CA World重塑自我 提振中国还需过三关
- 来源:计算机世界
- 关键字:CA World,重塑,自我,提振
- 发布时间:2010-06-03 10:25
事实上，5月19日在美国拉斯维加斯召开的CA World 2010完全可以看作是CA的品牌重塑大会，不但公司更名，并且还发布了其全新企业网站设计ca.com，公司品牌定位也有新的诠释：“作为行业领导者，我们将致力于推广推动革新，具有业务灵活性的IT解决方案。”
毫无疑问，CA试图依靠推动新技术的应用来找回其曾经的辉煌，实现新的业务增长，而新的增长将更多地仰仗美国之外的市场开拓。CA新兴市场执行副总裁John Ruthven的版图，囊括了拉美、中东欧、亚太、日本和非洲，其中，中国市场的战略地位得到了格外的强调。
然而，对于曾经在中国市场“错失良机”的CA来说，要想提振其中国业务，还需过三关。
产品与方案能否本地化？
“云计算”和“虚拟化”是CA 今年在拉斯维加斯押的大注，整个CA World的主题演讲都围绕着这两大主题展开。
“我们正在执行一项果敢的策略，从云到大型主机，乃至介于两种环境之间的所有IT资源，将以前所未有的灵活度交付。” Bill McCracken演讲中的这句话听起来有些生涩，实际上他是在告知，CA正果敢地做出决定，要在帮助企业向云计算迈进的过程中找回自己的“领导地位”，CA看到的市场增长点是，“致力于为那些想要从云和虚拟化中获益的企业提供新产品”。
毋庸置疑，“云计算”和“虚拟化”是整个产业应用的发展方向，中国市场亦不例外。但中国市场相对于全球其他国家而言，由于用户企业规模、应用习惯等因素，决定了这一市场有其特殊性，CA全球策略能否在中国得以很好的贯彻，使其业务实现更好的增长，取决于它是否肯为中国做出改变，这种改变，包括战略上的改变，也包括产品与方案的更加有的放矢。
在CA World 2010上，所有接受中国媒体采访的CA高层，没有哪一个谈到CA在中国市场的本地化问题。CA负责数据备份相关业务的高级副总裁Adam Famularo告诉《计算机世界》报记者，CA数据备份相关业务在全球的研发人员有500人，其中有200多人在中国。但Adam Famularo明确表示：“CA数据备份相关业务的研发是全球化的，不会针对中国用户的市场需求进行中国本地化的研发。”
而其亚太及日本地区区域渠道销售副总裁Jim Fisher则强调，中国用户的需求与其他市场没有太大区别，中国用户非常愿意尝试新技术，由于旧有系统的包袱较小，云计算技术在中国将有可能率先开花结果，CA在为中国市场选定的云计算、服务保障、安全、主机等四个领域一定会大有斩获。
业内人士认为，对于本地化问题的迟钝反应，有可能会影响CA业务在中国的拓展进程。
《计算机世界》建议：要求CA每一款在中国销售的产品与方案都是为中国用户量身定制的，这很不现实，但是，CA中国研发中心有300多名研发人员，他们身在中国市场，完全有能力将中国本地用户的需求融入到产品研发中，在产品与方案的中国本地化方面做得更多，这也是CA要做好中国市场、服务好中国用户应该有的姿态。
渠道能否进一步完善？
“无论怎样，CA中国都将坚持渠道分销的策略不会再变。”
从直销到分销，从独家到多元，近五年来，CA中国的销售模式发生了翻来覆去的变化，一度令市场产生困惑。在CA World 2010上，其亚太及日本地区区域渠道销售副总裁Jim Fisher和刚刚就任大中国区总裁的周浩良异口同声发表“不变宣言”。
让中国用户记忆犹新的是，CA中国在2007年进行业务重组时，突然宣布立神州数码为“太子”，独家代理CA产品在中国市场的销售与服务。
