饲料企业做托管，猪场场长、业务员会被干掉？

饲料企业从营销上撤离出来，转而攻向猪场服务，与猪场绑在同一条船上，这种深度合作让饲料企业与猪场的关系更加紧密，同时饲料企业之间的竞争也更加理性。在猪场托管的道路上，有很多旁人摸不透的门道，双方的人员结构组成也随之调整，猪场场长被辞退，饲料业务员被迫转型。改革的过程中总会让一批人的利益受到伤害，而适应潮流者将得到更好的发展。

饲料企业做托管更具优势

从技术服务到驻场服务再到托管服务，上游企业对猪场的服务能力日渐增强，而服务的模式也愈趋于成熟。目前市场上的猪场托管主要有三种模式，技术托管、成本托管和利润托管。

技术托管是指上游企业与猪场约定好生产指标，比如PSY或者MSY达到多少头，然后上游企业通过指导猪场的生产管理，帮助猪场提高生产成绩。超过约定的指标则上游企业会拿到相应的奖励，而低于约定的指标时上游企业将进行赔偿。

成本托管则合作更为深入，上游企业全面接管猪场的生产管理，与猪场约定好猪肉成本，假设约定6.3元／斤，环保等外围成本由猪场出，而饲料、兽药、种猪的更新、人员工资等费用均由上游企业来出，猪出栏时老板便按照6.3元／斤的成本与上游企业结算，如果上游企业养的猪成本低于6.3元／斤，差价就赚到手，如果高于6.3元／斤便是亏损。

利润托管是在成本托管的基础上承担了市场风险。如托管一个500头母猪的猪场，企业承诺一年给猪场利润200万，老板可以甩手不管，饲料企业每年给老板200万即可。但在这几种托管方式中，环保、租金等外围的支出还是由老板自己搞定。

近几年，不少企业投入了猪场托管中，主要有饲料企业、动保企业、添加剂企业或经销商，还有第三方托管公司。厦门三同牧生物科技有限公司（以下简称三同牧）董事长钟琼生告诉记者，第三方托管公司往往做不长久，他分析，猪从保育期到出栏阶段，第三方托管公司收取费用一般是60元／头，一万头猪要60万。如果老板自己请员工也要这么高的花费，但是这毕竟是显性成本，让人一目了然。而对于饲料、动保等公司来说，可能老板最终也是花了这60万，但饲料、兽药的利润没那么容易看出来，老板便不会那么心痛。厦门隆励工贸有限公司（以下简称厦门隆励）总经理王建生则认为，猪场除了要让第三方托管公司赚钱外，还要让饲料、兽药等企业赚钱，无形中增加了成本。

而饲料公司与动保公司相比，在猪场托管上却是略胜一筹。钟琼生表示，主要在于他们思路的不同。动保公司的出发点是把猪场的病控制好，而饲料公司的思路是通过营养和管理让小猪多生少死。多生少死的指标稍微一提高就能明显看到效益。武汉新跨越农牧服务有限公司总经理罗小锋则告诉记者，饲料占养猪生产成本的70%，这是饲料企业的优势。王建生也同样认为，饲料成本占70%，托管猪场对饲料销售额的贡献显而易见，而兽药占的比例小，不足以让动保企业去承担风险。

目前市场上饲料企业做托管较为常见，那什么类型的猪场会选择托管呢？钟琼生表示，一是猪场的老板年纪大，而子女又不愿意接管猪场；二是猪场的股东多，但股东都不管猪场的生产，怕管理不好遭埋怨；三是猪场管理水平太差；这三种类型的猪场会选择托管。有了市场，饲料企业与猪场之间的关系也更加密切了。

托管首先炒掉场长

在猪场托管的过程中，饲料企业也遇到不少难题。正邦集团是在2015年开始做猪场托管，农牧事业部总裁李志轩告诉记者，饲料企业给猪场做服务并没有太大价值，因为猪场存在很多问题，单纯做服务时，给猪场老板提出建议但他们不一定采纳，有的老板认为自己有经验，要按照自己的想法来，公司也没办法。而现在提出托管，签订合同，猪场的配合度更高，饲料企业更能体现价值。

三同牧是在2014年底开始做托管的，钟琼生表示，刚开始从技术托管做起，没有经验，托管的规模比较小，主要是托管PSY和MSY。公司会先评估猪场的生产水平，与猪场约定在原先PSY的基础上提高1-2头，比如原先猪场的PSY是18头，公司帮助猪场做到19-20头时不奖不罚，如果超过20头会有奖励。

但是在做技术托管的过程中，三同牧也遇到不少难题。有的猪场会与公司技术员的观念产生冲突，用药和防疫等方面没有执行公司的方案，最后把公司的技术员养疲惫了，猪场的成绩也没有提高。公司投入了人员却不赚反亏，猪场老板也怀疑公司的能力。

