现代发行人的平凡之路

　　“红二团”：不仅仅是抱团取暖

　　中国电视剧发行业没有教科书，一直是“传帮带”的传统，除了靠自己摸索，每个刚入行的新手都需要由“师傅”带着，他可能是老板、资深的同事，或者朋友。今年年初转行做发行的赵家裕幸运地遇到了一群姐妹，这是一个互助组似的发行小圈子，有一个好玩的名字叫“红二团”。在每月一次的聚会上，他们一起交流心得、纾解压力，有时候也会达成一些合作。资深者把多年的经验传授给新人们，帮助他们快速成长。在团长刘建看来，“这行业表面是竞争，实际上是合作，越帮扶越合作，你才能走得更长远。”都说同行是冤家，但是“红二团”却给了同行不一样的定义，他们是战友、朋友，相处久了甚至有点像家人。

　　比较早入行的发行人在这个行业里已经站稳了脚跟，发行了很多知名的电视剧作品，有的成为公司的领导层，带着专业的发行团队，有的成立了自己的公司。这些发行人为我们展现了一个不一样的发行人群体形象。他们一直很低调地做事，不希望过多地宣传自己，但是电视剧市场已经逐渐把他们推向更重要的前台。

　　田爽（以下简称田）：“红二团”是从什么时候开始聚拢起来的？刘建：我们这个小圈子，不是说机缘巧合或者为了组织而组织，其实我们相识很多年了，在多年竞争又合作的关系下，自然而然地形成了这个小圈子。

　　田：现在每个月会有一个聚会日吗？

　　刘建：一般每个月第二周的星期二聚，有些新来的，像马丽、刘姐会相互交流他们的困境，吐槽完后又互相打打气，第二天又精神饱满地工作去了。另外还互相交流一下这个月在忙什么，有没有项目可以合作。

　　田：除了每个人都有个记事本，还有没有什么东西是入行必备的呢？

　　赵家裕：勤奋、用心，比如我发的《邓小平》这个项目，姐妹们就告诉我必须先把剧本熟读，故事大纲要弄明白，导演、编剧、演员都要牢记在心。如果有人问或者跟电视台聊，就要详细介绍你的产品。

　　田：你能总结下大家对你的帮助是什么？

　　赵家裕：就是爱吧，关爱跟友情让大家觉得很温暖。

　　价值：发行人的苦与乐

　　公安大学的教师王笑寒是“红二团”里唯一不是做发行工作的成员。她说自己一直没有踏足发行就是因为这个行业没有规律的作息时间陪家人。“这个行业看着外表光鲜，都很漂亮、满脸笑容，但付出的辛苦是大家不知道的。”贾女在《海上梦府》做后期的时候，导演忙别的戏了，她连续15天每天工作14小时以上盯着。后期、看片、审片，几乎从策划、制作、推广到发行的所有环节都要跟着熬。但是这些不服输的人看到了这个行业的价值，坚持了下来，并且越来越受到行业的尊重和重视。

　　田：王笑寒作为一个行外人，会更客观地看待这个职业，你觉得这些女孩有哪些特质？

　　王笑寒：自立自强，骄娇二气在这帮姐妹身上一点也没有，你看她们穿着裙子踩着高跟鞋，但其实内心都是女汉子，非常坚强，她们用人格魅力去吸引你，有这个大家庭，我引以为荣。

　　田：在发行人的职业道路上她们有哪些成长和改变？

　　王笑寒：心态越来越纯净了，刚开始的时候看过她们经历了很多阶段，也有找不到方向的时候。像花的蜕变，现在是最美的。比如周末一打电话大家都是在看本子，上班时间都在机房里盯着，要么是和各方沟通。我为什么佩服她们呢？她们都属于自立自强的人，为了一个梦想一直坚持，不靠别人，靠自己的双手。

