人治VS规则：晋商的组织管理创新

　　——跨时空对话晋商君

　　晋商的成功，靠的自然不只是某个力挽狂澜的商业奇才更是它的制度创新。一代创业，代代承传，百年不衰，晋商在500年的发展历程中，创建了一套『可大而又可久』的组织管理制度，解决了家族商业持续发展的难题。

　　笔者欲解读晋商，窥视其间种种奥秘，上下求索，苦寻不得，精诚所至，夜来灯下掩卷投笔之时，有智者自书中起，口称吾为晋商君，与笔者挑灯夜谈，揭开晋商崛起中最重要的奥秘……

　　所有权与经营权分离

　　笔者：现代人都认为西方的所有权和经营权相分离的企业治理结构是今日商界模板，却不知您早就以此模式独步天下，真是令人叹服。

　　晋商君：所有权与经营权严格分离，权责高度明确的模式确实始于吾！山西商人称雄商界五个多世纪，“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”，靠着自强不息的精神，白手起家而成大业。

　　随着企业规模日益扩大，经营管理人才大量涌现，两权分离的晋商制度逐步形成并得到完善。这种制度规定，无论是独资企业还是股份制企业，财东（投资人）决定投资某项商业时，先物色一位有经验、可信赖的人作掌柜，并在有中证人参加的宴请席上，授予全权，包括资金运用权、职工调动权、业务经营权，并签有契约合同，规定资本若干，由掌柜自主经营，财东不加干预。

　　笔者：晋商财东和掌柜的权限如何界定？

　　晋商君：晋商经营者权力极大，“重信义，除虚伪，节情欲，敦品行，贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄嫉恨，喜辛苦，戒奢华”为晋商行规。《左传》载：“义，利之本也”，“利，义之和也”。先义后利，以义制利，舍利取义，方是晋商。义字当头，诚信为本，故财东对于企业具体的经营过程可采取超然态度，资本、人事全权委托经理负责，一切经营活动不加干预，日常的盈亏也不过问，让经理大胆放手经营，静候账期（一个会计年度，一般为4年）决算。

　　有些商号，财东的子弟就业也不得进入本号，甚至财东连举荐人的权力也没有。在大德通商号的号规中有这样一条：“各连号不准东家举荐人位，如实在有情面难推者，准其往别号转推。”

　　经理在商号内部实行高度集权制，同仁们虽然有建议权，有资历的伙计在一些小事情上也可以便宜行事，但大事则由经理裁夺。经理每年年终汇集营业报告表，造具情册，向财东汇报一次，这时财东对经理的经营策略只有建议权，没有决策权。财东只能在结账时行使权力，平时不得在号内食宿、借钱或指使号内人员为自己办事，只有经理才能对外代表商号，财东不得以商号名义在外活动。

　　笔者：令人吃惊！许多在我们今天看来应由董事会来决策的问题，居然都由掌柜决策，财东为何敢于如此大胆授权？

　　晋商君：因有两点。第一，为财东者，应懂选人、会用人，包括选人的程序、选人的标准和选拔人以后如何培训教育、如何使用；第二，财东有奇招对人加以约束，一用伦理，潜移默化，贯穿在日常的企业活动之中；二用规章，细密严格，内部规范约束他人。能做好这两点，便可放心将企业交予掌柜经营。

　　懂选人 会用人

　　笔者：敢问晋商君，如何才算是“懂选人”呢？

　　晋商君：山西票号业的李宏龄有言：“得人者兴，失人者衰，认真察看者得之，不认真察看者不得之。”故，财东在开办企业之前，第一件要务便是物色合适的经理。或由介绍人引荐，或由自己注意查访，寻寻觅觅，煞费苦心。

　　依吾所见，财东心目中最理想的经理应是能攻善守，有谋有为，尤其要德才兼备。经过反复考察、比较、筛选以后，一旦确定人选，财东便具礼相聘。在正式聘用之前，财东与被聘的经理还要面谈一次，以便当面做最后考察，被聘者也借此机会考察一下财东，看他对自己是否有信心、有决心，在经营思想和方略上是否相一致。一切皆无矛盾之后，双方便正式合作。

　　笔者：看来，财东选人不仅要不畏烦难“货比三家”，还要对人才进行严格的考察和培训？

　　晋商君：晋商能崛起，根底是因其整体素质优异。要将事业做大，便需要选择大量同样品质优秀的人才。故，选拔、培养后备人才时，需要“慎于择人”。大多数山西商人都具有良好品德：敬业、勤奋、刻苦、谨慎。清人纳兰常安说：“塞上商贾，多宣化、大同、朔平三府人，甘劳瘁，耐风寒。”

