特种料新品牌，仅一年就卖出近万吨

　　由16 名技术、内勤等出身的“非 专业”营销人员组成的阳江海壹特种营 销中心，在竞争态势异常激烈的珠三角 特种料市场，以零赊欠的严苛市场政策， 却让不少以养代销或规模养殖的优质客 户纷纷用脚投票，成立短短一年内便攻 下近万吨市场份额。

　　看似如囊中取物般轻松的背后， 到底隐藏着什么样的成功密码？日前， 笔者采访了阳江海壹特种营销中心总经 理刘艳平——作为目前通威股份营销体 系内唯一的女性总经理，她最初是从通 威股份特种水产研究所配方师转型，先 后担任过内务总经理、片区服务总监等 职。

　　透过其分享，能深刻体会到：企 业回归产品力竞争才能真正让用户获 益，让行业发展基石稳固的同时获得市 场拥护。这，应该是他们带给行业最大 的启示。

　　有底气和信心接受质量监督

　　FAM ：阳江海壹特种营销中心到 现在正好组建有1 年，目前进展情况怎 么样？

　　刘艳平：阳江海壹特种营销中心 重点做生鱼料、加州料、高端虾料虾肝 强等品种，产品定位主要针对珠三角市 场中以养代销或规模养殖的优质客户群 体。回顾今年产品在市场上所表达出来 的效果，无论是用户层面，还是经销商 层面，以及团队层面，都非常有信心。 比如生鱼料，饲喂结果表现完全达到了 当初所设计的爱吃、快大、条形好、料比低的产品效果定位。

　　可以说，今年在原料价格大幅波 动的背景下，通威饲料是“照妖镜”， 把一些企业的产品品质给比对出来了。 我们也建议，养殖大户可以拿通威料作 为对标的参照，其它厂家的饲料配方如 果有调整，对比投喂效果就比较容易感 知出来。我们为什么敢说这样的话？因 为通威刘汉元主席亲自修订质量方针 后，要求将行业竞争引导回归至基本面， 即把产品质量做好，从生物学与营养学 角度出发，用最科学的配方来帮助养户 实现最高效的养殖。而不是出于营销考虑，让产品配方迎合部分用户的低价需 求，结果扰乱了市场，也带偏了行业价 值观。

　　我们依托通威大平台所给予的综 合竞争优势，通过扎扎实实做产品，今 年基本上达成了既定的1 万吨销量目 标，这个数据讲起来不算亮眼，但是对 于我们这种刚成立的新品牌而言，也算 是不错了。有了今年的市场口碑打基础， 相信明年冲2 万吨销量问题不大。

　　FAM ：作为新品牌开发生鱼料这 类成熟市场，应该过程中遇到了蛮多的 挑战，您是怎么克服的？

　　刘艳平：我们作为新品牌切入生 鱼、加州鲈这样非常成熟的市场，不论 是经销商还是养殖户在选择换料时都非 常谨慎，尤其养殖大户更甚。刚开始确 实比较艰难，去拜访客户时，人家就是 一句话：虽然是通威的料，但这个新品 牌听都没听过，凭什么相信你？你不能 说自己的料好就用你的，等人家用好了， 有效果了再说。

　　所以，我们团队真的只能用锲而 不舍的精神去跟进，过程中也发挥了我 以前做配方技术、品控方面的优势。我 们发现有些养殖户担心饲料品质波动， 往往花钱拿饲料样本去检测营养成分的 含量。我就跟他们讲，这种方式发现不 了问题，饲料能够出厂，关键的营养指 标肯定只会高于而不会低于标签值，但 你发现不了关键原料如鱼粉是否被过度 替代，以及所用的替代蛋白能不能很好 地被消化吸收。

　　因此，我建议他们可以采用“开 水泡料”的方式去对比不同批次产品的 表现，如味道、水中稳定性等，来知晓 产品配方结构有没有做比较大的调整； 然后也尝尝饲料的口感、味道，如果自 己都觉得比较难吃，大概率鱼也不喜欢 吃。有些养殖老板开玩笑说：刘总你把 这么简便的方法教会我们了，不担心通 威的饲料质量出现变化？我说不担心， 我们有这个底气和信心。

　　任何客户不能动摇质量根基

　　FAM ：市场开发前期，团队包括 您的心理压力应该很大吧？

　　刘艳平：确实很有压力。通过不 断“泡料”展示和讲解，才让客户给了 我们一试的机会，而这种持续跟进的过 程花了近半年时间。

　　所以，去年底到今年的前几个月， 我们的销量其实都不高，直到6 月份开 始才真的是一月一个台阶实现跨越式增 长。

　　我们很多客户属于中途换料，像 顺德有位养了200 多亩生鱼的客户，原 先用两个老品牌的生鱼料；今年拿了一 批40 万尾苗试用我们的料，从2 号料 喂到4 号料，发现鱼的长势、身材及所围到的饲料系数都非常理想，就马上停 掉了之前的一个品牌，转为用我们的生 鱼料。前不久他出鱼了，很高兴地跟我 讲：刘总，以后你不要提请我吃饭的事 情了，肯定都是我请你吃饭。你只要把 饲料质量做稳定就可以了。从他的笑容 里边，我们能切身感受到一款好的饲料 对养户的重要性。尽管饲料系数可能只 差零点零几，但一塘生鱼的盈利水平可 能就相差几万块了。

　　其实，如果我们不是采取零赊欠 的方式，后面要上量非常简单，好些客 户说你们饲料确实不错，但给不了某某 厂家的支持力度。也有些客户想跟我们 合作，但把价格压得很低，我觉得不能 为了短期销量而去迎合他们，因为一旦 原料价格发生波动后，我是没有足够的 空间去保证产品质量，最终还是砸了我 们的市场口碑，也对其他合作伙伴不公 平。

　　FAM ：团队应该还是希望销量能 增长快点，这样可以拿更高的收入，您 怎么说服他们能接受慢下来？

　　刘艳平：我们团队包括我自己， 以前都没怎么干过特种料的销售，所以 只能靠勤奋来弥补。在此，对大家的辛 劳付出表示感谢。经过一年的慢慢发展壮大，加上我已经有16 名成员。对团 队来讲，肯定希望销量能上快点，但我 从一开始就给团队划了红线，要求任何 客户不能动摇我的质量根基，我们慢一 点没事。

　　其实，我们坚持这样做是对业务 员最大的保护。行业中那么多饲料业务 员，虽然销量看起来上得很快，但回款 出现问题，最终也只是赚到了一个数 字。对于需要靠业绩来挣钱养活一大家 子的销售人员，肯定希望拥有可持续发 展、有稳定客户群体的销量。按通威的 商业逻辑，所选择合作的客户都会越来 越优质，他们也会越来越认可我们的产 品，认可我们为他们所创造的价值，也 更容易建立起长久的、持续的合作关 系。因此，市场营销工作会变得简单， 不用担心产品质量出现波动而需要花费 大量精力去做维稳工作，只需要想着怎 么把市场上的优质用户找出来，然后助 力他们做好养殖赚到更多的钱就可以 了。