　　田：君艾去年发了《武工队传奇》《百里夜刀》《下辈子还嫁给你》《穿越火线》等6部戏，类型、题材差别较大，根据不同的类型你会做哪些营销？

　　常君艾：现在各卫视台定位也比较明确，比如某某台要年代戏多一些，某某台希望抗战戏多一些，或者某某台希望生活剧多一些等，我们需要针对每个剧的定位在制作之前跟电视台沟通。

　　田：发行人在项目策划阶段就已经在跟电视台沟通，中间具体还有哪些环节需要跟？

　　常君艾：发行是一个很难的活，因为所有的环节都是人，从销售到生产到最后回款全都在跟人打交道，人是最难控制的环节。我们不是卖一个有固定定价的杯子，卖的是文化产品，大家的审美价值取向不一样，那么如何体现它的价值？这就是发行人的学问，也是发行人应该做的事。20块钱生产的我怎么卖到50块，这也是我们发行人的价值。我经常跟老板说：这个我不敢说能给你卖好，但是我能保证不会给你卖坏了。发行人在整个剧的链条中起的作用和价值是很大的。

　　我从2001年开始跟着我师傅学发行，最初入行从背名单开始——全国32家省级台，还有无数的小台，每个电视台要背出两个人以上，你光记住这些人和联系方式，也需要很长时间。

　　贾女：有次跟君艾在外面，来了一个陌生电话，他们就问这是哪儿的号，她脱口而出，这需要很长的一段时间的积累才能做到。

　　常君艾：真是很不容易的行业，每个影视节期间，不停地来人谈不同的剧和事儿，每次嗓子都会哑。不只是销售这点事，前、中、后期都需要我们负责，哪怕带子跳了，电视台都会给你打电话，因为电视台只认你。

　　田：剧本是决定电视剧品质的源头，也决定了发行的成败，这个阶段怎么跟电视台沟通？

　　刘建：我们每天都要看一些数据，电视台跟你聊的时候是用数据说话。比如做一个战争戏，必须把各台的战争戏看一遍，把每个台排名前十的戏也看一遍。去聊项目之前要做很多准备工作，演员、导演是谁？风格怎样？哪个点最高？演员阵容跟我们现在要推的剧有什么差别？有什么高于它的？这样才能说服电视台，谈判就是要知己知彼、百战百胜。

　　我们是有责任的：做一个电视剧允许有失败率，但我们希望提供给电视台的每一部剧都能带去更大的效益。

　　田：如何把电视台的需求跟公司的制片人或者主创沟通？发行人如何影响项目的策划阶段？

　　房子加：首先是投资的大与小，各个平台的定位不一样，投入和产出也不一样。所以在开拍期间，发行人对投资方来说可以做市场的一个导向。大唐辉煌这边类型偏向生活剧和谍战剧，我会针对不同平台的所需不同去沟通，比如同类题材，如果我的A剧不被看重，我可以继续推我的B剧。明年变两星后，对我介入制作的发行来说，发行中沟通的工作量会减少，各个台更多会倾向于定制剧，就要求我们以提前订购的方式有效地去沟通。

　　田：刘艺军之前做过其他行业的营销工作，为什么会转行做发行呢？

　　刘艺军：我是两年前入行的，之前做宾馆的一些项目。其实这个年纪转身，去做一个自己从来没有接触的行业，心里没底气。一个业内有经验的人，跟我说了句话，一个公司终极价值是靠发行人来实现的。我一听，当时觉得很有挑战性和使命感。我进来的时候也什么都不知道，自己在网上查，拿本儿记，把发行需要具备的东西写下来背。一点点走来，到这个行业两年了，去年公司做的《风云之十里洋场》是我从头跟到尾的。

　　田：贾女是怎么开始这个职业的？

　　贾女：我的第一部戏是《大清后宫》，当时跟老板闫大可说我要进攻这部戏了，半年之内我要让全国电视台都知道，有贾女这么一个人，我做到了。发行人发行一部戏能迅速让这个行业知道，这对于发行来说太重要了。《大清后宫》造就了我。

