嘉康：特种水产饲料界的隐形大佬

5月18日早晨，陈成发董事长被多年形成的生物钟唤醒，他首先拿过前一天的产品检测报告仔细审阅，在确认所有检测指标均达到要求之后，才开始这一天的工作，从他创立厦门嘉康饲料有限公司（以下简称“嘉康”）开始，这一习惯已经保持了20多年。

诞生于1995年的嘉康饲料前身是厦门嘉盛品牌饲料，是中国大陆第一批专业生产水产膨化饲料的企业之一。从彼时至今，中国水产饲料业在经历了蓬勃期的高速增长和黄金期的井喷之后，随着需求逐渐饱和、国家整体经济发展进入平缓，饲料业又在忍受着产能过剩的煎熬、恶性竞争的蔓延。在这此起彼伏的浪潮之中，嘉康始终锁定自己的航向：高端特种水产饲料。她像潜于深海的核潜艇，躲开所有风浪、暗流、漩涡和礁石，始终沉稳前行。

黄鳝饲料和珍稀龟类饲料销量多年来始终位居全国第一。在福建的黄鳍鲷饲料、海鲈饲料，粤东潮汕地区的蛙料，市场销量和品牌口碑首屈一指。几乎和中国水产饲料业同时起步的嘉康，并没有被行业野蛮生长时期的暴利引诱，也没有因饲料业当前的困境而动摇，又仿佛一位避世的高人，始终不为外界诱惑所扰，内功却日臻化境，成为其所涉足的高端特种水产饲料领域内的隐形大佬。

│追求产品效果的极致

2016年3月，嘉康正式进军广阔的华中市场，投资1.2亿元在湖北仙桃建立了新的生产基地。事实上，在多年以前，嘉康的品牌就已经在华中地区广为传颂，这里是我国黄鳝的主要养殖区之一，而自从2002年，嘉康的黄鳝饲料来到这里，依靠独特的质量优势和喜人的养殖效果，几年时间内，全现金销售并一举占领超过70%的市场份额。

在和陈成发的交谈中，他总是在不经意间多次流露出对饲料质量的追求，甚至到了近乎偏执的程度。据了解，依靠曾经多年做饲料设备的经验积累，嘉康目前的生产工艺和饲料设备较国内所有饲料企业都领先数年，“嘉康的生产设备完全是自己研发制造的，和其他同行相比，我们要多3-5道工序”。此工艺生产的饲料，不仅物理性状好（适口性好、易消化、减轻肠道损伤），还能够促进饲料原料中的营养物质相互发生协同反应，更有利于产品效果表达。

“嘉康在市场上的营销并没有像其他企业那样花样百出，但是嘉康的产品质量确实很牛，他们的客户谁都挖不动。”一位湖北荆州地区饲料企业的营销总监说。他告诉记者，以黄颡鱼、青蛙和黄鳝饲料为例，用嘉康的产品，质量很稳定，鱼的生长更快、体色好、产量也高，而且很多企业都定期取嘉康的产品来分析模仿，却怎么也达不到这样的效果。类似的还有小龙虾，使用嘉康小龙虾饲料，投苗后不超过20天就可以卖虾，到达28天时，出虾量和大虾比例明显提升，由于虾长得快、产量高，不少人的补苗量都比使用其它饲料的多。

饲料作为一种生产资料，其核心价值在于帮助客户实现更低的成本、创造更大的价值，这一点在嘉康的成长生涯中被得到充分体现。在行业演变的过程中，由于客户对产品辨识度不高、总体产能过剩等原因，各种五花八门的营销战术充斥眼球，出于对营销战术的配合和利益收入等方面的考虑，不少企业采取了降低产品质量的做法，甚至在一些产品效果表达不清晰的领域，例如小龙虾、河蟹等，部分企业为了牟利，有意销售低质、廉价、高利润的产品，最终受害的还是养殖户群体。而嘉康却始终秉承“与客户共成长、和行业同发展”的理念，始终坚守对饲料品质的不断追求，回归饲料产品的本质属性。

│拒绝低级竞争实现客户企业双赢

在嘉康仙桃新厂区，矗立着两个高高的钢材筒仓，按照一般认知，这是用来装柴油等燃料的，然而嘉康却用来装鱼油和豆油，不仅筒仓是双层的，在最顶上还加盖了巨大的钢架遮阳顶棚。

