是产品、资金还是服务都与传统农资公司不一样，感谢瑞丰达带领我们致富！”从合作伙伴朴实的言语中我们不难发现高亚娥成功的秘诀。

　　得益于这种用心付出、苦心经营，换来众多合作伙伴的认可和支持，瑞丰达的分公司一家接一家地快速成立，销售网络全面铺开，成为云南民营农资龙头企业。高亚娥也因其在农资界的杰出贡献，被推选为呈贡区的政协委员。

　　保持竞争优势

　　推动技术服务转型

　　高亚娥不负父望，接手农资门市后，确实做到了对父亲“既然接手，就会做好”的承诺，将瑞丰达带到了一个高峰。但她也深知，瑞丰达要想进一步发展，靠赊销绝对行不通。因为赊销不可控因素多，变数大，关键是可控性和可持续性不强，与种植户之间的粘性不够强。

　　如此思虑，让高亚娥比较忧心，也直接刺激和改变着她一直固守做渠道的理念。2013年底，一番综合考虑后，高亚娥决定与广西财经学院（以下简称广财）农资咨询团队合作，全面梳理公司的战略、资源、管理、团队等，以作出最适合行业和公司的发展战略和制定正确的市场操作策略。而广财“协助下游客户服务到种植户”的建议，改变了瑞丰达的发展战略。2014年3月1日，“瑞丰达农资首届西双版纳香蕉产业升级高峰论坛”的举办，使这种改变拉开了序幕，这也是瑞丰达首次对种植户进行正式的服务和培训。

　　根据广财咨询团队罗胜教授的建议，瑞丰达要想继续保持在云南农资界的优势，增强与经销商、种植户的粘性，最好的办法是穿透产业，加强对该产业的技术服务和掌控。

　　为了穿透产业，瑞丰达现着手组建一个包含四个子系统的“种植服务专家系统”。其中农业发展专家子系统，主要是研究和分享农业发展趋势、模式，以便帮助种植户持续赢得竞争优势；农资专家子系统，主要研究农资产品趋势，提供科学配方和施用方法；种植研究专家子系统，主要研究各类作物的高产高效种植及病虫害防治；最后一个子系统是种植专业团队，即整合国内一线专业种植专家，分享一线种植运作模式、种植经验。

　　高亚娥表示，这个系统所有的研究成果，将会通过定期培训、现场诊断的方式，为种植户提供最实用、最好的服务，全面协助种植大户持续地做强做大。

　　同时，为了学习培训的系统化、专业化，瑞丰达正在筹划成立瑞丰达商学院，整合国内权威专家，给种植户提供全方位的培训：包括农化、种植、管理、养生、个人修养、家庭成员素质能力提升等板块，以此全面提高种植户的种植能力、管理能力和个人魅力。

　　“可以说，技术服务到种植户就是我们的核心，只要一直坚持扎扎实实地去做，我们的合作伙伴和种植户都会需要瑞丰达，即使再过10年，我们仍有优势。”高亚娥说。现在，她希望这一步走得更快一些。

　　未来格局定位

　　做种植户联盟推动者

　　那如何才能“走得更快一些呢？”就在香蕉论坛上，高亚娥描绘了一个更高层面的蓝图：以产业为单元，推动种植户联盟构建。她介绍，云南的种植比较散乱，种植户间缺乏交流，也没有影响力的产业团体，产业品牌普遍不强，比如香蕉和咖啡，都是云南不错的产业，但还没有品牌。不同于广西，在香蕉产业协会的带动下，众多香蕉种植户抱团发展，共同提升广西香蕉的品质，打造广西香蕉的地域品牌。于是，那些以技术见长的公司，比较容易在云南带动种植户成长，甚至一些“忽悠”公司也轻易分得蛋糕。

　　当然，这是短期行为，毕竟忽悠不能长久。唯有从现在起，真正的为种植户的增产增收着想，才能赢得持续竞争优势。就在2013年底，作为瑞丰达掌门人的高亚娥，作出了一个许多人看不懂的举动，涉足种植业，以亲身经历摸索出来的经验，与种植大户分享。她表示，这样的探索具有如下重要意义：

　　（1）摸索出一个科学、更低成本的农资配置方案以及高附加值的种植商业模式，通过经销商的配合，向广大的种植户复制；然后是推动产业种植户联盟成立，把种植大户整合在一个体系下，在这个联盟统帅下大家共同去争取更多的外部资源支持，让种植户拥有更广阔的资金渠道来源；（2）可以作为员工的技术练兵场，增强员工的技术服务能力；（3）通过高科技的农业示范项目，承担政府项目，发挥融资作用。

　　高亚娥表示，作为政协委员，她有义务和责任为在自己所在的三农行业服务，帮助经销商成长、农户增收，提升种植户种植及管理水平，进而推动地方种植产业升级，将是瑞丰达努力的方向。

　　《农财宝典》记者 徐建华