去超市买辆电动汽车 电动汽车销售模式大讨论

　　提到买一辆电动汽车，大家第一个会想到的是去传统的4S店，然后会有人说，也可以网上选购，现在又一种答案出现了，去电动汽车超市。电动汽车消费模式的多元化，正代表了电动汽车私人购买市场的逐步成熟。

　　6月份，比亚迪的新能源车型秦卖出了4000多辆，让每一个电动汽车厂家都眼红不已。在传统汽车销售量大幅下滑，4S店积压库存，汽车市场不景气的今天，新能源汽车能有这样的成绩，实属不易。新能源车型不同于传统汽车，从研发到量产，需要投入大量的财力和人力，车型产品只有到了销售环节，才算是一个完整的闭环，也只有到了销售环节，车型产品才有意义。所以汽车厂商都牟足劲推广，出现了许多不同的销售模式。最近刚刚兴起的电动汽车超市是传统销售模式转型后的产物，但这种模式如何运作，销售背后的维修和售后如何实现？对于电动车推广普及，能否带来帮助？都值得我们讨论。

　　进驻传统4S店

　　电动汽车销售模式有多种，每种优劣不同，多种模式无非就只有一个目的，卖车。现在有许多新能源车型，是传统汽车厂家推出的，因此他们就顺理成章依靠这些现有的经销网络，在传统4S店销售新能源车型。当有电动汽车推出时，厂家会集中培训经销商，从销售到售后，这些电动汽车都可以利用传统4S店的资源。

　　典型代表：江淮iev系列，比亚迪秦、唐优势：这种销售模式的优势很明显，因为这些汽车厂商本身已经是比较成熟的汽车厂商，拥有自己的经销商网络，依附已经开发好的经销商网络，不仅可以省去大量的资金，也可以迅速扩大影响力。而且现在国内4S店的发展已经趋于成熟，电动汽车进驻这些4S店，可以获得从前期销售、保险、上牌、到后期维修、售后一系列的服务。节省了消费者的时间，也节省了精力。

　　劣势：这种销售模式的劣势也十分明显，因为这些4S店是以销售传统汽车为主，对传统汽车比较熟悉，对于电动汽车并不熟悉，所以有可能发生消费者到店看车，没有专业的讲解人员为其讲解。其次就是电动汽车在传统4S店内没有独立品牌意识，营销模式差。最后是目标消费者身份不突出，消费者进入这些4S店，并不都是冲着新能源车型来的，他们有可能选择普通的燃油车型，所以目标消费者身份不突出，十分不利于电动汽车销售。

　　独立品牌展厅

　　由于近几年新能源汽车的发展，国内也涌现出许多新的品牌，它们都是专注于做新能源车型的品牌，都以开发电动汽车、推动电动汽车发展为宗旨。这些品牌推出的电动汽车产品采用的销售模式，就是建立自己的品牌展厅。

　　典型代表：腾势、之诺

　　优势：这种销售模式的目标人群明确，消费者进入店内，就是奔着购买新能源车型去的。所以对于这群消费者，只要采用“对症”的营销手段就能成功。而且这种模式有利于品牌传播，让更多人了解到品牌的形象、宗旨。

　　劣势：这种销售模式往往要花费大量的资金

　　去构建自己的销售网络，这无疑是最难的，也是最不容易的。如果经销商网点不够全、不够广，消费者就会感到不便，买车还要千里迢迢。如果经销网点一下铺的太大，又有可能产生资金、人力、物力的牵制，反而容易掣肘企业发展。

　　电商平台推广

　　电商平台的兴起，让汽车销售开启了全新的模式。电动汽车也赶上了这股浪潮。电商购车让产品直接进入终端消费者手中，打破传统代理销售模式，以建立品牌体验店为基础，不委托代理销售，提供产品订单接收、生产、销售等一条龙服务，消费者可通过网上预约订购，个性化定制。

　　典型代表：特斯拉

　　优势：这种模式的优势也比较大，原因在于电商这种模式的方便性、可操作性，让购车变得更轻松。此外，电商实现了一种直营模式，其实就是我们常听到的“厂家直销”，它跨越了经销商这堵“墙”，直接面向了消费者。这样做的目的不言而喻，那就是能做到更为实惠、透明的价格。对于目前成本还很高的电动汽车来说，无疑是一种福音，电动汽车厂商可以节省经销商中间环节产生的部分费用，将电动汽车的价格降到最低。最后电商可以提供一个让厂家和消费者直接沟通的平台。电动汽车上应用的技术还有待进一步改进，需要这些消费者的反馈，消费者也需要和厂家及时沟通，电商的销售模式完全可以达到这个目的。

