经销商托管猪场，不要只想着做产品生意

自猪场托管服务从国外传到中国以来，国内提供猪场托管服务的公司如雨后春笋般涌现，让专业人做专业的事，以致越来越多的猪场老板选择了托管服务。但随着国内因环保问题导致的猪场拆迁动作，剩下客户资源也愈加减少，不过市场的竞争依然激烈，经销商猪场托管这条路还在继续探寻着。

成本托管是主要的托管模式

猪场托管服务在国内流行已近5年，可以说从刚开始的摸索阶段到现在的渐渐成熟，这其中也离不开经销商公司对猪场托管的执着与努力。目前经销商能够提供的托管模式主要有三种：成本托管、指标托管和技术指导模式。

福州牧丰生物科技有限公司（以下简称“福州牧丰”）总经理兰林森表示，成本托管模式是最完全的托管模式，是目前主要的托管模式，也是将来托管可以持续发展下去的模式。比如猪场成本按照现有原料算，猪场算是6.3元，我们给他算是5.8元，猪场觉得用我们的更划算，所以饲料采购等方面都托管给我们。指标托管模式主要是指成绩和费用指标，比如定一头猪200块，兽药、疫苗和人工都由我们来提供，我们主要是对人员在动保方面进行改进，若MSY结果超过原来的就给予奖励，没超的话我们就给予猪场按规定价格进行补偿。技术指导托管类似于顾问式介入，比如说以500头母猪算，一头母猪收200块，一年就10万。我们帮其提升生产成绩。这也是相对指标托管模式来做的，但这类模式不是主打，我们是想从这类过渡到成本模式。

不光福州牧丰主打成本托管，南平市星星畜牧有限公司（以下简称“星星畜牧”）也一样选择该模式。星星畜牧董事长郑新平认为，这种全托的模式是最适合发展的。因为不管是公司员工还是原猪场留下来有价值的员工，这些都归经销商管理，在信息沟通上更加顺畅。因为如果只是选择技术托管，有的员工不归公司管理，猪场情况的信息知情不一致，可能会引起纠纷。

猪场前期评估至少三个月，老板理念是关键

所谓不打没有准备的战，经销商在选择猪场托管前也需要去评估和了解猪场的情况，这样才能更加按照实际情况进行改善和服务。佛山市瑞宝动物保健有限公司（以下简称“佛山瑞宝”）技术总监李垦科指出，猪场合作前期评估有周评估、月评估、季度评估和年评估。最开始一般是派2位员工去评估了解猪场的状况。一个是兽医主管，了解疾病板块。一个是生产主管，负责了解整体的生产流程。执行者来自于跟合作伙伴成立兽医小组。我们只是做一个建议者，是监督的角色。评估包括猪场的生产成绩、人员的评估，还有一个重要到的方面就是对猪场老板理念的评估。因为有的猪场觉得一个月后猪场情况没有改善就换其他公司托管，这样很不好，要信任才去合作。前期还要统计其他一些数据，比如总活产仔数、MSY、PSY、母猪的分娩率等。一般来说，前期评估最少是三个月，正常是半年。MSY一个月就可以看出来，总产仔数和PSY要三个月，母猪相关数据要6个月，这些数据整体要稳定的话需要一年。

在前期的状况了解中，有的猪场会发现在疫苗免疫操作中存在很多问题，员工都不会打针，就需要我们去强化该如何去免疫。有的猪场喂料没有进行数据化，喂1公斤和2公斤的饲料没有数据化去管理。还有是设备的问题，比如猪场的通风，有的猪场感觉比较闷和湿，需要让猪场重视起来，在前期让他们先做好产房降温通风工作，这对猪场是有改善帮助的。

还有更加关键的是猪场老板理念的评估，要了解该老板有没有长期发展的心态和目标，不是一看到猪场效果好起来就解约。杭州蒂默曼生物科技有限公司（以下简称“杭州蒂默曼”）总经理宋四胜表示，猪场托管不是马上就能够看出效果的，需要一个过渡期进行调整，有的猪场一看达不到效果就进行毁约，这对经销商来说是比较头痛的。还有托管了一年，猪场变好之后，有的猪场就不会再续签合同。没有持续性发展后，那我们在前期花的时间、精力去调整和规范，也将成为功亏一篑。所以想要进行托管的猪场老板眼光就要放远一点，不能只顾着眼前的收益，这是一个需要持续性合作的项目。一般来说，我们最少跟猪场都会签至少三年的合作合同。所以老板的为人和理念方面都需要特别地去评估。因此，对于猪场托管客户主要来源是原先公司所服务过的还是新开发的问题，大家都一致青睐之前服务过的客户，这样会比较熟悉，不用花较多精力在与人打交道上面。

