全联接时代华为大服务启航

　　华为预测，到2025年，全球将有超过1000亿元的联接。面对这个规模空前的市场，企业业务应该如何抢占先机，赢得挑战？

　　近两年，以移动宽带、云计算、大数据、物联网为代表的ICT技术正成为各行业加速转型的引擎。工业4.0、智能交通、远程医疗、在线教育、智慧城市等领域的发展，意味着传统产业需依靠ICT技术进行新一轮“进化”，ICT基础设施也已由过去的支撑系统向驱动价值创造的生产系统转变。

　　迎接全新发展时代

　　2014年华为在中国企业业务市场发展迅速，新增销售收入130亿元，同比增长近40%。中国区合作伙伴超4000家，贡献收入超80%。其中，业绩超过6000万元的合作伙伴达到20家，金银牌代理商总数超过600家，并实现了国内Top10的集成商100%与华为合作。华为服务也实现了50%以上的工程服务由合作伙伴承接。良好的渠道生态体系已初步构建完成。

　　通过与合作伙伴通力合作，2014年华为在金融、政府、大企业、交通、电力、媒体等重点价值行业高速发展：在政府和公用事业领域，华为已在深圳龙岗和南京建立起了智慧城市的样板；在金融和大企业领域，华为与全球500强企业达成了战略合作关系；在交通、电力、媒资等领域也形成了多产品的良性布局。

　　同时，华为数通产品收入同比增长50%，位于市场增速第一，面向未来SDN架构的敏捷交换机S12700在数百家高端行业客户中得到广泛应用；存储新增市场份额第二，高端存储广泛应用并已为客户建设120多个数据中心；视讯和无线宽带集群eLTE产品继续保持中国区新增市场份额第一。

　　在合作伙伴大会上，华为企业BG中国区总裁马悦提到：“中国一直是全球最活跃的科技市场之一，华为企业BG正以前瞻的理念、创新的技术，携手合作伙伴推动中国ICT市场发展。新的一年，我们将坚持‘聚集’与‘被集成’战略，秉承公平、公正、阳光、透明的渠道合作理念，保持稳定并不断优化的渠道政策，强化支撑合作伙伴的服务意识，真正与合作伙伴共铸辉煌、共同推动中国ICT产业的进一步发展。”

　　作为华为的合作伙伴，神州数码控股有限公司总裁闫国荣表示：“华为企业业务始终坚持‘聚集’和‘被集成’的战略，不仅使自身业务得到飞速发展，也使合作伙伴得到更多的发展机会。神州数码与华为已经合作了4年，2014年神州数码华为业务业绩突破了20亿元大关。”

　　联强国际中国分销事业营运长吕家辉近几年亲历了与华为的合作，他认为：“联强国际凭借广泛的机构分布，雄厚的资金，庞大的渠道伙伴资源，成为了华为重要的分销合作伙伴之一。2015年，联强将加深与华为在技术服务方面的合作。”

　　“聚集”渠道+“被集成”战略

　　基于华为“被集成”的渠道战略及其在产品研发和解决方案整合、市场发展、生态链建设等方面的进展，华为受到了越来越多渠道合作伙伴的关注。这次的合作伙伴大会在西安曲

　　江国际会展中心的展厅里，不仅展示了华为的最新产品、技术、案例，华为还与联强国际、中建材、神州数码、佳杰科技、金华威数码、富通时代科技、北明软件、CIC、太极集团等30多家合作伙伴一起联合展示全行业融合应用方案，进一步表明了华为与合作伙伴共同完成从ICT基础设施到客户应用的全面覆盖。

　　华为企业BG中国区渠道业务部部长沈素荣在会上从“发展、培育、激励、支持、秩序”五大方面详细介绍了华为渠道业务工作，表达了华为愿与广大合作伙伴携手共同推进中国信息化进程的愿望。

　　沈素荣介绍，2014年华为企业BG中国区合作伙伴达到4000家，业绩超过5000万元以上合作伙伴数量已达40家。2015年华为企业BG中国区渠道政策保持稳定延续，坚持“发展、培育、激励、支持”合作伙伴，同时维持良好的秩序。

