店长的困惑与自救
- 来源:计算机世界
- 关键字:店长,困惑,自救
- 发布时间:2010-06-02 16:20
单纯的PC销售，已经让PC店长们难以为继。惟有寻求转型，他们才能生存。
“店面没有控制权，都是听上头的，公司的要求也很简单，就是销量跟利润。”大多数店长觉得，自己能做的事情太少了。他们对自己所代理的品牌的了解，仅限于几款有限的产品，而对自己的公司是几级代理、渠道怎样走货等情况几乎一无所知。
《计算机世界》记者发现，PC店长对于自己的身份有着种种困惑与无奈。在消费者看来，他们是厂商的人，“卖联想的电脑，当然就是联想的人。”但事实上，他们与厂商之间关系十分疏散，从组织机构上讲，他们只归渠道商领导。在很多厂商眼中，店长顾名思义就是看店，把销售搞好即可，很多时候，他们看得见的厂商支持，无非就是几张产品海报。
脱节的链条
“华硕的机器都是男生买来玩游戏的，女生买的很少，因为设计太古板了。”
“宏碁太低调了，了解的人很少，店面装修也是卖场里‘最简朴’”。
“戴尔的网上渠道把价格压得太厉害。”
很多店长都对自己所代理的品牌从产品设计到供货流程有这样或那样的意见和不满，却不知道这些意见该反应给谁。事实上，店长能直接接触消费者，掌握着第一手的客户需求，理应成为厂商的市场触角。
比如，以前很多笔记本电脑的电源线紧挨着网口，使用中两条线容易打架，还有导电的危险，后来戴尔通过听取一线销售人员的反馈，率先将自己产品的电源接口改到了机器背部。可惜，还没有多少厂商能在店面和产品及供货、服务之间搭建起良性的沟通渠道。
此外，记者在上海的一家宏碁专卖店采访时发现，这里的很多销售人员都还穿着渠道商高鸿IT的蓝色工服，而隔壁的联想专卖店，销售人员都是一水的亮眼的橙色工作装（橙色也是联想店面的主色调）。店长杨薇对此很无奈，“宏碁给的红色工装太土了，我们的年轻销售根本都不愿意穿出来。”但话说回来，其实想穿也没得穿，店里有10多个销售，Acer却只给了两套工服。
而在价格受到网络冲击的同时，店长们发现自己在供货环节也开始被厂商“忽视”。很多时候，门店到货速度居然没有网上快，有的客户在网上看到一款机型，跑到门店里来问，店长们却还一头雾水。“跟网上比，我们现在惟一的优势就是能让顾客先看到机器，多个放心。如果厂商连这一点都不能特殊照顾，门店就真的没人来了。”
“像惠普、联想这样的品牌，一方面留给店面的利润空间非常有限，另一方面，由于他们盘子太大，在渠道管控方面难免出现疏漏，难以杜绝串货等现象。于是网上经常爆出了各种降价消息，有时候门店成本价6000元的机器，有网站直接给出了5500元。客户查了价格到门店来比较，就难免会觉得店面“黑”了。
寻求转型
“我上个月一个人就卖了60台。”
记者在北京鼎好电子商城遇到入行3年的刘丹时，她毫不掩饰自己的喜悦之情。要知道，中关村卖场的初级销售每月的任务量只有22台，只要连续两个月卖到33台以上，就可以成为高级销售，工资待遇比店长还高。刘丹此前3年的最好战绩是40台，而在当下的市场环境中，一个月拿下60台对很多资深店长而言都是可遇不可求的。
她的秘诀就是多品牌销售，由于她所在的公司代理的品牌包括了宏碁、华硕、戴尔、东芝等7个主流品牌，虽然她只在一个华硕的品牌店蹲点，却能在7个品牌中任意推荐产品，而只要出货，即便不在她自己的店里，绩效也记在她的名下。而据《计算机世界》记者了解，这种“吃里扒外”的行为虽然被厂商明令禁止，但已作为潜规则在卖场中泛滥了。
在产品利润日渐淡薄的情况下，PC门店也在寻求经营转型，其中已成为共识的一条就是“整机的利润配件补”。既然整机赚不到钱，就在鼠标、键盘、贴膜、内存这些必要的配件身上找利润。国内知名渠道美承甚至直接推出了一个名为“MC.2”的配件品牌，它的一张高级贴膜能卖到300多元，价格是配件区一张普通贴膜的十倍。
同时，与戴尔、惠普这些PC厂商一样，很多渠道商和门店也正在“向服务转型”。记者在湖南采访时发现，当地一款名为“365无忧服务卡”的产品很受欢迎，其中的服务既包括更换操作系统、常用软件安装、硬盘分区等基础应用，也包括丢失文件恢复、笔记本电脑外观清洁等专业服务。试用之后不难发现，这些服务虽然一些基础服务，却需要一定的技术基础，而更重要的是，它们都是厂商的售后服务所不包括的内容。
