华中特水料产能短期过剩，展翔如何破局

　　从成立之初就专攻特种水产料，十数年的深耕，“展翔”可以说是华中特种水产饲料行业颇具特色的一面旗帜。目前展翔已经是集饲料生产、生物原料开发、动保产品研制、养殖、冷链仓储、国际贸易等方面于一体的区域性一条龙产业化企业，旗下有湖南大正食品有限公司、湖南大正生物科技有限公司、岳阳翔昇堂生物科技有限公司、山东展翔生物科技有限公司、岳阳展翔生物科技有限公司、荆州展翔饲料有限公司（简称“荆州展翔”）、岳阳翔盛动物保健科技有限公司等多家企业。

　　要了解未来华中特种水产的格局变化，展翔的动向无疑引人关注，而在笔者走访之际，荆州展翔总经理刘海军透露了一个大变化。

　　让客户做大，一起同步发展FAM ：请您介绍下今年展翔在华中的经营情况。

　　刘海军 ：展翔是做特水料出身，像小龙虾料、青蛙料、黄颡鱼料、翘嘴鲌料、鲈鱼料，这些年进来的厂家也比较多，竞争压力比较大，但是我们展翔有自己的特色，比如产品性价比、综合服务能力等等，所以到目前为止还没怎么掉量，几个厂加在一起有十几万吨。

　　今年我们在业务方向上进行了调

　　荆州展翔饲料有限公司总经理 刘海军整。以前做粗放式营销，竞争厂家比较少，这两年厂家多了，饲料质量、档次定位和价格体系五花八门，同样一个品种像黄颡鱼料从 36 到 45 蛋白都有公司在做，小龙虾料从 26 到 36 蛋白，从膨化料到后熟化料，各种价位，搞得养殖户也很茫然，很难选择。

　　现在市场上做营销，可能是拼价格，也可能是拼资金，也可能是拼质量，也可能拼服务等等，但是拼到最后还是质量与服务。没有产品质量的营销是耍流氓，没有服务的营销也是耍流氓。对内抓质量，对外抓服务，这是我们目前要做的事情。只有养殖户的效益增加了，养殖户的盈利模式稳定了，养殖户挣到钱了，我们才会有更大的发展。

　　FAM ：这对于展翔来说是很大的一个变化？

　　刘海军 ：展翔的市场网点已经非常多了，也非常密集了。现在要做的就不是普遍开花的过程了，而是要做扎实做强！现在我们如何把十几万吨销量给翻一番，要怎么个翻法？我们可能更多的就是把一些中小型客户，五十到一百吨的提升到 100 到 200 吨，200 吨做到400 吨，让他们来做大做强。这远远比去开发新客户要好很多。因为我们这些年的合作，已经有了一个信任的基础。

　　我们是老牌的特种料公司，很多特种品种都是从我们手里发展起来的，我们有强大的技术团队，后面我们要把每个品种都成立对应的事业部，把每个品种做大做强做精。通过细化品种去加强服务，把网点的质量提升上来，而不是新建网点。提高客户的质量，提高养殖户的盈利水平，提高业务员的工资水平，让他们发展起来了，那我们展翔也就发展起来了。

　　华中特水料产能短期已过剩FAM ：展翔推膨化料好像非常早？

　　刘海军 ：我们从 2006 年就开始推膨化料，在人家还不了解特种料的时候，我们在卖特种料 ；人家开始卖特水料的时候，我们更多的是做服务营销和质量营销了。对我们来说，养殖户挣钱才是硬道理。所以，有的人说展翔的产品定位，价格不高、性价比高，这就是我们的特色，要一直走下去。

　　FAM ：这样是不是在培养展翔的专属铁杆粉丝群体？

　　刘海军 ：对！比如我们做鲈鱼苗，今年 50 头 / 斤的早苗在市场上能卖到两块，可是我们自己培养的苗给客户只要 1 块多。虽然卖两块是能挣钱，可是对我们来说，让我们的养殖户挣更多钱，也只有他们能够挣钱了，我们才会有钱挣。我们跟养殖户，更多是一种相互合作的关系。如何给他们做好服务，这是我们要去做的，以养殖户为中心，围绕着他们转。所以我们现在转型，对外抓服务，对内抓质量。

　　FAM：大家都在往特水料上面转，展翔也将面临更多竞争。

　　刘海军 ：在华中，特水料产能已经完全过剩了。现在估计整个湖南、湖北生产线的空载率应该在 50% 左右。对很多企业来说，不转型不行，转型压力又非常大，大家也非常痛苦。原来建膨化线是为了多挣钱，现在一做，发现又不是这么回事。生产线设备也贵，人员工资也贵，整个体系要求点也不一样，工艺流程更难掌握，成本还高，量不大的时候还没有以前做颗粒料利润大。可是展翔存量基础已经比较大了，老客户比较多，营销成本比较低，所以我们有这个实力和时间去做服务，去培养我们的客户。

　　FAM ：有没有考虑通过发酵料等方式进行转变呢？

　　刘海军 ：也有做发酵料，但不是为了转型。现在的发酵产品，市场的营销价值大于它的实际价值，我们会把价格放下来，更亲民，同样的东西可能我们会实惠很多，因为我们不是以此来盈利而是要去解决问题。很多公司做发酵料，是为了利润。我们理念不是这样的，讲究性价比。我们推发酵料，是为了降低养殖户的成本，让发酵料给老百姓带来好处。

　　对外抓服务，对内抓质量

　　FAM ：如何对外抓服务呢？

　　刘海军 ：首先我们营销体系正在改革。以前靠增量考核，以后我们不这么考核了，我们整个按服务质量考核。我觉得如果业务员把客户服务到位了，基础工作做扎实了，那我们没有必要去操心销量这个问题。如果工作做得不扎实，人浮于事，浮在上面去做事情，那这跟建楼房一样的，脚下不稳，起得再高，随时也会垮掉。所以我们基础工作要做得牢靠，扎实一点。

　　而不像以前一样，必须要增量多少，为了增量去开网点。我们网点已经够多了，现在要把经销商做大，把他们养殖户的效益提高，我们要围绕这个去做事情。因为我们大的经销商有六七千吨的，少的也有几十吨的。我们上千吨的客户也是从几十吨做起来的，这个我们有经验。他们目前碰到了哪些问题，养殖户在苗种、鱼病、销售等养殖管理中有哪些问题，我们就在这些问题上想办法去帮人家解决。现在一个养殖户，你不管他，他一年用 5 吨料，管一下他可能用 10 吨料，那对我来说不也是增长了吗？比我去找个客户卖 5 吨料还要轻松一些，那我为啥还要去花这种无用功去做那种无效营销呢 ?

　　以前我们是广种薄收，现在我们要精耕细作。因为我们业务员队伍比较专业，有精力也有时间去把客户服务这块做好做扎实。

　　FAM ：对内如何抓质量呢？

　　刘海军 ：一是严把饲料原料质量关，采用优质原料 ；二是严把产品的生产关，推出高品质的产品 ；三是利用我们现有的研发技术，将配方进行优化，提高产品的性价比，让养殖户增加利润。