　　在渠道发展方面，“2015年渠道金银牌业绩门槛要求有了提升，同时华为会大力发展ISV。”沈素荣对此进行了具体解读。

　　在渠道激励方面，2015年华为将继续加大对合作伙伴让利，通过精准化、差异化、多样化的方案切实激励合作伙伴；

　　在渠道支持方面，华为会在渠道融资、品牌基金、渠道赋能、IT平台建设、渠道满意度方面加大投入，让每位合作伙伴在与华为合作时都能进一步简化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，获得更好盈利，从而助力合作伙伴转型；

　　在渠道秩序方面，华为坚决维护渠道秩序，严格依据渠道政策公开、透明地处理经销商的各类违规行为，努力营造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态环境。

　　同时，华为希望合作伙伴在未来也能够实现四个转型：从单纯利益关系向文化和价值观认同转变、从通路型渠道向解决方案型渠道转变、从单纯卖设备向卖设备及能力转变、从满足客户的办公系统需求向满足客户生产系统需求转变。

　　大服务的美好未来

　　与众多合作伙伴共建服务大平台也是华为未来发展的部署之一，华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录介绍了华为服务4年的发展。

　　华为于2011年成立了企业服务组织，当年发布了服务渠道政策以及华为认证品牌，2011年完成的合作伙伴认证有132家。2012年建设远程的技术支持中心，第一次实现了面向客户和合作伙伴7×24小时的远程技术支持，40个小时级备件库。

　　2013年10月服务合作伙伴大会发布华为的人才联盟，同时基于合作伙伴互相支持规范，发布优选CSP（认证服务合作伙伴）的渠道服务政策，在2013年通过认证服务的合作伙伴达到500家。2014年华为构建了基于产品生命周期的大服务产品架构，2014年累计完成900家合作伙伴认证。

　　“未来，华为会在‘大服务’的商业模式中重点构建以下几大方面。第一是服务的解决方案。第二是与合作伙伴之间的合作模式。第三是合作伙伴能力的发展。第四是产业链上人才建设的培养。”孙茂录说。

　　具体来说，大服务的解决方案将进一步体现华为与合作伙伴的价值，包括创新引领、业务使能、基础保障及人才联盟四大部分的服务解决方案。合作伙伴的价值主要有业务咨询、云服务、数据服务及联合转型。

　　在人才培养中包含产品技术培训、华为认证培训及管理培训，未来华为还将把80%的服务内容授权开放给合作伙伴，希望与合作伙伴在能力的互补、资源的互补及解决方案的互补上，一起向客户提供更丰富的服务解决方案，共同撬动710亿元的大服务市场。

　　华为还将与合作伙伴共建大服务价值生态链。当前共有四种合作模式：授权合作是当前主要的合作模式，即对产品工程实施和现场服务相关的内容通过授权与合作伙伴进行合作；优选CSP合作；合作外包，将通过采购和合作外包的服务方式实现；融合解决方案，这是一个互补的过程，因为客户需要的是端到端的综合性的服务解决方案。

　　孙茂录说：“2012年华为的整个服务团队是500人，2014年是600人。也就是说当销售收入翻倍、服务收入翻三倍的情况下，华为的自有人员增幅是很有限的，这主要就是依靠合作伙伴的资源。能力越强的合作伙伴，服务空间就越大，获得五钻(华为CSP最高等级认证)的合作伙伴将自动成为华为的优选CSP。”

　　华为预计，如果大服务的收入在2019年能达到100亿元的话，会给合作伙伴带来240亿的相关服务收入。因此，到2019年，华为希望通过认证的合作伙伴可以超过5000家，服务销售收入超过千万元的合作伙伴可以达到100家。

　　服务是华为ICT解决方案中的重要组成部分，通过提供涵盖了咨询、规划、设计、实施、运营和提升等方面的全生命周期的“大服务”解决方案，并围绕“服务解决方案”、“合作模式”、“伙伴发展”和“人才培养”这四条关键路径，华为希望携手合作伙伴创新大服务商业模式，实现客户、合作伙伴和华为的共赢。

　　全联接时代给每个企业都带来了机遇，与此同时也带来了不小的挑战。相信华为已经准备好和合作伙伴携手共同迈进了。

　　文|本刊记者 王柳

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