2017年加州鲈饲料市场扫描：时势皆顺的一场盛宴30品牌扎堆珠三角

广东的加州鲈行业，在经历了去年这样罕见的高鱼价年份之后，在2017年迎来了养殖热情高涨的一年，加上在去年，珠三角地区的生鱼养殖户由于鱼价低迷，出现大面积亏损，经销商也连带受伤，有不少生鱼养殖户在今年转身投入加州鲈行业，对于饲料企业来说，2017年可谓时势皆顺，“只要是有水产料的，几乎所有的企业都开始做加州鲈料”。

2016年春季的反常天气，导致大量种苗损失、鱼价高企的影响一直持续到今年。据了解，在去年鱼价最低的时候，也有9元多/斤，按照一般的养殖模式，每斤鱼能够保持2-3元/斤的利润空间，这可以说是“行业十年来罕见的高价位”。而在2017年一开始，鱼价曲线顺势接入每年上半年的价格冲高波段，截止4月19日，8两上商品鱼价格达到14-15元/斤，而从现在到国庆节前，还有半年左右的鱼价上涨期，后市非常具有想象空间，在这样的形势下，今年珠三角地区加州鲈饲料品牌也达到接近30家的规模，大家都想分得一杯羹。

饲料市场上升期：低辨识度，高利润

为什么今年广东的加州鲈市场，会呈现如此繁荣的形势，总体来看有两大原因：一是高鱼价点燃了养殖热情，养殖户利润空间充分，给饲料企业带来了机会；还有就是经过众多饲料企业几年时间的合力推广，养殖户已经逐渐开始接受饲料，就养殖核心区顺德而言，有90%的养殖户有用饲料。据了解，今年整个珠三角市场的加州鲈料销量或将超过5万吨，同时也将有更多优秀企业的销量迈进万吨大关。

对于加州鲈料这个品种来说，目前毫无疑问处于上升期，但是《农财宝典》记者从业界了解到，实际上有一部分企业并不具备相应的技术，更多的是看到行业势头起来了，抱着“能赚一把是一把”的想法在浑水摸鱼。就珠三角主要的水产饲料来看，加州鲈料可以说是产品辨识度最低的品种之一，在有使用饲料的90%养殖户中，仅10%左右的人全程使用饲料，绝大部分养殖户都采用饲料加冰鲜的养殖模式，只是根据鱼在不同的生长时期，根据自身经营的需求来决定饲料和冰鲜的比例。在这种情况下，这部分技术不过关的产品，就混杂在市场中难以辨明。

加州鲈和生鱼等品种不同，每包饲料产出多少鱼，带来多少效益并不清晰。实际上，对于部分小厂来说，由于设备不匹配、投入资金量有限等原因，仅“低淀粉含量”这一项要求都达不到，甚至还存在用生鱼料换包装当做加州鲈料卖的现象，只是在混杂冰鲜的养殖模式下，看不到效果差异，如果再综合考虑到种苗、水质、天气、病害等因素，饲料系数差异在0.2以内，多数养殖户都不会提出异议。

另一方面，加州鲈料也是目前利润较高的品种，据业内人士介绍，目前经销商经销加州鲈料，获利空间大致在800-1000元/吨，包括业务员提成在内的营销费用大致在400-500元/吨，企业获得利润大致为500-700元/吨，其它管理、财务、折旧、运输等费用未算。

目前珠三角大多数企业，加州鲈料年销量都在数千吨水平，具体分摊到每个经销商和业务员，人均数量并不大，这也是其中获利水平较高的原因之一。按照这样的利润空间，除了珠三角本土企业以外，不仅是粤东、粤西地区，即便是外省饲料企业也可以获得生存的空间。

未来或将走向直销时代

在加州鲈最集中的顺德、南海地区，经过多年工商业、制造业的快速发展，带动了服务业和人口大量增加，农业用地已经被基本框定在有限的土地面积之内。在有限的市场空间之内，数十家饲料企业密集开发，造成的直接结果就是市场和渠道高度重叠。

