买手来了
- 来源:21世纪商业评论
- 关键字:买手
- 发布时间:2010-10-21 09:57
中国拥有全球最强的服装制造能力，同时拥有着全球最大的市场，但中国却没能拥有这个行业的话语权，甚至没能拥有一家能够被国际同行认可并尊敬的公司。对比成熟的时尚市场，不难发现，除了历史积淀、品牌和品位的不足，我们还缺少一个看上去对行业并不那么起眼的要素——买手。
在国外时尚产业中，买手的身影随处可见。按照国际上通行的说法，买手是那些往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，紧跟流行趋势并掌握着大批订单的人，他们与供应商进行交易，凭借个人对潮流和市场的前瞻判断，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人。
时至今日流行趋势已经不再仅由设计师说了算，多少来自底层消费者逆向改变时尚走向的故事成为传奇。无论潮流以何种方式进行传递，买手都是连接品牌与消费者之间的纽带，他们不但承担着品牌和消费者沟通的作用，还承担着设计与市场之间的信息传导。好的买手不但可以影响到下游消费者对产品风格的喜好和实际的购买行为，甚至可能逆向影响到品牌的产品和理念。
而买手百货店虽然在销售量上还无法和老牌百货比肩，但如今却已经成为了与百货公司、专卖店并驾齐驱的第三种零售业态。在时尚产业之中，其对产业的影响力甚至在后两者之上。因此，买手可以被视作一个区域时尚生态环境的标志，当这个角色处于缺失时，看似健康繁茂的系统可能存在着某种隐忧。
在中国，买手以前等同于高级“采购员”。
由于这个角色的长期缺位，使得本土设计师品牌的多元化发展不能被推动；国内那些规模庞大，却只能服务二三线，甚至农村市场的服装品牌的品味不能被提高；同样，买手的缺位让国内时装周变得越来越像是一个笑谈。
如今随着中国消费者的成熟以及消费市场的不断升级，消费者对服装以及时尚产业的态度已经发生了巨大的改变。当整个社会开始崇尚更个性化的生活和着衣方式，原有的高级百货和单一品牌专卖店，已经不能满足消费者更加小众化的消费习惯和行为时，千篇一律的货品陈列和品牌降低了消费体验的乐趣和认同。此时，买手的价值就开始逐渐被消费者接受。
风起于青萍之末
一副娃娃脸的Gary看上去温和而害羞，没有夸张的装扮将人拒之千里。如果走在路上与他相遇，很难想象他的身份是一名走在时尚最前端的买手，同时还是很多明星推崇的Select Shop（买手店）“Shine*”的经营者。
Gary大名王家联，2000年，天生对时尚敏感并且对时尚行业有着强烈好奇心的他在香港成立了Shine*，4年后“Shine*”来到内地，“当时没有想那么多，只是觉得内地消费者可选择的太少了。”抱着尝试一下的Gary在内地市场的发展没有爆发式的增长，但也比他想象的要好些。
同样对中国Select Shop市场充满信息的还有Tonney。2002年，从小移民澳洲的上海人Tonney已经30多岁了，当过飞行员教练，喜爱极限运动，最终却进入服装业的他一直有一个愿望，就是把高端街头文化服饰带入中国。但是直觉告诉他，对国际奢侈品牌也才刚刚普及的中国消费者很难理解一件“没牌子”的松垮T恤凭什么可以卖到1000元。在当时，那些先富起来的人购物首选一定是标志性很强的国际奢侈品品牌，主打潮流的小众品牌根本没有生存的土壤。于是，这个在中国开店的梦想暂时被搁了下来。
4年后，“中国消费者已经不愿意从上衣到裤子再到鞋穿一个品牌的衣服了。”Tonney隐约觉得中国消费环境发生了改变，他和公司的股东商量可以先在中国做一次调查，以探市场反应。那次调查显示市场上出现了一个讲究个性的群体，他们最早是奢侈品的簇拥，当他们对大牌产生厌倦心理的时候，希望可以买到“独特”“潮流”“看上去有品位而不是有钱”的服装。Tonney知道是时候了，2006年底Source的第一家门店在上海新乐路开张。