　　另外，晋商选择新人时，一般都是在总号所在地本县和邻近地区的青少年中选拔，从很小的时候就开始培养。新人进入企业工作还要有可靠的介绍人作保。比如，山西大盛魁商号在选人时，都是从祁县、太谷选择十五六岁的孩子，有一定文化，举止正派、聪慧机灵，而且其家族及上代人均没有污点。选定后让他们步行到归化（今呼和浩特）的分号，然后换乘骆驼一直到科布多（位于外蒙古的西部与新疆交界处）总号，在那里进行培训，随后分派到各个分号，跟着老职工学习业务。前三年，学徒主要工作是端“三壶”（水壶、茶壶、尿壶）、扫地、抹桌、上下门板等杂活，晚上练习写字、打算盘，向老职工学习各项实用技术，此外还要学习企业里的各项规矩。三年学徒期满，方可以做一些具体业务，经多年实际业务考验，选能任贤、委以重任，不分门户，不问私情，量才任用。

　　晋商财东认为：“得人者昌，政界固然，商界何独不然？”晋商皆是求贤若渴，一旦发现可用之才，便不惜登门相求也要得到。

　　笔者：那么，又如何算是“会用人”呢？

　　晋商君：得人才如得璞玉，需细细打磨，不厌其烦，才能令其真正如珠似宝。选拔、培训仅仅使他们拥有了一定的知识和技能，但是其主动性、责任感、归宿感、忠诚心和道德觉悟等，则是要在用人的过程中巩固、升华的。身为晋商者，必深知“疑人不用，用人不疑”之道，即使遇到年终结算发生亏赔，只要不是人为失职或能力不足造成的，财东不但不加以责怪，反而多加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓，以期来年扭亏为盈。这种充分信任，使经理们确立了“受人之托，忠人之事”的行为准则。此可谓是企业资源中最宝贵的。而要做到这一点，就必须通过有效的管理、大胆的授权、良好的双向沟通、充分的信任和重视等手段才能得以实现。因此，财东所用之人必定德才兼备，因为唯有德才兼备者，方可委以重任。

　　伦理为体 制度为用

　　笔者：经理掌柜之中，也并非人人皆是忠心耿耿地为东家效力的吧，晋商是如何进行约束？

　　晋商君：第一约束便是伦理思想。晋商推崇诚信义利的伦理道德。东家对待企业的职员，企业的职员对待东家，都讲究诚、信、仁、义。对于职员来说，东家对我信任，我不能对不起东家，反对采用任何卑劣手段骗取钱财，不惜折本亏赔也要保证企业信誉。

　　祁县乔家在包头的复盛油房，运胡麻油回山西销售，经手职工为图厚利，在油中掺假，掌柜发现后，责令其倒掉另装，经济虽受了损失，却赢得了声誉。明蒲州商人王文显，初涉宦海不成而经商，但善心计，识重轻，适时机变，恪守信义，40年间足迹几半天下，成为富庶大户。

　　他的诫子书说：“夫商与士同心，故善商者处财货之场而修高明之行，是故虽利而不污。善士者引先王之经，而绝货利之途，是故必名而有成。故利以义制，名以清修，各守其业，天之鉴也。如此则子孙必昌，自安而家肥富。”

　　其实何止上下级关系，晋商彼此之间，也笃信“和气生财”，重视社会各方面的和谐相处。在同业往来中，既要保持平等竞争，又要相互支持和关照。他们称友好的同行为“相与”，凡是“相与”，善始善终，同舟共济。

　　晋商建立“相与”关系，要经过了解，认为可以共事，才与之银钱往来，否则婉言谢绝。榆次常家天亨玉掌柜王盛林在东家发生破产还债抽走资本时，向其“相与”大盛魁借银三四千两，天亨玉在毫无资本的情况下全赖“相与”借款维持，渡过了关门停业的危机。后来大盛魁危机，王掌柜派人送去银元二万，同事坚决反对，认为绝无归还的可能，王掌柜说，假如没有20年前大盛魁的维持，哪有我们的今天？

　　笔者：原来伦理如此重要！那么还需要制定制度来约束人吗？

　　晋商君：依然需要。晋商企业有明确的号规，号规规范了东家和掌柜之间、掌柜和职工之间、职工上下级之间、总号和分号之间、分号和分号之间、本号和他号之间的关系。

　　乔家大德通票号号规规定：“各处人位，皆取和衷为贵，在上位者固宜宽容爱护，慎勿偏袒；在下位者亦当体谅自重，无得放肆。倘有不公不法之徒，不可朦胧含糊，外请者就便开销；由祁请用者，即早着令下班回祁出号。珍之重之。”号规会根据业务发展的需要和内外部形势的变化不断进行调整、增删。而且，规矩一旦确认下来，不论经理、伙计、学徒乃至财东，都须严格遵守。

