饲料经销商的未来

　　如今，赊销的盛行、养殖风险的加大，以及饲料企业自身经营对资金的渴望等综合影响，能为企业承担资金风险的经销商无疑渐成“座上宾”，行业现状促使厂商关系重新定位。

　　即使经过两年的养殖调整，2014年淡水主要养殖品种行情在上市高峰期时仍不乐观，多数品种徘徊在盈亏点，保本成了大多数养殖户的心理期望。同时，中央推行的“八项规定”和“六项禁令”，将以往的消费层次打乱，曾经中高档价位的水产品挤入中低档价位的消费市场，并对原本面向中低档消费市场的水产品形成冲击，造成较大面上的系统性亏损。

　　以江苏盐城地区鲫鱼为例，2014年底7两规格鱼塘头价为5.3元/斤，而养殖成本在4.8-5.5元/斤。当地鲫鱼低迷行情从2013年9月持续至2014年5月份，由最低时低于5元/斤的价格回升到6元/斤以上，但随着年底出鱼量的增加，价格再次滑落至成本价。湖北地区2-3斤规格的草鱼塘头价全年维持在4.1-4.3元/斤，养殖成本约为4元/斤，基本没有盈利空间可言。

　　养殖盈利能力薄弱甚至亏本，直接导致经销商的滞账、亏账、坏账越来越多，对资金的需求缺口变得难以填补。年末，饲料企业举办的各类经销商年会纷至沓来，“升级”、“帮扶”、“互助”等主题字眼吸睛。

　　遥想数年前，直销模式在饲料行业兴起时，经销商群体发出悲鸣，认为经销渠道即将被厂家抛弃。事实而言，只要赊销模式存在，经销商便有存在的价值。过去的饲料产销链条中，因饲料企业的布局不够完善，经销商主要职能是分销物流，但现在其价值体现越来越集中在为饲料企业承担资金风险。

　　职能的变化，驱使厂商合作时相互的心态也微妙变化。早期厂商合作，随着饲料企业的扩张、布局的完善，势必会逐渐削弱仅提供分销物流服务的省市县级总代理的价值，所以可以看到，中期的厂商合作是存在矛盾和对立心态的，厂家并不希望经销商做大。如今，赊销的盛行、养殖风险的加大，以及饲料企业自身经营对资金的渴望等综合影响，能为企业承担资金风险的经销商无疑渐成“座上宾”，饲料企业又开始希望经销商能做大做强——应当说，行业现状促使厂商关系不得不重新定位。

　　可以预见，在水产养殖仍以缺乏资金的散户为主，且赊销盛行时，经销商群体依旧不用担心被抛弃；唯一需要操心的是，如何帮助养殖户规避养殖风险，也就是解决“养殖成活率”和“卖鱼难”两个问题。这两块，可由经销商通过自己为养殖户提供技术服务、收鱼服务等来解决，也可进行产业链合作来解决。（唐东东）

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