香港I.T集团内地运营负责人陈惠军与Tonney有相似的判断：“以前消费者的购物还以炫富为主，因而只看品牌，很少看剪裁或设计，如今国人的追求已经从炫富慢慢走到另外一个层次，开始选择个性和适合自己的风格。”也正因有此判断，自2003年I.T在中国大陆开设第一家店起，其扩张一直相对保守，当时间的走过2008年，I.T加大了扩张的速度，截止到2009年I.T共拥有340家门店。
在北京，Shine*和Source都位于CBD，相距不到2公里。Gary与Tonney两人没有直接打过交道，但他们都彼此听说过对方。如今，活跃在内地的买手以香港人居多，而在内地的SelectShop也以香港品牌为主，曾经三强鼎力的I.T、Joyce、连卡佛，这几年迅速成长的NOV0、TheGLOSS，以及老牌Select ShopSwank 等等都来自香港。
“做买手要求你见的很多，从小就要在耳濡目染的环境下长大，这需要时间和生活环境的积累。”Source 买手Sting 的话可以解释为什么目前中国现在买手的圈子这么小，内地活跃的买手大都来自于香港，。
MR.MS 的创始人耿莉正是Sting 观点的一个例证，从小家境富裕的耿莉读书时最快乐的事情就是看时尚杂志，上世纪90 年代初期，中国还没有什么像样的时尚杂志，耿莉便让家人或者朋友从香港给她带时尚杂志回内地。对于MR.MS 的前景，她认为很大程度上要依赖于市场环境本身的成熟度：“中国的时尚节拍与欧美还是差半拍，以前没有人愿意为超越这半拍的人服务，现在这种需求越来越大。”
此外，中国服装行业的经营环境与成熟市场的环境有很大不同。在成熟的海外市场，除了普通消费者都耳熟能详的世界级品牌，还存在这大量的独立的设计师品牌，这些品牌规模都不大，品牌商也不够强势，买手们可以自由选择多个品牌进行组合。而在国内设计师品牌少且生存艰难，而大型的服装企业又要求代理商是排他服务。所以国内买手店的发展不是先从选择本国品牌开始。像Source、Shine*、MR.MS 都是直接跨越到代理国外品牌这一步。
买手个人品味和能力决定着Select Shop的生死存亡，如今，Gary、耿莉依然亲力亲为“Shine*”的选货工作。他们马不停蹄穿梭于几大时尚之都，参加各种类别和规格的时装秀场，约见崭露头角的新锐设计师，在全球范围内搜寻符合自身定位的服饰产品。因爱好和兴趣而成立、创始人兼总经理和买手的双重身份、管理更为随性——这正是包括MR.MS与Shine*在内，大多Select Shop的共同特征。
买手式生存
如果按照传统零售商的考核标准，Source与大部分Select Shop的布局非常不合理：跟不多的展示商品比起来，不但店面宽敞到毫无必要的程度，即使一件不起眼的摆设也可能非常昂贵。这一切在讲究坪效（单位面积的销售额）的百货公司看来都是奢侈甚至浪费。但在SelectShop浪费则像是标配一样自然。消费者因为信任买手的个人品味而选择买手店，买手的气质体现在方方面面，而店铺同样是买手品味的一个展台。
Source北京店位于北京世贸天街东塔，面积为800平方米，地处CBD这样寸土寸金的地方，它依然拿出40多平方米来做艺术活动区。
理性、依靠数据说话的Tonney绝不会为了个人的喜好而这么随性，他的“浪费”为的是与成熟的海外市场找对标——在欧美国家知名SelectShop所销售的产品除了男女时装、配饰及鞋履外，还为消费者提供一种全面生活方式的体验，因而它们经常会在店内举行纯艺术性的非赢利展览。位于巴黎的Colette店被誉为SelectShop界的“一哥”，是各国时尚编辑朝圣地，其在二层的夹层中专门延伸出一个区域，做为艺术品、摄影作品展示的展区。
要判断一个SelectShop是否主流，拥有足够的话语权，网罗优秀品牌的数量是一个不能忽略的重要指标，而能否吸引到设计师或艺术家参与到跨界合作之中，则决定了SelectShop在时尚界的地位和影响力。
为此，Source不留余力地组织各种非盈利性的艺术类展览，每年市场活动的费用达到年营业额的20%，而一般服装公司的市场活动费用是3%—5%。除了财务成本外，人力成本的支持也占到公司的五分之一，在这个今天只有60名员工的企业内，市场部共有来自8个国家的12名员工。他们最重要的工作之一就是定期策划各种文化活动，包括与歌手、画家以及其他形式艺术家的跨界合作。
