正谷农业：农产品流通的新模式

　　在农产品流通领域，农产品电商的崛起正在冲击着农产品批发市场。其中，一些农产品电商企业依据“基地+终端”的模式，正日益赢得客户的青睐。

　　当互联网汹涌而来的时候，过于习惯于农产品批发市场的一些人也开始尝试着在网络上购买蔬菜，并且体会到了其中的乐趣。

　　根据最新统计数据显示，中国目前全国涉农电子商务平台已超3万家，其中农产品电子商务平台已达3000家，这些农产品电商的崛起，正在不断冲击着我们熟悉的农产品批发市场。而正谷农业，则是其中之一。

　　正谷农业：有机农业与电子商务的结合

　　作为最早在农业领域尝试的农产品销售企业，正谷农业诞生于2007年。

　　2007年，从美国归来的张向东创办了正谷。此前，他和朋友们用两年的时间对中国有机食品市场进行考察和研究，最终确定了正谷走有机食品的家庭配送上门模式，这种模式在美国已经相当成熟。从2007年开始，这家提供18元／斤西红柿、20元／斤土豆的有机食品公司实现了迅速增长，2007年销售收入80万元，2008年500万元，2009年5000万元，2010的预计营业收入则是2亿。没有一家实体店的正谷，是如何将有机农业与电子商务相结合的呢？

　　从上游来说，正谷以自建农场或者合作社标准农场的模式，在北京、山东、陕西等地建立有机蔬菜、水果、杂粮、大米、禽蛋等基地，并与法国、希腊、美国等国的本土供应商合作，将生产线扩展到红酒、橄榄油、野生海鲜等领域，保证了蔬菜及有机食品的质量。

　　从终端销售渠道来说，正谷也有自己的清晰定位—那就是采用有机食品配送到家的方式，做一家为基于互联网的自有品牌零售商。

　　对此，正谷开始了自己由轻资产到重资本的摸索。

　　“会员制”模式

　　通过在美国多年的经验，创业伊始，张向东选择了基于直销的家庭配送基础上的“会员制”模式。这与有机农业在欧美国家的推广模式大相径庭。在美国，有机农产品主要通过全食这样的量贩超市实现销售，欧洲国家则多以通过建立专卖店的形式销售。

　　不过，虽然思路发展清晰，定位高于收入人群，直接向外籍人士、孕妇等对有机产品接受度高的人群进行营销，然而，正谷却不断碰壁了，它所有的营销活动收效甚微，2007年销售额仅80万元。

　　原来，如果直接定位成B2C模式，直接接触到终端客户的话，不仅客户群分散，而且单个订单的金额较小，算下来，找到消费者的市场费用太高，企业最终要亏损甚至面临倒闭。

　　很快，正谷农业开始调整了方向，由专注面向家庭转移到了细分的机构客户市场，向企业客户营销推广礼品卡—以正谷“2013年环球生态食品卡”为例，其价格从298元至2998元不等，阿里巴巴、中国电信等公司成为正谷重要的企业级客户。

　　这一策略挽救了正谷，使其起死回生。其创始人张向东曾在2011年表示，正谷年销售额“已超过亿元”。

　　“在北京郊区，种菜一般都会采用温室大棚，一个温室大棚的租金大概在6000∽7000元钱，此外买种子、雇人，运营一个大棚总共得要4万∽5万元钱，100个温室大棚，就是四五百万的固定投入。有机农业可持续的关键在优质，否则，当常规蔬菜卖大家都未必愿意收。那么，可以争取哪类客户优先认可正谷的价值呢？机构客户。”张建伟说。

　　最终，经过7年的探索，正谷在北京的长期家庭会员客户已经达到了16000多个。下一步，正谷将分别以上海和广州为据点，进入长三角和珠三角地区市场。

　　正谷的目标是能够在全国范围内拥有10万名家庭客户。

　　食品质量

　　作为一家经营农产品的终端公司，食品质量及安全问题是任何一家农业企业所不能回避的问题，那么正谷是如何保证质量的呢？

　　正谷采取了从源头控制的策略。目前，从前端的育种、种植、收割到后端的包装、仓储、运输、销售等环节，全部由正谷控制。

　　正谷在北京、山东、陕西、江西、黑龙江等地建立起10多个有机基地。有机基地采用三种经营合作方式：一是自己租地来进行生产管理。如蔬菜，水果基地；二是经过严格考察，选择生态环境良好、种植经验丰富、且对有机农业认可的农业合作社来合作。由正谷出资，对方按照正谷有机产品质量标准来生产，如部分水果基地；三是向原来做有机产品出口的企业下订单，购买符合正谷有机产品质量标准的产品，如杂粮。同时正谷还开发了地区特色产品，这些产品并没有强求有机，如一些干果、茶、菌类。

　　此外，在产品选择上，正谷也有意识的进行了筛选。据悉，正谷现在的产品分为有机、生态和进口三种类型，无论是与农民合作社生产的新鲜蔬菜，还是法国进口的有机红酒，全部统一冠以正谷的品牌，目前，正谷进口国外肉奶类有机产品，包括澳洲有机牛奶、澳洲进口牛肉、阿拉斯加海鲜、野生三文鱼等供应客户。

　　文/黄燕