通威2015华东规划

　　2015年以及未来的市场营销工作，通威在华东片区会紧紧围绕“365模式”的落地展开，并将“365模式”作为市场营销工作的主线。

　　通威365养殖模式：

　　·放好三类鱼（调水鱼、主养鱼、调底鱼）

　　·运用好六项关键性技术（精准组合投喂、均衡增氧、藻菌调控、鱼病防疫、“一”技术、底排污）

　　·增效50%”

　　长三角地区是全国水产养殖最发达的地区之一，多年经营，如今通威在华东（江浙沪地区）已经拥有18家公司，其中12家拥有饲料生产线，据通威股份副总裁、华东片区总经理兼苏州通威特种饲料有限公司（以下简称“苏州通威”）总经理宋刚杰介绍，目前通威在华东地区年饲料销量已达80万吨（包括畜禽料）。

　　2014年12月26-27日，苏州通威“九年风雨同行，感谢一路有你”经销商联谊会在江苏吴江东恒盛国际大酒店举行，来自江、浙、皖、沪等地的200多位苏州通威的经销商和养殖户参加了会议。据了解，苏州通威是通威发展过程中、走出川渝之后所建立的第3家省外公司，虽然当时只是租赁了当地一家小饲料厂，但却是通威对全国水产养殖系统思考之后、布局全国发展的重要一步。2005年，由于看到华东特种水产养殖快速发展的趋势，苏州通威重新选地建厂，成立通威第一家专门生产、销售特种水产饲料的子公司。2014年苏州通威特种饲料销量达到6.6万吨（其中虾蟹料3万多吨），比去年增量1万多吨，保持了连年增长的佳绩，并成为华东特种料销量最大的公司。

　　在这次联谊会上，宋刚杰对通威2015年华东发展规划，尤其是如何推进通威“365模式”做了深入解读（以下以宋刚杰的口吻呈现交流内容）。

　　如何理解“365模式”

　　“365模式”其实是综合了我们现在应用的很多技术措施，冠以“365模式”这个名称，便于大家来记忆。首先是“放3类鱼”，其实就是“八字精养法”中提到的混养，即充分利用水体。“6种技术”就是饲料之外下功夫，通威这么多年下来，只是解决了水产养殖中的“饵”这个环节的问题，但是一个池塘无论养鱼养虾，最后效益的好坏往往不是饲料的问题，而是饲料之外的其他环节出了问题。饲料现在已经是影响养殖效益这个木桶的最高、最宽的那块板，以现在的饲料配方技术和生产工艺来讲，这块板是相对可控的，而种苗、病害、水质、管理、市场等因素已经成为影响养殖效益的众多短板。比如在鱼塘经营上，我们无法改变市场，但可以分析并适应行情变化，借此不仅可以帮养殖户养好鱼，还可以卖好鱼，从而提高养殖效益。

　　“365模式”中也有创新的内容，比如精准组合投喂技术中投饵机的使用，以前我们没有真正了解和利用鱼的吃食习惯，现在我们可以做到不同大小规格、不同品种分开投喂。还有均衡增氧技术，原来我们只知道增氧机什么时候该开、什么时候不该开，但是现在不同了，我们要组合应用多种形式的增氧设备，达到更好的水体调控目的，从而提高养殖效益。藻菌调控技术实际上就是水质调控，各种细菌我们已经用了很多年，只是过去是盲目使用，如何真正科学使用还需进一步研究。

　　“365模式”中最重要的是均衡增氧技术，不仅要做到水体溶氧要均衡，还要做到投饵区和非投饵区溶氧均衡。通过多次检测，我们发现鱼吃料时，投饵区溶氧非常差，鱼是在“快乐并痛苦”地吃料，在溶氧不足的环境中吃料肯定会影响养殖效益。

　　综合起来讲，通过均衡增氧、藻菌调控、精准组合投喂等技术上的改变，养殖户就可以增加池塘产量，降低发病率和饵料系数，提高鱼虾生长速度，增加规格，从而提高养殖效益。

　　如何推广“365模式”

　　具体推广方面，总体来讲就是现在行业通用的基本营销套路：先树立标杆（示范户或标杆户等），然后打样、收集数据、算账、示范推广，最后通过会议扩大宣传。这个套路中最大的问题是示范户的工作容易仅停留在表面上，把示范户变成了政策户，赠送调水产品、饲料等，最终并没有真正实现效益增加，这样做其实是没有意义的。

　　我们做示范户真正的目的是能够让他们在同样的条件下，养殖效益比别人好。可能并不能一年就实现效益增长50%，但是如果能够使示范户每年效益都稳定增加，最终就能实现目标，从而形成良好的市场影响。

　　2015年以及未来的市场营销工作，我们会紧紧围绕“365模式”的落地展开，并将把“365模式”作为市场营销工作的主线，公司将会在不同地区、不同养殖品种方面树立示范户。这些示范户不是说要给予特殊政策，更多的是把通威先进的理念和生产设备推广下去，通过各种技术保障和设施设备利用，以及通威业务和技术人员的服务真正提高这些养殖户的养殖效益。同时我希望每个通威经销商要思考如何树立自己的“365模式”示范户，怎样保证示范户的养殖效果比其他养殖户好，真正在销售和经营中帮扶养殖户，把通威先进的养殖理念、养殖技术、养殖设备推广普及到用户当中去。这样通威用户的效益就会显著优于竞争对手，经销商也能获得更好的发展。

　　我们想通过“365模式”，把通威科技营销落地，让养殖户认识并运用科技养殖，从而提高养殖效益，进而改变传统饲料营销靠忽悠和政策的竞争局面，最终使竞争回归到提高养殖效益上面去，目前通威在这方面已经走在行业前面。

　　如何打造推广团队

　　推广“365模式”对团队提出了更高要求，业务团队不仅要懂得各种养殖技术，还要了解市场等方面的信息，所以团队建设尤为重要，但其核心是如何发挥每个人的主观积极性。

　　我认为团队建设首先要认识到“人无完人”，所以用人一定要能容人，容下别人缺点。其次是用人不疑，我相信没有一个人出来工作是准备混日子的，只有把一件事情全部交给别人负责，他才会义无反顾地做好。很多管理者和老板让别人做事始终有所保留，只要有保留，别人做事情就也会有保留。

　　另外，作为一个管理者，一定要为员工着想，解决员工的后顾之忧，比如员工的待遇、发展、晋升等等，实际上就是人本问题。我希望我的员工能够每天开心、快乐地工作，最重要的前提是员工收入不断增加，生活有物质保障，这样每个人才会有激情，做事才会积极主动。当然员工物质收益的增加要建立在公司利润增加的基础上，企业每年增加财富，员工也应该分享这些财富，这才是可持续的。其实，企业首先应该对员工负责，因为企业的利润是员工创造的，员工收入增加，工作积极性才会提升，公司效益提升，然后大家的收益再增加，从而形成良性循环，企业就会有好的发展轨迹。

　　当然，团队建设是一个长期、持续的工作，就通威华东片区而言，自2011年我到任后就一直狠抓这方面的工作，先后同上海海洋大学、华中农业大学、南京农业大学、淮海工学院、安徽农业大学、江苏畜牧兽医职业技术学院等近十所大专院校建立了人才招聘培养机制，每年为片区输入百位专业人才。公司层面，从苏州公司开始，逐渐完善各公司服务体系，现在各公司饲料销售团队中专职技术服务人员已占较大比例，今后我们将强化技术服务团队建设，从而为客户提供更好服务，提高他们的养殖效益。

　　文/本刊撰稿人 孙华良