产品选择性多是经销商托管的明显优势

在猪场托管行业，不单只是经销商有托管服务，还有兽药厂、饲料厂和专业的托管企业进行托管。那这么多不同类别的公司提供托管，服务特点肯定是不一样的，如果是由经销商托管会有哪些优势呢？李垦科表示，首先，由经销商托管，产品的选择性较多。比如厂家托管的话只能用该厂家的产品，这样选择的局限性较大。而经销商托管的话，所代理的产品都能选择，可以挑出适合该猪场目前生产状况的产品。其次，就地原则的团队建设。虽然平时只派几个人到猪场，但经销商是整个团队都会去使用，有什么问题在24小时都可以找到人去解决，因为经销商所托管的猪场一般都是在本土的。其三，经销商在当地口碑好。口碑在托管业界是很重要的判定因素，拥有好的口碑往往能得到猪场的信任。

其实优势还不止这些，兰林森认为，经销商托管会各方面更加综合化。他觉由经销商托管，产品的选择性较多。比如厂家托管的话只能用该厂家的产品，这样选择的局限性较大。而经销商托管的话，所代理的产品都能选择，可以挑出适合该猪场目前生产状况的产品。

得，养猪不只是兽药和饲料的事情。还关系到营养、动保、品种、设备和环境等，这些方面经销商都有涉及。

而且，由经销商托管还可减少猪场采购压力。宋四胜表示，经销商一般会选择服务过的客户，对客户的情况有比较深的了解，所以彼此合作障碍阻力会比较小。而且经销商对所代理的厂家产品有详细的了解，能够熟练使用各类产品，比如疫苗、化药、添加剂等，能将药品疫苗结合在一起，更能够发挥产品的效果。

本地化确实是一个重要的优势，郑新平觉得，经销商在当地人头和地方都熟悉，可以选择优质的猪场进行托管。

收费标准以考核指标为界，多奖少罚

在托管中，猪场与经销商是一方出钱、一方出力的合作关系，为了能够规范经销商的工作行为，那就存在考核问题。宋四胜表示，目前考核的指标主要是饲料兽药成本、PSY和MSY。这些指标具体的收费就看经销商托管时是否能达到设定的标准。比如兽药方面，原来猪场会存在很多滥用疫苗的情况，或者其他用药不合理现象。原来用药成本是200元，我们将成本降到了160元，这里就省下40元。那省下的成本就作为额外的奖金，猪场要付省下成本的50%给经销商。如果成本最后是高了，那经销商就需要接受惩罚，将高出成本的50%金额给予猪场。再比如MSY的指标，定的是20头，每头服务费是20元。若MSY超出20头，那超出部分就按照每头50元计算。若少于20头，那少的这部分经销商也要按照每头50元补偿猪场。

精细管理和模式优化是主要的托管工作

每一家经销商公司对于猪场具体上的托管总的来说是大同小异，在今日信息化发达的情况下，对于管理模式，同行之间也会相互借鉴和改进。宋四胜谈到，具体托管内容是公司会派一到两名员工到猪场，一位充当场长，另一位作为技术员。场长的工作内容主要是优化现有的生产模式和操作规程，管理监督猪场员工，将进行不到位的地方执行到位，使猪场工作规范化。猪场很多养猪的员工不是这个行业出身的，技术员可以给予这些员工行业知识的培训。

技术员还提供技术方面的支持，比如疾病的诊断、药物的把关等，还会帮助猪场员工关于猪场技术工作的技能发挥出来。兰林森表示，公司会派后勤场长、场长和统计员到猪场，如果较大的话还会有配种员和技术员。后勤场长主要是保障后勤的物资供应，场长负责整个猪场的管理兼技术方面，统计员进行数据化管理的工作。

技术与资金是经销商的关键条件

在国内众多的畜牧行业经销商中，并不是所有的经销商都可以提供猪场服务，严格来说，经销商需要达到一定的条件才能开展此服务。李垦科认为，经销商需具备四个条件：一、经销商要有自己的团队，有技术水平；二、经销商不要太功利。提供托管的目的是为了改善猪场的生产水平，而不是为了药物的销售；三、经销商最好有自己的猪场来当培训员工的基地，现在瑞宝公司就有三个猪场；四、要有足够的资金。养猪是高风险的事情，可能行情不好时，猪场老板欠款，若公司无足够资金渡过难关，就会面临倒闭的危险。针对经销商不要太功利这条，兰林森同样表示，公司是真正想做好这个事情，不站在盈利的角度，不是为了做生意，而是通过做这个事情，把工作做到位，让猪场的生产成绩好起来。(陈有柏)