如何构建企业的市场竞争壁垒

　　企业是做技术的，可以“一招鲜、吃遍天”，因为技术的迁移性和渗透性非常强。企业如果是做产品的，那么它就需要丰富产品结构和延伸产业链，只有如此才能构筑自己进可攻退可守的市场竞争堡垒。

　　国内知名龙头的净水设备企业沁园集团被联合利华娶回家中，如果抛开民族品牌的个人感情因素之外，这样的结果在小兵看来定是最终的结局，目前对于沁园来说也是最好的结局。

　　沁园集团的思考，最核心的问题在于对单一产品架构的市场竞争能力和风险抵抗能力的考量。很多时候我们会无休止的争论业务专业化和多元化的矛盾，觉得企业不应该因为多元化而分散精力，从而发展不好主业。在这里搏实资本需要强调，业务专业并不是产品单一，产品型号规格甚至是产业链的完整和丰富也并不是多元化，而恰恰是企业完善竞争优势构筑自己市场战役堡垒最必要也是最核心的手段。

　　我们还应该看到，在很多工业领域存在着很多“一招鲜、吃遍天”的情形，这里需要注意的是，在这些领域和这些企业核心的竞争力是技术而不是产品，而公司的产品只是技术的载体，而技术具有非常大的延展性和迁移性。正是因为这种技术可以应用在很多领域甚至行业，从而这些工业企业才不会因为技术的单一而被市场逐渐淘汰。

　　但是在消费者终端领域，或者说得更加具体一点比如是快速消费品领域，那么消费者对于企业的认知不再是技术而是产品，而产品并不能在很多方向和领域上切换，调整的难度很大甚至不可能，这就导致企业如果单纯靠单一产品进行市场竞争的风险非常大。

　　搏实资本并不否认，沁园集团的净水技术非常的好，产品品质也很出色，企业也一直在产品销售路径上进行着很多的探索，但是沁园集团在发展到一定程度后就陷入了不可突破的瓶颈，这主要体现在品牌的认知度和销售渠道的完善上。沁园集团曾经为了业绩增长进行了大规模的降价销售和铺货策略，显然这并不是长久之计。沁园集团在任何方面都无法与美的、海尔等家用电器巨头相抗衡，就算是净水机也一直由美的长期占据市场的前列。很多消费者是在购买家电时买了电视可能顺道买一个净水机，而家电巨头由于产品丰富、规格齐全，在卖场中和销售渠道中占据绝对的优势，那么沁园集团自然是处处受制。

　　这样的例子还很多。比如九阳股份，曾经是顶着中国豆浆机企业第一家的光环登陆资本市场，但是事实证明九阳股份后来的发展并没有非常出色，同样也是因为产品单一的先天缺陷，后来豆浆机本来的市场份额也逐渐被美的、飞利浦等品牌蚕食。

　　如果沁园集团的例子与我们的生活还没有那么明显，那么我们可以看离生活最接近的食品饮料行业。

　　娃哈哈为什么能够一直长盛不衰并一直保持中国饮料行业的领军企业，关键就是在于娃哈哈一直坚持的新产品研发策略，我们可以仔细回头想想娃哈哈一直研发出了多少经典的在市场上广受好评的产品，比如营养快线、爽歪歪、格瓦斯、娃哈哈AD钙奶、娃哈哈八宝粥……最成功的产品营养快线曾经一年可以为娃哈哈带来接近一半的盈利水平。尽管娃哈哈也有很多产品创新失败的例子（如非常可乐），但是正是因为这样的创新才让娃哈哈持续保持了活力和动力。大家都知道娃哈哈是靠纯净水起家，如果娃哈哈简单只做纯净水，那么他的结局会是怎样，或许就是乐百氏的结局。

　　与娃哈哈相对应的例子就是曾经红火一时的同福碗粥，重金聘请了范爷作为代言人，一时在真空即食粥领域打开了市场。可是好景不长，同福碗粥就遇到了瓶颈。本身单一的产品在市场上竞争就举步维艰，加上粥品的市场趋势发展并不明朗，那么这个企业的没落也就是在情理之中了。

　　还有一个最近新鲜的例子是遨游小红马。新年伊始，遨游浏览器应景应势推出了“小红马视频不等待计划”，想法很不错，在马年提出小红马并且解决了网友看视频要等广告的烦恼。但是，问题是遨游目前的市场竞争点主要就是浏览器，而浏览器所能吸引的用户粘度并不是很高，至少要远低于视频或者资讯，于是在遨游显然没有足够的实力来颠覆一个行业的竞争格局时，在面对其他对手的反扑时根本就没有任何的抵抗能力。小红马计划受阻，遨游要集中全部力量做最后的争夺，结果自己的后院浏览器也是近期毛病重重随时崩溃，显然这对于遨游来说小红马不是一个理性的计划。

　　小红马或许是想学习360，但是360之所以能够颠覆一个行业有着两个基本前提：一个是以免费对抗收费，一个是免费产品不仅没有降低品质而且更加重视用户体验，而后者才是360成功最重要的原因。显然，遨游没有自己独立的视频资源，在其他视频门户网站联合抵抗的情况下，显然用户不会为了不看广告连视频都不看了，这样基本的逻辑都没想明白，所以才会失败。

　　联合利华在日化领域大有一举超越宝洁之势，但是不管是谁都还没有涉足食品饮料领域，这一次一直思路活跃的联合利华首先出牌，不知道有没有一呼百应的效果而使其他企业也坐不住了，我们拭目以待，而沁园集团在联合利华这棵大树的怀抱中到底会有一个怎样的未来我们也要送上祝福。

　　文/搏实资本 投行小兵