反向开拓，生鲜回归 创新案例——冠超市

　　原来冠超市的规模，2014年的规模只有二十家，2015年猛增了十一家门店，其中还有不少的大店，所以行业里面很多的人说还真有不怕死的，大家都在关店了，冠超市在拼命开店。

　　其实这是基于我们区域的策略。因为基于当前的经济不好，零售行业在急剧变化，所以冠超市做了很多的体验式变化。包括LOGO的变化，还有整个售卖场景的变化。

　　冠超市所有的场景里边，至少有5个地方顾客可以坐下来消费的。原来超市里面基本上推着推车，把商品买回家去。现在在冠超市可以坐下来，休息或者喝一杯咖啡，或者儿童和家长互动，或者餐食。

　　以前卖场里是不允许现场消费的，熟食顾客是要带回家吃，小孩子也不能喝饮料。冠超市提供了一个场所，让让消费者把这个东西消费完。此外，还有很多其他的便民项目。比如红酒体验区，大家可以现场品尝。

　　冠超市还提了一个主题厨房的模式，把所有的商品全部植入这个厨房里面，甚至整体厨房也可以卖给顾客的。这个店可以在超市里面，也可以在超市外，是一个可以自由组合部分。

　　另一个是O2O的概念。冠超市做了线下的O2O的提货点这样的项目，这是什么概念呢？很多的顾客需求是在线上买了产品，但并不需要把商品送到他家，他只是在他下班的时候，或者是说在万达广场购物、看电影之前已经选定了商品了。冠超市就和万达广场沟通，设置一个提货点，这样就很方便了没有太多时间逛卖场的顾客。此外，冠超市在第一时间就接入了支付宝和微信支付，目前微信支付顾客的使用率达到了15%。

　　生鲜是一个贡献度非常大的商品。前几年生鲜的作用主要是拿来吸引客流的，现在不但是要吸引客流，还要有贡献利润。所以冠超市有几个原则—基地直供、直采、直营。这三个是事关生鲜的运营能力和运营的成效。

　　冠超市刚刚和洛川的苹果基地进行了对接，把苹果做成一个自有商品，叫做光鲜苹果。为什么做苹果这个单品呢？因为苹果在水果的基础销售里面占20%的销售，比例非常大。通过自营，我们就拥有了成本优势，在市场上有很大的竞争力。所以说这个苹果不但可以吸客，而且可以贡献利润。

　　在超市里面，生鲜直营是非常痛苦的，但是这是一个基本功。现在冠超市保持90%的商品是直营的，这样的话才能保证生鲜的竞争力。

　　全品类满足也是一个很基础的概念。冠超市定位为菜市场，菜市场最能打动顾客的是，顾客厨房里边用的商品都可以满足，所以这个也是做我们菜市场的客源的工作。

　　关于加工食品，2014年陈立平教授给我讲了一个概念，说日本的食品叫做“中食”的概念。中食是界于在家里和外面吃的中间的这部分。我们跟着陈老师去日本看，发现在日本食品里面中食的销售占了百分之五十以上，这是一个非常大的趋势。现在我们开始在这方面发力了。

　　另外一个，2015年冠超市开始推“全天候经营”。刚刚开始做生鲜的时候，只做早市。到了两年前，冠超市开始推“二次开店”，就是在下午三点的时候，在开一次，效果很好。

　　文/林永强（福建冠业集团董事长）

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……