除了树立行业中的地位，Source对文化的重视还有另外一层意义。Volcom是美国著名滑板运动员创立的街头品牌，在年轻人心中很有声誉。今年年初Tonney希望能够成为Volcom的国内的独家代理，最终，Source对街头文化的深入理解成为了影响这次谈判的关键。“高端街头文化注重的是一个灵魂，他们也担心自己的文化到中国之后走样。所以即使我们现在的影响力有限，Volcom也愿意扶持像我这样的人，而不愿意去扶持影响力比我们大，只是拿他的品牌做赚钱工具的人。”身着一件Source特意为Volcom设计T恤的耿浩表示。
为了庆祝Source正式成为Volcom的代理商，同时打响Volcom在中国的第一炮，Source和另外两家机构共同举办了Volcomx中国先锋创意人丝网印刷工作坊，该次活动深得Volcom总部认可。同样，至今只有一家380平米店铺的MR.MS在开业时也请来侯佩岑等明星的助阵，这种做法与奢侈品品牌如出一辙。
再多给一个理由
虽然中国消费者日趋成熟，开始逐渐表现出对小众时尚品牌的需求，Select Shop的生存环境也比以前更好了，但由于客户基数太少，这仍然是一门不好做的生意。如何吸引那些除了明星和部分内行消费者之外有购买能力的本土消费者，是每一个Select Shop必须面对的挑战，理解时尚的他们还需要再理解本土市场。
Volcom品牌的牛仔裤在英国非常畅销，但在Source的销售一直不尽如人意。是中国消费者真的不认可还是另有原因？今年6月在上海店巡店时，看着一排排紧挨着的牛仔裤，耿浩突然想明白了：Source的店铺陈列师是一名意大利人，他有很好的创意和概念，在意大利很多商品的陈列都以美观、独特的视觉效果为出发点，所以上衣和下装会成区域的陈列。
“但中国的消费者希望有一种倾向和指导，希望你能为他们搭配好，这条牛仔裤搭配什么样的上衣，什么样的配饰，他们就会觉得好看。如果你单单把十几条牛仔放在那里，他们就没有明显的反应。”Tonney表示，在改变展示方法之后，一天内Source上海店就买了25条Volcom牛仔裤。所以，Tonney在帮助团队理解中国消费者的时候，一再强调不能单看一个报告或是数据来考核自己的工作，销售不好不一定是消费者不接受这个品牌。
“来这店里购物的，不一定都是我们认定的消费者，中国人有很强的圈子文化，很多时候，消费者是听朋友的朋友提到我们，所以才来光顾。”Source50%的销售额源于固定的VIP客户，另外一半则是偶然撞进来的，或是经过多层传递慕名而来的人。“中国人很要面子，他们有购买能力，但是他不想让别人知道他们不懂时尚，这就需要终端销售员沟通时把握好度。”
与Source不同，Shine*80%的销售来源于VIP客户。闲暇时Gary会把新货的图片发给他认为比较适合的顾客。“不是说不想做新的客人，我们对老顾客的喜好更有把握，企业现在还在发展，内地市场还需要培养，所以我们要先保证不要丢掉老顾客。”
Gary看好有些二三级城市的发展潜力，在那里竞争相对来说要小一些，容易获得品牌的独家代理，所以Shine*选择在杭州、沈阳开店，如今，“Shine*”分别在北京、杭州、沈阳、香港四个城市共拥有7家门店。在沈阳和杭州，Gary知道，除了他看到的机会，也存在着与北京、香港这些消费相对成熟的城市相比更困难的地方。“这里的消费者以及百货公司观念还很老套，在他们眼中只有专卖店、旗舰店售卖的产品才是好东西，对Select Shop的认同还处于很低的水平。”
在“Shine*”沈阳分店巡店时，Gary曾看到一位中年女士手拿一件略微夸张的衣服犹豫不决，Gary对她说这款衣服歌手那英也买了一件，于是这名顾客立即决定购买。
“她们需要有个名人偶像做样板，提升自信。
奢侈品牌如今不再承担教育消费者的职责，但买手店就要鼓励消费者慢慢尝试。当你碰到销售困难的时候你需要用不同的方法说服客人接受，比如针对一些年纪较大、对时尚判断力较弱的顾客，可以跟他讲谁谁买过的，在二线城市，这种方法比较实用。客人不是买不起，他们需要一个理由。”对此，无论是Shine*还是Source都在努力探寻那些阻碍中国本土消费者接受买手店的因素，并且在用自己的方式将其逐步打破。“买手店在中国一定会盛行，只是时间的问题。”Tonney对买手店的未来充满自信。