当时，业内对CA的这一做法颇多微词，用户也感到无法适应，曾经跟随CA多年的其它代理商也怨声载道。一时间，CA中国运营陷入低潮。2009年4月，CA“独家策略”悄然发生改变，但未被媒体披露。直到在本届CA World上，本报记者才从Jim Fisher的口中得到证实，CA已经摘掉了神州数码的“独家”头衔，实行“渠道多元化”。Jim Fisher对本报记者表示，这种变化，源于神州数码“不如我们想象的那么专注，而且我们感觉到其他的合作伙伴也很重要”。
根据周浩良的介绍，CA中国未来的渠道架构将分为三个层次。第一层是VAR，VAR作为增值服务合作伙伴，在推广自己的解决方案的同时推广CA的方案，他们将帮助CA赢得最终用户的订单，针对CA某项专业解决方案为用户提供服务；第二层是VAD，VAD可以帮助CA发展其他渠道合作伙伴，并推广CA的全部解决方案及产品；第三层是SVAD，SVAD将专注于CA某项专业技术，帮助CA在专门的领域赢得用户，并发展其他合作伙伴。在此之外，CA自己也在中国建立了一个专门的渠道支持团队，他们会与渠道合作伙伴一起开拓用户。
目前CA中国这三个层次的合作伙伴加起来没有超过10个，周浩良说，“我们会采取比较慎重的态度来发展合作伙伴，要保证他们的思路能跟CA相吻合，这样才能保证渠道销售的成功。”
从自己做直销到确立独家总代，业内的反应是CA要退出中国市场；而从独家总代到确立多元化渠道销售模式，能否赢利合作伙伴及用户的认可，也还有待时日。
《计算机世界》建议：“直接管理”与“直接销售”不是同一个概念。根据中国市场特点走上渠道分销模式并没有错，但重要的是，不能放弃对中国市场的“直接管理”，要管理好业务，管理好渠道。
高层人事能否稳定？
记者在CA World 2010上见到CA新任大中国区总裁周浩良时，周浩良刚刚上任两个星期。两个星期以来，周大部分时间忙于与上级进行策略沟通，在北京梳理CA中国内部业务。那时候，他还没有来得及与合作伙伴神州数码见上一面。
然而，CA新兴市场执行副总裁John Ruthven 在接受本报记者采访时，却第一时间将周浩良推到前台：“中国市场非常重要，以前我们错过了一些机会，现在我们刚刚任命了一个CEO，再加上我们会联合一些行业里非常有经经验的合作伙伴，边破边立，一定能使中国业务焕发新的活力。”
据了解，周浩良是CA中国第一个冠以“大中国区总裁”职务的CEO。在他之前的檀林只是“大中华区渠道销售总监”，在之前的同等职位都被描述为“CA中国区总经理”。
周浩良加盟CA之前是Compuware北亚区董事总经理，负责管理Compuware包括中国大陆、台湾、香港在内的北亚区所有销售项目以及市场开拓和客户关系的维护，曾经致力于Compuware中国市场的开拓，使Compuware北亚区业务收入增长翻番，香港当地媒体评价其“拥有二十年的区域市场推广及人事管理专业经验，可为新岗位带来裨益”。
但周浩良在CA中国究竟能干多久？他能否使CA中国进入稳定发展期？这是业内最为关注的问题。
周浩良表示，他对CA中国的发展有信心， CA目前在中国市场确定的商业模式“回归理性，有很好的前途”，CA有在中国市场加大投入的决心，目前他已开始招兵买马，CA中国的企业架构也正趋完善。
看来周浩良有在CA中国长期做下去的打算，但决定结果的除了他自己，还有CA对中国的策略能否长期稳定、CA对中国市场的投入能否落地、给周浩良的运作空间有多大等情况。
《计算机世界》建议：对于从动荡中走来的CA中国而言，保证CEO的稳定与增加对中国的投入同等重要，上层人事变动，尤其是CEO走马灯式的轮换，将使企业陷入泥淖。
图注：CA首席执行官Bill McCracken在CA World 2010上大谈云计算。
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