10年存诚，还看未来

　　以PC起家的联想，从2004年提出R模式开始，已经走过了10年。对于新财年的部署，联想放在了保PC、发力企业级产品及突破平板业务上。

　　“大客户的10年，让我们收获了一个锐意进取、不断创新的团队；创立了一套业界领先的精细化销售管理模式；获得了全价值链的产品以及解决方案。”这是联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧在2014年联想R模式合作伙伴大会上对联想大客户10年来的总结。从2004年杨元庆提出T+R模式开始，通过10年的努力，联想大客户事业部累计营业额1415亿人民币，成为联想当之无愧的顶梁柱，也为R模式战略写出精彩的一笔。

　　老联想们都知道，2004年联想手中握有的武器只有几种。今天，除PC业务外，企业级产品、平板业务以及在产品的组合营销上，联想都显示出了强劲的增长。尤其在服务器业务上，2013年更是将IBM x86服务器业务收入囊中。关于这个后“领养”孩子的抚养权归属，童夫尧表示，联想将以双品牌、双销售团队推动企业级业务在中国的发展，确保1+1大于2，达到市场份额最优。

　　健康经营PC领域

　　对于日渐低迷的PC领域，童夫尧在大会上用了一个“保”字。他表示，PC业务永远是联想的大本营，是联想的利润池，联想要跟合作伙伴一起，确保PC业务的健康发展。给予合作伙伴们完全的信心。

　　“作为拥有50%以上市场份额的厂商，我们看到了市场上绝大部分的商机，我们的市场份额，是竞争对手的7-8倍以上，如果任何一个厂商跟联想大客户PK PC的话，我相信没有哪一家可以打过我们。”童夫尧如此硬气的“喊话”，不仅是表彰一直保有强大战斗力的渠道商与销售团队，更是联想软实力与硬实力不断提升的最好体现。

　　对于PC市场的未来发展，童夫尧表示，要不断研究未来的PC技术趋势，让主流产品降低成本，个性化产品提升价值。严格进行市场定价管理，并加强对4—6级市场的区域销售及呼叫中心和渠道的规划管理体系。

　　快速发力企业级产品

　　联想一直在强调，在确保PC业务健康发展的同时，要大力发展企业级产品。如果说过去的10年，联想靠起家的PC站稳脚跟，那么未来的10年，也许联想需要企业级业务争夺更多的话语权。

　　在大会上，童夫尧还给在座的各位分享了一个小故事。2008年，有员工问了柳传志这样一个问题：服务器在联想一直被认为是一个子业务，什么时候才能成为核心业务？当时的柳总也许并不能给出一个确切的答案，但今天，联想的ThinkServer 位居中国区三甲的市场占有率已经给出了一个答案。“在未来，联想会获得后端服务器产品集团的更大支持，产品线会比以往更丰富。”童夫尧还特别强调，尤其针对互联网企业，已经推出了一系列的解决方案。

　　六大重点子行业，形成关键堡垒客户群

　　用解决方案来拉动销售，就需要有聚焦的子行业。童夫尧表示，未来会把资源重点聚焦在IPDC（互联网/数据中心）、公安、国防、高教和职教、医疗和广电上，持续耕耘中小客户，形成关键堡垒客户群。

　　在会场外的展示区，包括医疗、教育、广电、金融、军工、政府等的各子行业的大事记、解决方案及案例分享都在展板上清晰地标注，帮助与会人员整体认识联想10年来在行业的耕耘及未来的重点战略。

　　对于不断强调重视的IPDC（ 互联网/数据中心）行业，联想将其划进了邮电领域。“这个邮电领域包括运营商、广电以及互联网等多个子行业。”联想集团中国区大客户事业部邮电行业总监崔建斌向记者介绍到。从这样的划分可以看出，这个行业技术更迭快，行业热点多。

　　对于运营商，可谓是内忧外患。3G、4G的出现，让运营商直接感受到了变化，移动互联会成为运营商的趋势；宽带中国这个大抬头也全部压在运营商的头上；再加上受制于整个OTT模式的冲击，需要进一步加快CT和IT的融合。联想结合这样的趋势，将客户环境的应用方案结合到运营商的方案中，为运营商提供更高的价值。

　　“针对广电业务，分为3块：电台和广播电台、广电传输以及互联网。”崔建斌介绍。对电台和广播电台的支持，偏向于内容的制作和内容的发布环节。而在广电传输方面，联想应用与运营商成熟的合作方案及整体的业务模型，可以更快速地为广电传媒公司提出解决方案。“对于互联网来说，这几年的互联网经济的热点变化很快，网游在持续地发展，电商有越来越多的传统的企业进入，做CDN、做大数据，做云计算等一系列的互联网公司越来越多，加速了整个中国IT产业的发展。”崔建斌说。因此，构建未来数据中心最重要的特点，就是节能及快速部署，联想在这其中，已经有了丰富的经验，许多知名互联网企业对联想的产品已经由初期的尝试，转为信赖。

　　平板是撬动PC的杠杆

　　云、大数据和移动互联的出现影响了整个产业的变化和大众的生活。要想在这种变化中拔得头筹，就需要顺应这个潮流。联想一直以来给人的印象，就是以硬件为主的厂商。但是联想集团中国区大客户事业部移动互联行业应用总监王磊不这么认为，“我们今年已经开始提出云服务，现在我们还是以应用为主。”

　　对于个性化需求千差万别的移动互联应用而言，联想的经验是，一方面要与行业ISV合作，完善ISV技术商务平台建设；另一方面加大渠道伙伴培训力度，帮助渠道伙伴转型，利用伙伴广泛的客户关系，充分满足客户在移动互联的应用需求。

　　经过三年多的耕耘，目前，联想基于政府、教育、金融、快消等8个大行业15个子行业，共打造了有200余个行业解决方案。作为在移动互联行业应用领域进入实质落地阶段的国内首家厂商，目前，联想以23.4%的市场份额位居中国区Tablet商用市场榜首，出货量达52.3万台。

　　王磊认为，吃透用户需求，是在移动互联行业应用市场取胜的关键，首先要搞清楚客户的需求，根据客户的需求去改善体验。”王磊发现，每个行业的客户一定有一根共性的基线，把这个基线建立起来，然后建立几个库：第一是定制库，第二是案例库。一些共性的需求会不断地丰富，然后，就是往上插不同的行业应用。只要搞清楚基线，把底下的东西做大了，上面就越来越容易，这样可以最大限度地提高效率。

　　面对日益增长的移动需求，许多业界专家开始了PC将“死”的言论，但童夫尧并不这么认为。他在会上透露：“我们发现一个规律，只要客户是买了联想的服务器，或者是客户买了我们的平板，反过来继续接受我们的PC，联想大客户团队提供的平板不仅仅是一个消费类的产品，我们还有解决方案，所有都是打包销售，交钥匙工程，客户既然可以接受联想的方案和产品，一定会更加快速和容易地全盘地接受我们的PC，因此做平板业务也是撬动我们做PC业务的杠杆。”为了更好地支持大客户前端的销售，联想提供了一系列的大客户专属的平板产品线，非常快速、灵活地进行定做，提升客户的体验。

　　严旭