……
在国外时尚产业中，买手的身影随处可见。按照国际上通行的说法，买手是那些往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，紧跟流行趋势并掌握着大批订单的人，他们与供应商进行交易，凭借个人对潮流和市场的前瞻判断，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人。
时至今日流行趋势已经不再仅由设计师说了算，多少来自底层消费者逆向改变时尚走向的故事成为传奇。无论潮流以何种方式进行传递，买手都是连接品牌与消费者之间的纽带，他们不但承担着品牌和消费者沟通的作用，还承担着设计与市场之间的信息传导。好的买手不但可以影响到下游消费者对产品风格的喜好和实际的购买行为，甚至可能逆向影响到品牌的产品和理念。
而买手百货店虽然在销售量上还无法和老牌百货比肩，但如今却已经成为了与百货公司、专卖店并驾齐驱的第三种零售业态。在时尚产业之中，其对产业的影响力甚至在后两者之上。因此，买手可以被视作一个区域时尚生态环境的标志，当这个角色处于缺失时，看似健康繁茂的系统可能存在着某种隐忧。
在中国，买手以前等同于高级“采购员”。
由于这个角色的长期缺位，使得本土设计师品牌的多元化发展不能被推动；国内那些规模庞大，却只能服务二三线，甚至农村市场的服装品牌的品味不能被提高；同样，买手的缺位让国内时装周变得越来越像是一个笑谈。
如今随着中国消费者的成熟以及消费市场的不断升级，消费者对服装以及时尚产业的态度已经发生了巨大的改变。当整个社会开始崇尚更个性化的生活和着衣方式，原有的高级百货和单一品牌专卖店，已经不能满足消费者更加小众化的消费习惯和行为时，千篇一律的货品陈列和品牌降低了消费体验的乐趣和认同。此时，买手的价值就开始逐渐被消费者接受。
风起于青萍之末
一副娃娃脸的Gary看上去温和而害羞，没有夸张的装扮将人拒之千里。如果走在路上与他相遇，很难想象他的身份是一名走在时尚最前端的买手，同时还是很多明星推崇的Select Shop（买手店）“Shine*”的经营者。
Gary大名王家联，2000年，天生对时尚敏感并且对时尚行业有着强烈好奇心的他在香港成立了Shine*，4年后“Shine*”来到内地，“当时没有想那么多，只是觉得内地消费者可选择的太少了。”抱着尝试一下的Gary在内地市场的发展没有爆发式的增长，但也比他想象的要好些。
同样对中国Select Shop市场充满信息的还有Tonney。2002年，从小移民澳洲的上海人Tonney已经30多岁了，当过飞行员教练，喜爱极限运动，最终却进入服装业的他一直有一个愿望，就是把高端街头文化服饰带入中国。但是直觉告诉他，对国际奢侈品牌也才刚刚普及的中国消费者很难理解一件“没牌子”的松垮T恤凭什么可以卖到1000元。在当时，那些先富起来的人购物首选一定是标志性很强的国际奢侈品品牌，主打潮流的小众品牌根本没有生存的土壤。于是，这个在中国开店的梦想暂时被搁了下来。
4年后，“中国消费者已经不愿意从上衣到裤子再到鞋穿一个品牌的衣服了。”Tonney隐约觉得中国消费环境发生了改变，他和公司的股东商量可以先在中国做一次调查，以探市场反应。那次调查显示市场上出现了一个讲究个性的群体，他们最早是奢侈品的簇拥，当他们对大牌产生厌倦心理的时候，希望可以买到“独特”“潮流”“看上去有品位而不是有钱”的服装。Tonney知道是时候了，2006年底Source的第一家门店在上海新乐路开张。
香港I.T集团内地运营负责人陈惠军与Tonney有相似的判断：“以前消费者的购物还以炫富为主，因而只看品牌，很少看剪裁或设计，如今国人的追求已经从炫富慢慢走到另外一个层次，开始选择个性和适合自己的风格。”也正因有此判断，自2003年I.T在中国大陆开设第一家店起，其扩张一直相对保守，当时间的走过2008年，I.T加大了扩张的速度，截止到2009年I.T共拥有340家门店。
