人人车：打造二手车交易服务平台

　　在得到雷军的风险投资后，人人车成为了众人关注的焦点。不过，李健对此却保持着冷静的态度。

　　成立仅仅半年时间，人人车就从雷军旗下的顺为资本拿到2000万美元的风险投资，这听上去颇有些传奇的意味。

　　人人车的创始人李健，曾担任百度垂直搜索及社区业务产品总监，之后还曾在58同城担任产品副总裁，后来又转到微软，担任其亚洲研究院副院长。

　　选择创业

　　互联网时代的到来，使得很多人义无反顾地投入到了互联网创业大潮中。从2013年开始，李健也开始考虑创业的可能。在最初，李健考虑的创业方向有几十个，涵盖社交、视频、O2O、教育和医疗等多个品类。不过，一件偶然的事情促使李健选择了现在的创业方向：二手车交易。

　　2014年1月，李健卖车遇到车贩子的压榨，极为痛苦。曾有在58同城管理二手车产品的背景加之这次经历使李健决定做二手车交易。随后直到2014年4月，整整两个月李健一直在思考：二手车的互联网创业如何做。

　　众所周知，随着中国居民汽车保有量的剧增，二手车交易市场蕴含着巨大的商机。据相关数据统计，仅2014年上半年，全国二手车交易量达到282万辆，同比增长12.8%，交易金额达到1705亿元，同比增长22.88%；预计到2020年，中国将实现新车4000万辆交易规模时，二手车、新车销量比将达到1∶1。如此巨大的市场空间，当然也存在着大量的商业机会。但传统的二手车交易市场，由于存在4S店、二手车商等多个中间环节，买卖双方对于车辆信息缺乏全面了解，以及在交易中时常充斥着服务差、暗箱操作、暴利等问题，有良好车况的二手车经常被以不合理的压价收购。

　　在李健看来，这些乱象都揭示了国内二手车市场的配套体系和交易机制的不完善，这也成就了他在二手车领域进行创业、革新的机会。

　　“C2C二手交易”模式

　　在经过深入地思考和分析后，人人车选择了“C2C二手交易”模式，面向买卖双方服务，在整个服务流程中，买卖双方无需与经销商打交道。在李健看来，C2C模式不仅抽空了经销商、二手车商等的中间的利润空间，同时也给买卖双方建立了一种相互信任的沟通方式，让买卖两方的交易变得简单透明。在这其中，人人车扮演的是中介+服务的角色。中介方面，人人车的工作人员将会全程陪同买卖双方的交易，包括看车、撮合等；服务方面，在用户交易完成后，人人车的服务从中介开始，却并不止于中介，在交易完成后，还会提供代办过户、车贷手续的服务。

　　事实上，目前在二手车交易互联网平台中，各种模式究竟优劣如何，一直是一个热门的话题。李健认为，B2B这一模式有点过热。B2B模式是以4S店的置换车源来切入，但因为提高了B端的效率有它的价值，所以会长期存在下去。不过这个需求的价值没有想象中那么大，B端的商家砸钱是买不来忠诚度的，不像团购。你永远无法阻止一个4S店和新的卖家合作。C2B帮卖模式（平安好车、开新二手车、车置宝等）—是将个人(C)车辆通过竞拍方式卖给二手车商（B）。而对于C2B模式，李健认为起步会很难，但未来前景光明，因为可以得到用户端的信任和认可。不过它和交易平台比更难运营，因为更是一锤子买卖。

　　其中只有C2C的寄售他不看好—即线上提供信息，线下连锁实体店，原因包括寄售不符合用户用车需求，并且实体的店铺成本导致薄利多销的C2C模式无法规模化。而人人车目前所采用的C2C虚拟寄售模式，则可以最大程度地压缩中间环节、也省去线下场地费用，直接连接买家和卖家，做C2C虚拟寄售。