　　劣势：电商属于一种新兴的消费方式，许多消费者还不能接受，年纪比较大的消费者根本不会网上购物。最后，电商有一个最大的劣势，汽车不是快消品，它需要一系列的售后服务，尤其还是电动汽车，所以在网络上卖电动汽车还需要一系列的售后、维修的支持。这也是为什么许多汽车厂商只是在网上开设订车功能，最后的交车、售后还交由经销商处理。这让电商模式只是沦为传统经销商销售的一种营销模式。

　　超市大卖场

　　最后一种模式就是将不同品牌的电动汽车集合在一起，形成一个大卖场。不同于4S店，消费者在电动汽车超市可以享受“一站式”的服务。选购不同品牌的电动汽车，不用再一家一家去跑4S店了。消费者可以在最短的时间内，对北京市在售目录内的绝大多数电动汽车，有一个比较全面的了解和比较。如果将传统4S店视为专卖店的话，那么集群式电动汽车超市就是整合了各家专卖店的购物商场。

　　这个典型代表就是最近刚在北京开了展厅的联合电动，集合了启辰晨风、江淮iEV5、荣威E50、北汽EV160等9个品牌共13款车型，目前北京在售目录的全部电动车品牌都可以在这个大“超市”看到。

　　典型代表：联合电动

　　优势：超市的特点是商品种类多、价格便宜、选购自由便捷。那么，电动汽车超市的优势也在此。

　　位于北京西四环的联合电动汽车超市，确实有普通超市的影子。同样的敞开式布局，同样的多种货品，同样的老老少少、人头攒动。尤其是贴在车身上的二维码，让人颇有一种置身超市的感觉。从车辆选购的角度来说，电动汽车超市让不同车型间的对比，更直观、更具针对性。

　　劣势：除了多品牌优势带来的选购省时、试驾便利之外，汽车超市与普通4S店的展厅无异。在开业发布会上，联合电动董事长王林曾表示，“‘联合电动’是将超市模式引入电动汽车营销系统，力图为消费者提供信息咨询、车辆选购、保险、上牌等一站式服务。”

　　那么反观普通4S店，上述服务一项不缺。显而易见，从选购流程来说，电动汽车超市并无特别之处，且一旦涉及售后，在超市购买的车辆，还是要向4S店求助。这样一来，超市购车的便捷又一去不复返了。

　　电动超市的未来

　　随着国内汽车消费进入微增长，4S店模式面临的挑战也越来越严峻，汽车超市是近两年来业界热议的汽车销售转型方向之一，而新能源车被认为是最适合的试验田。“消费者很实际的，大家都会算账，从用车成本来说，电动汽车的成本少，又不限号。从心理成本来说，电动汽车污染少，环保出行。无论从哪个角度来说都划算。”联合电动汽车的副总裁赵强认为像北京、上海这样的城市，电动汽车是十分划算的出行工具。据赵强介绍，目前联合电动这样的超市销售模式已经交车100辆，订车达到400辆。两个月不到的时间，能够有这样的成绩，说明消费者对于这种形式的认可。

　　电动汽车超市为消费者提供一种更为便捷的购买方式，但其他的相关配套设施的发展将制约着它未来的发展。联合电动也想到了这个问题，联合电动还与普天新能源有限公司联合建设和运营充电桩业务，预计在未来两三年内共同建成3000个充电桩。这些充电桩不仅会服务于联合电动的分时租赁业务，也会帮助完善北京充电桩网络，方便社会电动车辆的充电与出行。

　　未来他们将发展电动汽车销售、电动汽车分时租赁、充电桩智能化管理和运营、电动汽车媒体平台等互动的业务领域，为电动汽车上下游厂商以及消费者提供电动汽车市场教育、推广、使用、服务、衍生产品开发等多元化的服务。

　　文/姜田双 杨艳 陆正旭 图/耿安 陆正旭 设计/秦元元

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