在北京，Shine*和Source都位于CBD，相距不到2公里。Gary与Tonney两人没有直接打过交道，但他们都彼此听说过对方。如今，活跃在内地的买手以香港人居多，而在内地的SelectShop也以香港品牌为主，曾经三强鼎力的I.T、Joyce、连卡佛，这几年迅速成长的NOV0、TheGLOSS，以及老牌Select ShopSwank 等等都来自香港。
“做买手要求你见的很多，从小就要在耳濡目染的环境下长大，这需要时间和生活环境的积累。”Source 买手Sting 的话可以解释为什么目前中国现在买手的圈子这么小，内地活跃的买手大都来自于香港，。
MR.MS 的创始人耿莉正是Sting 观点的一个例证，从小家境富裕的耿莉读书时最快乐的事情就是看时尚杂志，上世纪90 年代初期，中国还没有什么像样的时尚杂志，耿莉便让家人或者朋友从香港给她带时尚杂志回内地。对于MR.MS 的前景，她认为很大程度上要依赖于市场环境本身的成熟度：“中国的时尚节拍与欧美还是差半拍，以前没有人愿意为超越这半拍的人服务，现在这种需求越来越大。”
此外，中国服装行业的经营环境与成熟市场的环境有很大不同。在成熟的海外市场，除了普通消费者都耳熟能详的世界级品牌，还存在这大量的独立的设计师品牌，这些品牌规模都不大，品牌商也不够强势，买手们可以自由选择多个品牌进行组合。而在国内设计师品牌少且生存艰难，而大型的服装企业又要求代理商是排他服务。所以国内买手店的发展不是先从选择本国品牌开始。像Source、Shine*、MR.MS 都是直接跨越到代理国外品牌这一步。
买手个人品味和能力决定着Select Shop的生死存亡，如今，Gary、耿莉依然亲力亲为“Shine*”的选货工作。他们马不停蹄穿梭于几大时尚之都，参加各种类别和规格的时装秀场，约见崭露头角的新锐设计师，在全球范围内搜寻符合自身定位的服饰产品。因爱好和兴趣而成立、创始人兼总经理和买手的双重身份、管理更为随性——这正是包括MR.MS与Shine*在内，大多Select Shop的共同特征。
买手式生存
如果按照传统零售商的考核标准，Source与大部分Select Shop的布局非常不合理：跟不多的展示商品比起来，不但店面宽敞到毫无必要的程度，即使一件不起眼的摆设也可能非常昂贵。这一切在讲究坪效（单位面积的销售额）的百货公司看来都是奢侈甚至浪费。但在SelectShop浪费则像是标配一样自然。消费者因为信任买手的个人品味而选择买手店，买手的气质体现在方方面面，而店铺同样是买手品味的一个展台。
Source北京店位于北京世贸天街东塔，面积为800平方米，地处CBD这样寸土寸金的地方，它依然拿出40多平方米来做艺术活动区。
理性、依靠数据说话的Tonney绝不会为了个人的喜好而这么随性，他的“浪费”为的是与成熟的海外市场找对标——在欧美国家知名SelectShop所销售的产品除了男女时装、配饰及鞋履外，还为消费者提供一种全面生活方式的体验，因而它们经常会在店内举行纯艺术性的非赢利展览。位于巴黎的Colette店被誉为SelectShop界的“一哥”，是各国时尚编辑朝圣地，其在二层的夹层中专门延伸出一个区域，做为艺术品、摄影作品展示的展区。
要判断一个SelectShop是否主流，拥有足够的话语权，网罗优秀品牌的数量是一个不能忽略的重要指标，而能否吸引到设计师或艺术家参与到跨界合作之中，则决定了SelectShop在时尚界的地位和影响力。
为此，Source不留余力地组织各种非盈利性的艺术类展览，每年市场活动的费用达到年营业额的20%，而一般服装公司的市场活动费用是3%—5%。除了财务成本外，人力成本的支持也占到公司的五分之一，在这个今天只有60名员工的企业内，市场部共有来自8个国家的12名员工。他们最重要的工作之一就是定期策划各种文化活动，包括与歌手、画家以及其他形式艺术家的跨界合作。
