会员的管理

　　《高尔夫运动心理分析与管理》节选

　　会员管理是俱乐部运营的核心板块。这项工作对俱乐部品质产生关键影响。上期探讨了会籍产品设计对会员心里的影响，本期我们将就会员管理的职责展开讨论。

　　入会申请表样式

　　以下表格仅供参考，根据地域及企业性质的差异可做更改。

　　会员与访客收费表设计

　　会员与访客收费表设计是体现俱乐部休闲价值的重要标志。会员与访客收费表设计的基础与设施配套、服务质量和市场消费行情有关。高质全套设施、服务可以体现高价，反之，依然。参考市场行情是消费定价的一个重要砝码，参照一些市场操作技巧和结合俱乐部设施情况，定价时可高可低。在一个消费行业，价格对消费的影响很大。设计合理的价位可保证俱乐部快速稳定的发展，反之，会引起滞销，造成俱乐部极大的被动，不利于俱乐部发展，甚至关门。

　　在设计会员与访客收费表时，正确的设计方法是：按照会员章程保留免费设施；规定设施使用时间；设施预定政策；会员类型价格区别政策。

　　会员日常管理

　　管理一词英文为manage，管理活动自古以来就存在，会员管理是通过高尔夫俱乐部会员部这个组织功能来实现的。会员部的职责之一就是自觉地维护会员章程中所规定的权益，督促会员履行义务，共同繁荣俱乐部经营发展。会员管理包括工作职责和会员交流活动。

　　不同的会员、不同的性格有着不同的管理方法，因此，有必要以心理学的角度对会员进行大概分类，以便达到最佳管理效果。

　　（一）掌握会员特征

　　1、体质、体型说

　　德国精神病学家克瑞奇米尔（E.kretschmer）提出了按体型划分类型的理论。

　　2、体液说

　　古代最著名的气质学家是由古希腊的著名医学家希波克拉特（Hippocrates）在公元前5世纪提出的体液说，他认为在体内含有四种体液即血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁。罗马医生盖论(Galenus)采用了气质这一用语，并把人的气质分为13种，后来古代医学家们把这些分类简化为四种：多血质（血液占优势）；胆汁质（黄胆质占优势）粘液质（粘液占优势）抑制质（黑胆汁占优势）还做了血型与气质类型的研究有人认为易激动者呈酸性反应，性情沉稳者呈碱性反应。A型血者内倾保守，属粘液质；B型血者外倾进取，属多血质；AB属混合型；O型血对人对己都积极进取，属胆汁质。因此针对不同球员的不同性格、气质采取不同的管理方法。

　　（二）会员管理职责

　　会员管理职责包括：登记会员档案、维护会员权益和义务和执行会员纪律。

　　1、登记会员档案

　　现代俱乐部的管理就是熟练运用电脑对管理对象进行有效的监控。通过无纸化操作达到高效目的。会员档案登记就是对加入本俱乐部的会员的各种情况进行登记，登记的目的就是作为历史保存资料对会员进行更好的管理和服务。具体来说，登记档案的作用是：增加亲近感、归属感、操作感。

　　（1）登记通信项目：包括地址、电话、传真；爱好项目如美术、摄影、书法、曲艺、集邮、运动、旅游等；

　　（2）登记性格项目：包括好奇心、自尊心、好胜心、稳重，寡言、直爽、热情、暴躁、顽强、迟缓、认真、细致等；

　　（3）交通工具项目：包括距离俱乐部远近、车类；

　　（4）生日项目

　　（5）家庭人口项目：包括男女、老幼、年龄、爱好、具体生日等；

　　（6）职位职务、供职类型项目

　　2、维护会员权益

　　为了更好的维护会员权益，俱乐部工作人员需要熟悉和掌握俱乐部会员章程、会籍设计的专业市场知识，清楚俱乐部经营性质、目的和意义；了解本俱乐部会员数量和类型；掌握会员入会程序和申请等候批准的准会员数量；了解入会费用规定、入会承诺书、入会申请书、会员类型限额规定和本俱乐部资格证转让规定。了解招募金额、招募期；掌握会员与访客收费表设计知识，熟悉会员免费设施、规定设施使用时间、设施预定政策和会员类型价格区别政策。

　　3、执行会员纪律

　　会员部工作人员的另一职责就是配合俱乐部对会员违反本俱乐部的行为及时向公司董事会汇报，提请董事会问责或停止其会员资格；会员部需要及时跟踪年会费管理状况，一旦查明会员账单开出后90天内不交纳年会费及其他费用，须提请董事会问责或停止其会员资格；对于那些经常违反本会章程及俱乐部会员纪律、屡教不改者，会员部须及时提请董事会问责或停止其会员资格。

　　（三）会员交流活动

　　会员交流活动是俱乐部生存和发展的重要因素之一，定期和不定期组织竞赛活动，通过竞赛让会员和会员之间进行沟通交流，增进友谊，切磋球艺、广交朋友，更重要的是通过竞赛活动俱乐部和会员之间增进感情，征询管理意见等。通过有效的、高质量的会员交流活动不断提高俱乐部的知名度，在这基础上制作和创办会员通讯及俱乐部刊物，扩大影响，巩固活动的成果，最终达到双赢的目的。

　　文/崔明

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