　　田：马丽现在做发行人的工作，每天是什么样的状态？

　　马丽：现在有个项目在厦门开机，有的时候去探班看片花；准备电视节的宣传海报，把准备工作做出来。

　　成长：从发行人转型到制作人

　　现在发行人跟电视台打交道从原来的被动发行已经逐渐过渡到主动发行，他们的意见也越来越被各方重视，但这并不是一蹴而就的过程。上世纪90年代，中国电视剧市场开始升温，电视台对电视剧的需求增加；2004年“一剧四星”政策出台，电视剧市场开始转型，市场竞争加剧，对发行人提出了新要求；近年来新媒体传播平台的日益崛起，以及从明年开始“一剧两星”，对发行来讲挑战和机遇并存。面对市场的转型发行人也需要做出相应的转变，如果发行人只是把公司做好的剧拿去卖，早晚会被淘汰。现在已经有一部分发行人开始转为制作人。制作人需要敏锐的市场嗅觉，面对不同人群、不同的电视台，怎样使自己做的电视剧更加独特而有品质，在市场竞争中胜出？发行人个体和行业都经历了怎样的成长之路？从“红二团”中最早做发行的黄剑的经历中大概可以看到中国电视剧发行人的成长轨迹。

　　黄剑今年成立了自己的公司成为制作人，她语调平静地谈起了开始接触中国电视剧市场的千禧之年。14年前，中国电视剧市场刚刚升温，曾经在中央台做栏目编导的黄剑离开电视台后，去了影视公司做《全球娱乐报道》的节目发行人。老板给了黄剑一本名录，她一下发了100多家电视台，这在当时被称为“普发”。慢慢地她觉得这份“发行”的工作在老板心目中很重要，比其他员工腰杆要直点。

　　但是节目发行和电视剧的发行差别还是很大，后来做电视剧发行，还是从打杂、文员做起，如做合同、布置下带子。从打114查询台开始，慢慢摸索到了这个行业的一些窍门。“这个行业很奇怪，不是说你有高学历、你有能力、你漂亮或者说你怎样就可以，没有师傅领进来，想进来是有一定困难的。”领导觉得她人实在能干活，之前表现得好才有机会进入这个行业。但是光能干活儿还不行，还是需要巧劲儿。头脑逻辑思维要清楚，知道自己要干什么，干得要细致，专业知识在这个漫长的过程中摸索，逐渐走出自己的发行模式。上升到一定层次的时候才会逐渐参与到前期的策划、导演、编剧、演员的挑选，制片部门发件、生产、审批、销售等环节中。

　　田：发行人现在面临着转型，大家在为此做什么样的努力？

　　刘建：转型不是一时的，我们在几年前已经探讨过这个问题。为什么要看剧本？这个剧本的观众是谁？你用一句话来精准地诠释这个项目才能打动观众。从剧本的把握、题材、市场、演员到营销模式，不光放眼国内，还包括新媒体，一系列都不可或缺。

　　田：现在电视剧市场竞争特别激烈，为了应对市场的要求，发行人也一直在提升自己的厚度，这个提升具体来说是什么？

　　黄剑：个人来讲印象很深的是浙江卫视刚提出“四家一星”模式的时候，那时候完全从发行人角度第一次深刻感受到的就是，电视台反馈的问题在前期可以规避。我自己的转型也是从这时候开始，希望今后发行自己参与制作拍摄。也明确从所谓发行人的一个概念，引申到营销层面。发行人最重要的一点是你能把未来市场的反馈直接弄到创作当中。导演赵宝刚做的是特别现代的东西，而且大量启用新的演员，这是一种路子。也有的公司全部用大腕，也是种路子，我重点在生活、情感剧。每个人生存有她的特点。

　　田：你已经从一个发行人做到公司老板，你觉得跟其他的制作人有什么不一样的优势？

　　黄剑：市场敏锐度要好一些。能针对不同的平台去做销售。