因此，三同牧转而投入了成本托管中。成本托管的猪场，从原料采购、药品采购、防疫方案等都由三同牧说了算，可控性更强。合作之前先评估猪场，了解猪场的平均每胎断奶仔猪数、母猪年产胎次等。一般要考核2个月时间，合适了才签订合同。除了生产水平，还要了解与猪场合作的难度，因为合作初期需要老板配合，如果老板配合度不高，压力会很大。

但一般选择将猪场托管出去，说明老板对场长已经不认可，所以饲料厂一接手也会顺水推舟把场长辞掉。钟琼生告诉记者，托管一个万头猪场需要3个技术员，场长、配种员和产房饲养员。而最关键的是落实管理制度，让猪场的员工执行三同牧的方案，猪场的员工如果达不到要求可以炒掉重新招。目前三同牧托管了9个猪场，其中成本托管的有4个，钟琼生表示，未来技术托管将慢慢退出，转向成本托管。

但对于以预混料为主的厦门隆励来说，更倾向于技术托管。王建生告诉记者，公司从2012年开始做托管，因为三五百头母猪的猪场管理水平底下，而公司有自己的猪场，并且高管都在养猪方面有经验，所以招人培训，为托管做准备。要求托管的猪场必须用公司的饲料，按照公司的管理和考核制度来做。由于公司是预混料企业，玉米豆粕都由猪场采购，在养猪成本方面比较难算清楚，因此预混料企业都比较偏向于技术托管。

厦门隆励还展开了成本托管和利润托管，在利润托管中，公司一般会与猪场签订5年以上的合同，因为接管猪场后会进行母猪更新，需要一个过程才能看到效果。但是按照猪周期来看，未来五年会有涨有跌，王建生预判未来5年的平均猪价将在7.5元／斤，于是与500头母猪的猪场承诺约200万／年的利润。

托管浪潮中业务员将被开刀

在成本托管模式中，猪场老板基本甩手让饲料企业去做，给了饲料企业很大的权力，但饲料企业同样要承担风险。饲料企业需要垫付养猪的成本。假如一个万头猪场，老板把240斤的猪卖出去然后托管给饲料企业，猪场中最大的批次只有220斤，需要再养一个月才能出栏，那饲料企业大概需要垫付一个月的养猪成本约100多万，除了这个费用外，猪场还要收饲料企业约100万元的保证金。

让饲料企业担心的是，如果市场行情不好，托管难免也会受到影响。一般老板卖猪后三天内要给饲料企业结账，钟琼生表示，现在猪价好影响不大，如果猪价只有五块多，猪老板卖一斤猪亏将近1块钱的时候，大部分老板都不肯从口袋里掏钱出来给饲料企业，这也是饲料企业很担心的问题。收不到资金就没办法运作，因此，盲目地托管是最大的风险。

虽然猪价行情风险饲料企业不承担，但是原料价格的波动还是会有影响，比如240斤肥猪出栏，按照料肉比3.0计算，一头猪要吃360公斤饲料，其中玉米占60%，即210多公斤，如果涨价300元／吨，每斤猪肉成本将增加两三毛钱。但饲料企业也不能算的太精细，否则猪场老板心里上会怕被算计，所以这些要协调好。三同牧的做法是，如果是在本月15号前原料涨价，就按整个月涨价算，如果是在15号以后涨价，就计入下个月再算涨价。

实际上，饲料企业做托管前期投入的成本也不少，正邦一个1000头母猪的猪场要配3-5名技术员，包括场长、防疫员、配种员等，李志轩表示，主要帮助猪场梳理管理制度和培训标准，直到猪场能够独立运作之后人员便撤出，慢慢变成一个人能服务10个、20个猪场。前期的投入比较高，但服务做好了之后要减业务员，传统的业务员没有给猪场带来更大的价值，最终企业和猪场都没有获利，都浪费在人员的消耗中。而重服务轻销售，能增强客户的粘性。正邦的目标是销售跟服务比例为2:8。目前正邦在全国技术服务人员有近1000人。

厦门隆励的做法是一个家庭农场派2个技术员，一个负责配种，一个负责猪场的整体管理。当猪场水平提升并且稳定后，技术员会减成一个。从做托管开始，公司的业务员数量没有增长，但技术人员却从10个增加到现在的90个，总共托管了七十多个猪场，规模达到了3万多头母猪。王建生表示，一旦把猪场托管下来，这个客户别人就抢不走。某饲料企业高管告诉记者，饲料企业做托管之后，业务员也要随之转型，否则将难以生存。

钟琼生表示，三同牧托管1万头猪能为公司带来六七百吨的饲料销量。随着饲料市场竞争的加强，营销的费用太高，客户的稳定性在下降，而市场蛋糕有限，唯有能抢先做好托管服务，锁定客户才有出路。