吃饭喝酒与回扣 猪场职业经理人的潜规则？

　　随着规模化猪场的发展，猪场职业经理人应运而生。由于掌握着各种生产资料的采购权，因此围绕他们的社会活动百象丛生。经常能够看到他们因为应酬而被活跃在各大饭局，门前车水马龙，探访的八方来客不断。看似简单的社交，其中各有门道，各取所需。

　　产品质量好不好 酒桌上先考验

　　“一杯酒一瓶疫苗，喝多少你看着办。”梁场长这句话让本来就喝得有点高的杨大明（化名）更加兴奋，这几个月以来，从实地拜访到家常便饭直到今天的酣快淋漓，实属不易。杨大明觉得，梁场长是个性情中人，如果在酒桌上没有与他喝得共鸣，很难有机会把圆环疫苗卖进他猪场。看在5000头母猪的份上，杨大明与梁场长连续喝了4杯52°五粮液。“杨经理呀，你这人真爽快。俗话说酒后吐真言，本来我根本就不考虑你们公司的圆环苗的，但看你那么有诚意这么卖命，想必产品质量不会差到哪里去。来一批做一下对比试验吧，行不行就看产品质量了。”酒过三巡，梁场长推心置腹地跟杨大明说。

　　此时的杨大明虽然满脸通红，胃里面的食物翻江倒海即将洪涌而出，但还是故作淡定地回应“饭桌上谈什么工作呀，先吃点东西。”心中乐开了花，第二天马上交代当地经销商发一批产品进行试验。

　　行业中不乏产品要进猪场先过酒关，酒桌上论英雄，酒量PK销量的现象，所以我们能够看到，行业人士在饭局中喝得乐此不彼。“实际上谁都不想喝得烂醉，但都没办法。”杨大明告诉农财宝典记者，猪场人员平时生活比较单一，大概喝酒是最普遍的娱乐方式了，能够加深彼此的印象，拉进距离。

　　从业务的推进方面考虑，这是不少人的社交首选。“遇到能喝的场长或老板，真是又喜又恨。喜的是起码有喝酒这个方式跟他靠近，恨的是每次喝高真心伤身体。”杨大明说。

　　“信封厚度”决定合作的忠诚度

　　场长能与你出来同台吃饭或喝酒，这已经是有希望的信号了，但产品能否进猪场，还需要其他进一步的考验。比如产品的质量、性价比等。

　　“产品质量好与坏，猪说了算，但猪如何表达？靠人做实验与观察，这里面就需要做功课了。”从事销售工作多年的徐向宇（化名）告诉农财宝典记者，产品的实验期间非常关键，靠个人艺术做通场长工作。

　　“前期时刻拜访，及时沟通，组织各种各样的活动是常规动作了。关键时刻信封要上。”据徐向宇介绍，现在场长的选择非常多，产品质量实际上并无太大的差别，差别大的是服务的方式与广度，当然“利益分享”是很关键的一环。徐向宇告诉记者，要根据信息采取礼物、烟酒、旅游、家人礼物、信封等攻关措施。据徐向宇介绍，最有用的还是信封，里面的厚度决定以后合作的紧密度。

　　“大家都送，你不送，那产品自然没有战斗力。感情就是从一点一滴积累起来的，关键时刻要懂得利益分享。”徐向宇认为，猪场场长接受信封这一现象随着规模化猪场的崛起而不断扩大。

　　“只要产品能进去，分享也不是坏事，毕竟猪场人员将更加用心地使用公司产品。从而销量能够得到提升。”据徐向宇介绍，分享是一门很有艺术的工作，给得太多，会给别人造成赚得很深的错觉，太少，没有撼动力。“一般是销售额的3%-5%不等，当然也要看价格。”徐向宇告诉农财宝典记者，更多的时候业务人员也喜欢提成的方式，因为场长在采购价格方面就会适当留有余地。

　　当然这种回扣式的利益分享对双方而言也是有风险的。2012年某国营猪场场长张清华（化名）就以代理商采取5%左右的利益分享方式，那一年从该代理商处采购的动保类的产品高达500万，谁知接下来猪价不理想，上面明确表示需要控制成本，尽一切能力砍掉保健类产品以及添加剂，销售额陡降。但代理商却以有协议为由威胁张清华，提出将其他类型的产品也在该处采购，否则将回扣事宜上报猪场的上级单位。在焦虑与难为的同时，双方的关系由甜蜜转为相忘于江湖。

　　据资深行业人士介绍，这种回扣的现象在国营猪场以及集团化猪场特别普遍，独善其身的很少，因为是利益共同体，不少关系在绕不过的同时也绕不开。产品质量，实际上由人说了算，猪仅是个演员而已。

　　万事绕不开关系

　　行业内流行一句话，销售在多次拜访，反复释放价格信息仍然无效的情况下，这个时候不是反思自己的产品的质量，就是要从揣摩场长与其他业务经理的关系了。有时候，钱并不一定管用。

　　从事添加剂业务销售的小黄，前两年就遇到一件令他很费解的事情。一直以来夏天猪场都有使用电解质的习惯，并且用量不小，在多方打探下得知正使用的电解质为480元/公斤，细算一下，自己公司的才350元/公斤，价格优势明显。于是在一年的时间里非常积极地与该猪场场长联系沟通，除跟进催奶灵散的使用效果以及使用量之外，更多的是想打开该猪场电解质的市场。小黄从公司申请到一批试用产品给猪场，实验比对后，并不比正在使用的电解质效果差。接下来不久，因恰逢夏季高温，该猪场采购了几箱电解质。可把小黄乐开花了，正在琢磨应该怎么回报该猪场的人员。谁知，一天早晨收到猪场来电，说自从使用公司电解质后不但没有效果，公猪精液质量反而下降了。三天后小黄带着公司技术服务老师火急火燎地赶到猪场，了解情况，并表示同类产品在很多猪场使用都没有出现问题。技术服务老师甚至表示，可以驻场自己喂猪做实验以证明产品没有问题。但被场长以妨碍生物安全为由拒绝了。小黄只好失望地将剩下产品拉回公司。

　　几个月后，在一次行业人士聚会的酒桌上，偶然得知原来供应那猪场电解质的业务经理是场长的小舅子。豁然开朗的小黄猛喝了几杯酒，暗自感叹自己的幼稚。

　　实际上，像小黄遇到的这种问题在行业中并不少见。“有时候关系能比喝酒、回扣来得更有用。”小黄告诉农财宝典记者，在各种错综复杂的关系中，同学、同乡的关系最为管用。

　　行业资深人士认为，这种现象会随着养猪场的不断壮大而得到一定的改善，不少猪场正走向生产资料公开招标的方式。比如温氏、河南牧原等已经在生产采购方面获得成熟的经验。

　　农财宝典-新牧网记者 李丹

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