长沙国储电脑城的一位店长指出，无忧服务卡之所以热销，是因为来买电脑的客户当中，使用者本人有专业知识的仅占总人数的5%~7%，也就是说有90%的客户属于初级电脑用户，硬件问题当然可以找厂商的客服，但他们所遇到的大部分是软件问题，不可能每次都去麻烦朋友和熟人。“365块钱买两年的服务，他们觉得还是很值得。”
“这就像去买车，如果你只买一个裸车，什么配件和后续服务都不卖，4S店肯定不乐意。”一位店长跟记者解释说，配件的成本是可以控制的，而且懂整机的人不一定懂配件，议价空间也大，而“365无忧服务卡”这样的服务只占点人力，短期内都还是零成本。
采访手记
切忌一厢情愿
为了完成本次调查，我们在全国走了很多地方，遍访地方渠道与终端销售，与20多位店长进行了面对面的深入交流。
原以为，有了PC厂商们“店面为王”政策的扶持，渠道们会对开店充满热情，店长们的日子也会好过一些。谁知调查结果有些出人意料，很多渠道和店长都对“店面为王”的政策颇有微词。从调查结果看，只有32%的店长认为卖场的客流量还有增加的可能。
“联想对店面为王有点痴迷了。”在浙江长兴县，长兴华智总经理黄永华刚刚接待过联想商用部门的来访，作为当地最大的一家电脑代理，联想希望他们把原来的体验店升级为旗舰店，再另开一家商用体验店。但这些在黄永华看来，可行性不大。“开一家新店谈何容易，靠联想的一次性补贴的几万块钱远远不够。”
对于联想要求在各个乡镇开设加盟店的做法，黄永华也比较排斥。据他介绍，由于家电下乡的政策推动，2009年公司销量增加了40%以上，但利润却不涨反跌，因为按照联想的渠道政策，加盟店只销售，发票由黄永华的公司统一开，利润都给加盟店留下了，而联想最后给的返点还抵不上发票的税点。
很多店长都指出，他们对厂商的要求不多，只要把产品设计覆盖的更全面，保证供货及时就好。事实上，对于生产和销售分工明确的PC产业而言，厂商的职责就是把产品做好，至于渠道开几家店、怎么卖产品，他们自己也会考虑。“店面为王”如果只是厂商自己一厢情愿，就属于越俎代庖，得不偿失了。（文/许磊）
……
“店面没有控制权，都是听上头的，公司的要求也很简单，就是销量跟利润。”大多数店长觉得，自己能做的事情太少了。他们对自己所代理的品牌的了解，仅限于几款有限的产品，而对自己的公司是几级代理、渠道怎样走货等情况几乎一无所知。
《计算机世界》记者发现，PC店长对于自己的身份有着种种困惑与无奈。在消费者看来，他们是厂商的人，“卖联想的电脑，当然就是联想的人。”但事实上，他们与厂商之间关系十分疏散，从组织机构上讲，他们只归渠道商领导。在很多厂商眼中，店长顾名思义就是看店，把销售搞好即可，很多时候，他们看得见的厂商支持，无非就是几张产品海报。
脱节的链条
“华硕的机器都是男生买来玩游戏的，女生买的很少，因为设计太古板了。”
“宏碁太低调了，了解的人很少，店面装修也是卖场里‘最简朴’”。
“戴尔的网上渠道把价格压得太厉害。”
很多店长都对自己所代理的品牌从产品设计到供货流程有这样或那样的意见和不满，却不知道这些意见该反应给谁。事实上，店长能直接接触消费者，掌握着第一手的客户需求，理应成为厂商的市场触角。
比如，以前很多笔记本电脑的电源线紧挨着网口，使用中两条线容易打架，还有导电的危险，后来戴尔通过听取一线销售人员的反馈，率先将自己产品的电源接口改到了机器背部。可惜，还没有多少厂商能在店面和产品及供货、服务之间搭建起良性的沟通渠道。
此外，记者在上海的一家宏碁专卖店采访时发现，这里的很多销售人员都还穿着渠道商高鸿IT的蓝色工服，而隔壁的联想专卖店，销售人员都是一水的亮眼的橙色工作装（橙色也是联想店面的主色调）。店长杨薇对此很无奈，“宏碁给的红色工装太土了，我们的年轻销售根本都不愿意穿出来。”但话说回来，其实想穿也没得穿，店里有10多个销售，Acer却只给了两套工服。
而在价格受到网络冲击的同时，店长们发现自己在供货环节也开始被厂商“忽视”。很多时候，门店到货速度居然没有网上快，有的客户在网上看到一款机型，跑到门店里来问，店长们却还一头雾水。“跟网上比，我们现在惟一的优势就是能让顾客先看到机器，多个放心。如果厂商连这一点都不能特殊照顾，门店就真的没人来了。”