　　具体而言，在人人车上的交易可以分为四个步骤：

　　第一，车主在线上提交售车申请，之后人人车将派出专业评估师，进行上门检验车况并给出结果以及上架售价。而这个价格和二手车商相比，通常会高一些。

　　第二，完成质检、估价和车况信息的采集后，车辆检测师会将车辆的价格、图片和描述进行录入和上架。

　　第三，买家看中车辆后，与车主直接沟通，预约线下验车并完成交易。在这个环节中，人人车的工作人员将进行全程带看，并根据双方需求进行包括价格在内的交易撮合。

　　第四，在买卖双方达成合作意向之后，人人车方面将会协助他们进行交易，其中包括过户时间、约定定金等。

　　以服务取胜

　　当然，在这一过程中，并非文字描述的这样简单。具体操作过程中，可谓是挑战重重。一方面，二手车属非标品，撮合买卖双方个性化需求难度很大。而除了个性化问题之外，卖车人和买车人两端需求还是对立的—车主的诉求是快速成交卖高价，而买家需要考虑再三、衡量性价比。另一方面，国内一直缺乏第三方中立的车辆评估，二手车鱼龙混杂（事故车、“泡水”车、法律纠纷车），让很多买家望而却步。

　　对此，李健希望人人车能够通过优质的服务来帮助用户打消顾虑，并赢得顾客的信任。例如，人人车对买方车主还做出了很多服务承诺：无事故车、水浸车、火烧车；纯个人间交易，不收取任何交易差价；1年或2万公里的免费质保；14天之内无理由退车；验车报告不符，无理由退车等。

　　在李健看来，人人车不仅是一个二手车交易平台，同时更是一家服务于车主的服务型平台。李健介绍说，人人车将自己的C2C之路分为“两步走”，目前更加关注车源。原因有两个：第一，目前属于卖方市场，良好车况的二手车并不担心卖不出去；第二，市场上已经有很多二手车流量，有大量的卖家聚集，人人车只需借势即可，无需自己进行投放广告卖车。而后，人人车将抓口碑、抓品牌，确保买家留存。

　　在得到雷军的风险投资后，人人车成为了众人关注的焦点。不过，李健对此却保持着冷静的态度。在他看来，用户体验才是发展的根本。因此，李健表示目前人人车的首要任务还是把用户体验做扎实。在李健看来，二手车交易体验线很长，目前还有很多环节存在问题，因此人人车未来将把资金投入到这一方面。另外，对人人车来说，地域的扩张也将成为重点。

　　“人人车将继续‘小米+步枪’的模式，这个模式的意义在于各取所长，即要有互联网思维，又要接地气‘捋起袖子去做，别玩儿虚的’。”李健认为，小米代表着互联网思维，用互联网的方式缩减交易环节，提供超出用户预期的产品、服务；步枪则是务实高效的线下推进能力，整合行业资源，推动整个模式运转。

　　除了完善用户体验外，人人车目前面临的另一挑战来自于市场竞争的日益激烈。二手车市场的火热以及巨大的市场空间，使得很多企业都杀入到这一市场中。2014年11月，58同城正式宣布，58二手车正式接入二手车评估平台；12月，赶集网推出赶集好车，正式切入二手车领域；同月，阿里巴巴宣布上线淘宝二手车交易平台。

　　显然，无论是规模还是实力等方面，人人车与上述企业相比，都有一定的差距。那么，对此李健如何看待呢？李健坦言，对此并不是很担心，因为市场空间足够大，没有哪家企业可以独占整个市场。另外，现在消费者的意识和习惯尚未完全成熟，还需要一个普及和培育的过程。有更多有实力的企业加入，可以更快地加速这一市场的发展和成熟。

　　至于盈利方面，目前主要以佣金为主。“我们收3%的佣金，一辆车收费2000元起，8000元封顶，基本上能覆盖成本，只不过不能像传统二手车行业那样赚那么多钱。用户能明明白白地知道人人车拿了多少钱，这就是用户喜欢我们的原因。”

　　“问题当然也有，但不是模式上的问题。由于服务链条非常长，看车、交易、过户、售后服务，我们每一个部门都需要磨合一段时间，但现在看来还是比较顺利。”李健说。

　　据介绍，到目前为止，通过人人车交易的个人二手车已经累计超过了1000辆，基本上都是积极反馈。人人车的业务也已经进入深圳、南京、成都、广州，计划今年步步为营地扩展到10个城市以内。“对于下一阶段的发展，我们很有信心。”李健说道。

　　文|本刊记者 郭嘉凯

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