除了树立行业中的地位，Source对文化的重视还有另外一层意义。Volcom是美国著名滑板运动员创立的街头品牌，在年轻人心中很有声誉。今年年初Tonney希望能够成为Volcom的国内的独家代理，最终，Source对街头文化的深入理解成为了影响这次谈判的关键。“高端街头文化注重的是一个灵魂，他们也担心自己的文化到中国之后走样。所以即使我们现在的影响力有限，Volcom也愿意扶持像我这样的人，而不愿意去扶持影响力比我们大，只是拿他的品牌做赚钱工具的人。”身着一件Source特意为Volcom设计T恤的耿浩表示。
为了庆祝Source正式成为Volcom的代理商，同时打响Volcom在中国的第一炮，Source和另外两家机构共同举办了Volcomx中国先锋创意人丝网印刷工作坊，该次活动深得Volcom总部认可。同样，至今只有一家380平米店铺的MR.MS在开业时也请来侯佩岑等明星的助阵，这种做法与奢侈品品牌如出一辙。
再多给一个理由
虽然中国消费者日趋成熟，开始逐渐表现出对小众时尚品牌的需求，Select Shop的生存环境也比以前更好了，但由于客户基数太少，这仍然是一门不好做的生意。如何吸引那些除了明星和部分内行消费者之外有购买能力的本土消费者，是每一个Select Shop必须面对的挑战，理解时尚的他们还需要再理解本土市场。
Volcom品牌的牛仔裤在英国非常畅销，但在Source的销售一直不尽如人意。是中国消费者真的不认可还是另有原因？今年6月在上海店巡店时，看着一排排紧挨着的牛仔裤，耿浩突然想明白了：Source的店铺陈列师是一名意大利人，他有很好的创意和概念，在意大利很多商品的陈列都以美观、独特的视觉效果为出发点，所以上衣和下装会成区域的陈列。
“但中国的消费者希望有一种倾向和指导，希望你能为他们搭配好，这条牛仔裤搭配什么样的上衣，什么样的配饰，他们就会觉得好看。如果你单单把十几条牛仔放在那里，他们就没有明显的反应。”Tonney表示，在改变展示方法之后，一天内Source上海店就买了25条Volcom牛仔裤。所以，Tonney在帮助团队理解中国消费者的时候，一再强调不能单看一个报告或是数据来考核自己的工作，销售不好不一定是消费者不接受这个品牌。
“来这店里购物的，不一定都是我们认定的消费者，中国人有很强的圈子文化，很多时候，消费者是听朋友的朋友提到我们，所以才来光顾。”Source50%的销售额源于固定的VIP客户，另外一半则是偶然撞进来的，或是经过多层传递慕名而来的人。“中国人很要面子，他们有购买能力，但是他不想让别人知道他们不懂时尚，这就需要终端销售员沟通时把握好度。”
与Source不同，Shine*80%的销售来源于VIP客户。闲暇时Gary会把新货的图片发给他认为比较适合的顾客。“不是说不想做新的客人，我们对老顾客的喜好更有把握，企业现在还在发展，内地市场还需要培养，所以我们要先保证不要丢掉老顾客。”
Gary看好有些二三级城市的发展潜力，在那里竞争相对来说要小一些，容易获得品牌的独家代理，所以Shine*选择在杭州、沈阳开店，如今，“Shine*”分别在北京、杭州、沈阳、香港四个城市共拥有7家门店。在沈阳和杭州，Gary知道，除了他看到的机会，也存在着与北京、香港这些消费相对成熟的城市相比更困难的地方。“这里的消费者以及百货公司观念还很老套，在他们眼中只有专卖店、旗舰店售卖的产品才是好东西，对Select Shop的认同还处于很低的水平。”
在“Shine*”沈阳分店巡店时，Gary曾看到一位中年女士手拿一件略微夸张的衣服犹豫不决，Gary对她说这款衣服歌手那英也买了一件，于是这名顾客立即决定购买。
“她们需要有个名人偶像做样板，提升自信。
奢侈品牌如今不再承担教育消费者的职责，但买手店就要鼓励消费者慢慢尝试。当你碰到销售困难的时候你需要用不同的方法说服客人接受，比如针对一些年纪较大、对时尚判断力较弱的顾客，可以跟他讲谁谁买过的，在二线城市，这种方法比较实用。客人不是买不起，他们需要一个理由。”对此，无论是Shine*还是Source都在努力探寻那些阻碍中国本土消费者接受买手店的因素，并且在用自己的方式将其逐步打破。“买手店在中国一定会盛行，只是时间的问题。”Tonney对买手店的未来充满自信。
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