“像惠普、联想这样的品牌，一方面留给店面的利润空间非常有限，另一方面，由于他们盘子太大，在渠道管控方面难免出现疏漏，难以杜绝串货等现象。于是网上经常爆出了各种降价消息，有时候门店成本价6000元的机器，有网站直接给出了5500元。客户查了价格到门店来比较，就难免会觉得店面“黑”了。
寻求转型
“我上个月一个人就卖了60台。”
记者在北京鼎好电子商城遇到入行3年的刘丹时，她毫不掩饰自己的喜悦之情。要知道，中关村卖场的初级销售每月的任务量只有22台，只要连续两个月卖到33台以上，就可以成为高级销售，工资待遇比店长还高。刘丹此前3年的最好战绩是40台，而在当下的市场环境中，一个月拿下60台对很多资深店长而言都是可遇不可求的。
她的秘诀就是多品牌销售，由于她所在的公司代理的品牌包括了宏碁、华硕、戴尔、东芝等7个主流品牌，虽然她只在一个华硕的品牌店蹲点，却能在7个品牌中任意推荐产品，而只要出货，即便不在她自己的店里，绩效也记在她的名下。而据《计算机世界》记者了解，这种“吃里扒外”的行为虽然被厂商明令禁止，但已作为潜规则在卖场中泛滥了。
在产品利润日渐淡薄的情况下，PC门店也在寻求经营转型，其中已成为共识的一条就是“整机的利润配件补”。既然整机赚不到钱，就在鼠标、键盘、贴膜、内存这些必要的配件身上找利润。国内知名渠道美承甚至直接推出了一个名为“MC.2”的配件品牌，它的一张高级贴膜能卖到300多元，价格是配件区一张普通贴膜的十倍。
同时，与戴尔、惠普这些PC厂商一样，很多渠道商和门店也正在“向服务转型”。记者在湖南采访时发现，当地一款名为“365无忧服务卡”的产品很受欢迎，其中的服务既包括更换操作系统、常用软件安装、硬盘分区等基础应用，也包括丢失文件恢复、笔记本电脑外观清洁等专业服务。试用之后不难发现，这些服务虽然一些基础服务，却需要一定的技术基础，而更重要的是，它们都是厂商的售后服务所不包括的内容。
长沙国储电脑城的一位店长指出，无忧服务卡之所以热销，是因为来买电脑的客户当中，使用者本人有专业知识的仅占总人数的5%~7%，也就是说有90%的客户属于初级电脑用户，硬件问题当然可以找厂商的客服，但他们所遇到的大部分是软件问题，不可能每次都去麻烦朋友和熟人。“365块钱买两年的服务，他们觉得还是很值得。”
“这就像去买车，如果你只买一个裸车，什么配件和后续服务都不卖，4S店肯定不乐意。”一位店长跟记者解释说，配件的成本是可以控制的，而且懂整机的人不一定懂配件，议价空间也大，而“365无忧服务卡”这样的服务只占点人力，短期内都还是零成本。
采访手记
切忌一厢情愿
为了完成本次调查，我们在全国走了很多地方，遍访地方渠道与终端销售，与20多位店长进行了面对面的深入交流。
原以为，有了PC厂商们“店面为王”政策的扶持，渠道们会对开店充满热情，店长们的日子也会好过一些。谁知调查结果有些出人意料，很多渠道和店长都对“店面为王”的政策颇有微词。从调查结果看，只有32%的店长认为卖场的客流量还有增加的可能。
“联想对店面为王有点痴迷了。”在浙江长兴县，长兴华智总经理黄永华刚刚接待过联想商用部门的来访，作为当地最大的一家电脑代理，联想希望他们把原来的体验店升级为旗舰店，再另开一家商用体验店。但这些在黄永华看来，可行性不大。“开一家新店谈何容易，靠联想的一次性补贴的几万块钱远远不够。”
对于联想要求在各个乡镇开设加盟店的做法，黄永华也比较排斥。据他介绍，由于家电下乡的政策推动，2009年公司销量增加了40%以上，但利润却不涨反跌，因为按照联想的渠道政策，加盟店只销售，发票由黄永华的公司统一开，利润都给加盟店留下了，而联想最后给的返点还抵不上发票的税点。
很多店长都指出，他们对厂商的要求不多，只要把产品设计覆盖的更全面，保证供货及时就好。事实上，对于生产和销售分工明确的PC产业而言，厂商的职责就是把产品做好，至于渠道开几家店、怎么卖产品，他们自己也会考虑。“店面为王”如果只是厂商自己一厢情愿，就属于越俎代庖，得不偿失了。（文/许磊）
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