《农财宝典》曾经做过分析，经销商同时养鱼的人数有增加的趋势，而且随着越来越多企业的进入，也有不少养殖大户被发展成经销商，从这个角度来看，加州鲈的饲料直销户比例在不断上升。

以顺德乐从镇的加州鲈养殖集中区劳村为例，那里大约集中了200个左右养殖户，500口塘左右，经销商基本都同时在养鱼，按照30个品牌、每个经销商2-3口塘计算，即60-90口塘是饲料直销模式经营，所占总塘数的比例达到12%-18%。而且市场还存在两方面动因：一是未来，参与竞争的饲料企业可能会继续增加，二是资金充裕的养殖户，宁可自己做经销，也不愿意被经销商赚一笔钱。所以可以预见，未来饲料直销的比例可能还会继续提高。

和超高亩产的生鱼相比，养加州鲈的成本相对较低，按照顺德的主流模式，一般养1亩生鱼的成本约等于养3亩加州鲈，而一直以来，加州鲈的行情走势规律性比较明显，不会像生鱼那样大起大落，所以具有一定技术水平的加州鲈养殖户，通常都有盈利，几年下来也具备一定的资金积累，从养殖户成为经销商，没有生鱼那么高的门槛，所承担的风险也相对低得多。

从市场营销的角度看，开发直销户，也是在细分市场上，小型饲料企业对抗大型饲料集团的方法之一，特别是对于一些上规模、水平较高的养殖户来说，技术服务并不具有太大的吸引力，相反他们更注重饲料产品的性价比，所选饲料的档次也未必是最高，而是最适合自己的生产方式，定制料、专供料等饲料产品或许是未来的发展方向之一。

小型饲企的最后一次机会

近年来，饲料业变革加剧，已经进入快速整合阶段，企业数量不断减少。具体在市场上，大型饲料企业由于在各方面都具有明显的优势，已经对小型企业形成了系统性的碾压式格局。可以这样说，凡是在产品辨识度清晰的市场，例如草鱼、罗非鱼、生鱼、海鲈等品种，小型企业几乎不具备任何话语权。特别是以顺德地区为代表的众多小型本土企业，虽然起步较早，但是由于多种原因，错失了市场大幅增长的黄金时期，随着行业格局的进一步定型，未来的空间越来越小。

加州鲈料的兴起，可以说是本土小型饲料企业的最后一次机会。产品技术尚未最终成熟，产品效果表达和市场对产品的辨识度不清晰，产品本身又存在较高利润，为小型企业带来了换气的机会。

目前，珠三角市场加州鲈料的主流价格为220-240元/包（40斤装），按照全冰鲜养殖模式，4斤左右冰鲜长1斤鱼换算出来的饲料成本，大约是5.2-6元/斤，再考虑种苗、病害等其它因素，人工配合饲料的成本保持在5.5-6.2元/斤范围内，这也是养殖户最易接受的价位。事实上饲料价格可超过260元/包，最便宜的可以达到170多元一包，同样一包饲料相差80-90元，在这样大的价位差距之中，企业可以有更多的操作空间。

就加州鲈料单品而言，除了别个企业外，绝大多数不同规模企业，实际上基本位于同一起跑线上，就配方而言，加州鲈料对鱼粉的质量比较讲究，由于保质期和价格波动等因素，除了个别企业外，有相当部分企业不会储备太多高档鱼粉，那么影响加州鲈料的最主要因素——原材料价格波动，对于各家企业来说都差不多，再加上面对珠三角这样一个非常成熟的市场，养殖户本身的技术水平也比较高，随着行业的发展，归根结底，加州鲈料的博弈要回归到质量本身。

据记者走访了解到，珠三角地区很多养殖户，并不会对饲料价格太敏感，特别是多年养加州鲈的人，一般都具有一定的现金实力，他们最看重的还是饲料效果，例如饲料系数、肝胆会不会出现问题、夏季高温期间能否加上料等等，而且除了每年的头批出鱼成数外，到了清塘之后，还会仔细评估饲料最终效果。如果小型饲料企业能够抓住机会，花力气经营自身特色，打造差异化优势，未必不能在饲料业整合大潮中，获得一席之地。