　　此外，在财务制度、业务信函往来制度、报告制度、经营制度等多方面的规定，经过长期的修订、完善，可以说既细密又严格。山西商号执行制度严酷无情，若有违反者，不论是谁，一概开革出号。

　　笔者：“上有政策，下有对策”，总有人会千方百计去钻漏洞，晋商君可知如何对付他们？

　　晋商君：若要以道德、制度约束人，便需在同一伦理环境和社会基础之中。晋商皆来自山西，若是某个经理、某个职员违反了号规，违反了公认的道德准则，被某企业驱逐，则众人皆知，别的企业根本不会使用，此人无法在商界立足，惟一的出路就是回家务农，潦倒一生，绝无可能重新作人、东山再起。

　　在乡人眼中，违背号规者，即是背信弃义者，为人所不齿，回乡之后也会遭乡邻唾弃。“树高千尺，落叶归根”，不论是经理还是伙计，无论在外是否发了财，最后总要回归乡里。既然违规行为要冒巨大的人生风险，一旦身败名裂就是赔本的买卖，因此绝对不肯去做的。更有甚者，商号在选人的时候要从本地挑选，考察人品时最重要的就是“查三代”，看家族内、特别是近亲、长辈当中有无带有污点的人，若有，就会重新考虑。因此，一旦违规，不但毁了自己，更是殃及子孙。为了家族门楣，那就更不能去做了。

　　笔者：制度能让人守规矩，但并不能赢得人心，晋商能让人齐心协力为商号努力的根由是什么呢？

　　晋商君：是“人身股”，也称“身股”或“顶生意”。其确切的发生年代已不可考，但在明末清初已经广为流行，效果极佳。如清代著名大商号渠家的“长裕川”、乔家“大德通”雷家“日昇昌”等都实行这种“人身股”制度，不但使经营管理人员获得极大的利益激励，而且为财东带来了极高的经济效益，同未实行“人身股”制度的商号形成了鲜明的对比。

　　笔者：“人身股”制度，具体如何实行？

　　晋商君：“人身股”并非人人一致。商号的主要职工（并非全部职工）可以顶零点几厘到几厘，以至一股的股份，股份的多少由财东根据职工任职时间、能力、贡献大小来决定，一般是大掌柜（总经理）顶一股或九厘，二掌柜（副总经理）顶八厘、七厘，会计主任顶五厘、四厘，学徒工不可以顶股。

　　在一个财期结束时，“人身股”与财东的资本股一起参加分红，一般资本股一万两白银为一股，而总经理（即大掌柜）顶八到九厘，最高十厘即一股。例如大盛魁商号历经230多年，雇佣人数7000多人，它规定每3年为一个大账期（会计年度），进行一次决算分红。分红时首先把公积金的积累和运用放在首位，以公积金的增长作为衡量三年内经营成果的主要标志。然后才是每股分红，最盛时一股可分到一万两白银，财东和掌柜及顶股员工均受其益，每当遇到账期总结，都要评定职员功过，检查三年的成绩和问题，整顿人事，调整“身股”厘数，并记入“万金账”即股本账，包括银两股和人身股。据说，大盛魁后期“人身股”总数已经超过了股东的资本股总数。

　　但是，并不是每个职工都能得到这一待遇。商号新招员工学徒期为三年，三年期满合格，才录为正式。经过几年的锻炼，只有在思想和业务等方面表现良好，德、勤、能、绩表现优秀者才能顶股，最快者一两年，最慢者可能要十几年甚至更长的时间还不能顶股。

　　“人身股”不能转让，顶股职工辞退或解雇后，当即终止。在人员老去、退休后照常分红，死亡之后仍可以享受一个或二个会计年度的分红，这叫做“故股”。

　　笔者：想不到晋商制度如此先进！难怪在走西口中富起来的山西人不计其数，执明清商界之牛耳。

　　晋商君：“天行健，君子自强不息。”要成就一番事业，便要付出倍于他人的努力。晋商能有如此发展，绝非只因制度优异，更在于晋商崛起于天时地利人和，山西人继承了中道传统，如此方能齐心协力，同舟共济。

　　文/长鸿 编辑/徐展