“我们嘉康是做品牌做质量的，将来也一直都是。”这是在谈及新公司未来发展时，陈成发给出的答案，其中蕴含着嘉康坚持质量至上、不盲目追求看似华丽的销量数字的理念，更深层次的意义是：在当前处于转型时期的华中市场，原有生产模式正在被打破，新的产业格局正在构建当中，面对行业中的躁动和多种诱惑，嘉康始终不冒进、不蛮干，牢牢抓住品质这一饲料的核心价值，踏实稳定地布局。

未来几年，华中和华东市场将是国内饲料竞争的核心，不过，尤其是华中地区，目前仍处于较低水平，养殖个体非常分散、规模小、缺乏资金和技术。在传统草鱼养殖出现颓势，特种养殖兴起的时候，市场上饲料产品的质量档次、价格定位参差不齐。据了解，低价和赊销争抢客户的现象已经非常常见，已经有无数的案例证明，这种低级竞争，最终将导致产品质量无法保证，养殖得不到效益，企业即便一时盈利，却难以获得持久的发展。

“嘉康的产品定位，始终位于市场领先位置，产品性价比最优。”嘉康某高管这样介绍，目前在湖北市场，嘉康的产品类群主要分两类：一是已经占据绝对统治地位的黄鳝饲料，依靠质量领先，较市场上同类产品价格高，但想做嘉康经销商的人不断找到公司，甚至还有经销商向公司购买区域代理权；另一类是其它特种饲料，包括黄颡鱼、青蛙、泥鳅、小龙虾、河蟹、翘嘴鲌等，不仅质量领先，更是超高性价比，公司组建了专业团队进行养殖模式推广、养殖技术服务和饲料推广开发。

纵观嘉康的发展逻辑，其最大亮点在于，摆脱了低质产品打价格战、依靠客情做生意的低级阶段，而是跳出这种恶性循环的圈子，在更高层次的价值圈中，打造属于自己的商业闭环。产品质量优秀，意味着客户更好的养殖效果和盈利水平，企业实现利润的同时，客户群也被牢固稳定下来，最终实现企业和客户双赢的良性格局。

│摆脱产品同质化营造全新商业格局

一个充分开放、竞争的行业从兴起到发展成熟，重要的特征是行业平均利润不断降低。从华南地区水产饲料的发展可以看到，从传统颗粒料到膨化水产料，从大宗饲料到特种产品饲料，每一个新兴产品类型的出现，都伴随着高利润，但随着竞争的发展，平均利润不断下降，而且由于人力成本、原料成本的上涨，产能的增多，饲料的平均利润率也在下降，这意味着企业要赚取同样的利润，现在所需投入的成本更多，风险也更大。

在华中地区，传统的颗粒料养殖草鱼的模式已经没落，养殖效益更好、利润更高的膨化料和特种水产品种正在发展，但是这里也出现了和华南地区同样的问题：饲料产品同质化。事实上，饲料行业的技术研发，远远赶不上饲料发展的速度，饲料企业的利润增长，主要来源于原料价格变化、配方结构调整和营销人员的销量叠加。

无论是华南的饲料市场，还是华中的颗粒料市场，我们都可以发现，基于饲料平均利润和利润率的下降，产品出现严重同质化等原因，行业几乎不可避免走进价格战的阶段，很多企业，特别是中小型企业为了打开市场的突破口，不断进行降价，其背后是不断调整配方结构，甚至采用填充物等劣质原料，最后造成养殖效果下降、难以盈利，企业和客户双输。

正是看到这样的局面，嘉康在打造产品质量控制体系的同时，致力于摆脱饲料同质化的怪圈。从表面上看，嘉康非常低调，和现在很多饲料公司呈现出截然相反的状态。但是必须看到，对于生产企业来说，产品质量是其核心价值所在，嘉康正是紧紧抓住这一战术制高点，打造出产品的差异化优势，稳步扩大客户群体，在实现有效营销的同时，牢固树立了“嘉康”品牌的口碑。

而且，在国家对水产业提出“减量增效”的去产能时期，整个水产行业正在从价格主导走向质量主导，政府对环保、食品安全的重视程度日益加强，在水产品供应量基本得到满足之后，消费群体开始趋向品牌、优质、营养、安全的水产食品，未来的客观趋势，对养殖和饲料品质提出越来越高的要求。站在饲料市场宏观的角度看，嘉康的运营理念，真正认识和理解饲料业发展的本质，摆脱了低质产品红海，助力华中特种养殖业的发展。（孙岁寒）