华东加州鲈市场：饲料推广最大难点是冰鲜交易模式

华东加州鲈养殖在上世纪90年代开始兴起，种苗从广东引进，主要分布在浙江湖州和江苏吴江两个地方，养殖面积10万亩左右。其中浙江湖州养殖面积2-3万亩，苏州吴江5-6万亩，此外南京等地也有部分养殖。

苗种来源有3月底至4月初，从广东引进和本地繁育两种。放养密度为1500-2500尾/亩，混养黄颡鱼300尾/亩、花鲢30尾/亩、白鲢30尾/亩，也有少量搭养青鱼或河蟹的。投喂的饵料以冰鲜低值海水杂鱼为主，全程冰鲜鱼养殖饲料系数一般4-5斤冰鲜鱼养1斤加州鲈。

冰鲜商垄断商品鱼流通渠道

湖州市场大多养殖户只养殖1-2塘加州鲈，同时兼养黄颡鱼或者其他品种，哪个品种价格好就轮流转养，有点类似广东佛山地区；而苏州吴江市场大多是加州鲈专业户，基本每户养殖加州鲈2-3口塘以上。

两地养殖技术水平接近，平均亩产在2000斤左右，不过两地产业现状差异较为明显，特别养殖模式和流通方式，以及体现饲料使用率上都有很大区别。

湖州的养殖模式基本是3-4月投苗，国庆开始卖鱼，分批次卖；而江苏吴江地区，养殖户主要在次年3-4月后开始卖鱼，一次性卖完，行情好才会出鱼，行情差基本不卖鱼，这样的养殖模式主要是冰鲜市场提供了大力支持，基本全部赊销，资金支持巨大，主因是吴江地区冰鲜商基本掌控了流通渠道，冰鲜商除了提供冰鲜外还帮助收鱼。这也是目前大多华东饲料厂推广加州鲈饲料首选湖州，虽然吴江市场更大，但是湖州更加容易推广。

当前华东饲料市场容量7-8万吨，但是饲料使用率不及10%，2016年整体市场销量6000-7000吨，不过相比2015年的2000-3000吨增长了一倍，可以看出当地养殖户对饲料慢慢开始接受。然而，华东地区对于加州鲈饲料推广阻碍最大的是当地的冰鲜交易模式，无论是湖州还是吴江地区，华东市场的冰鲜交易模式和广东市场完全不一样。

华东冰鲜市场交易基本和饲料交易模式基本一致，冰鲜商基本完全赊销，而且交易方式全部免费送到塘头养殖，而且已经帮忙粉碎打好，养殖户直接拿来投喂就行，当地投喂冰鲜方式基本和投喂饲料方式基本一致，不像广东养殖户购买冰鲜还要起早摸黑，自己粉碎打好才能投喂，需要大量劳动力，而华东养殖户使用冰鲜相对比较轻松。这样的交易模式主要是冰鲜商中间利润高，导致大多人不愿意推广饲料。

因此，饲料厂要打破这样的产业链格局，难度可想而知。特别是苏州吴江地区，由于当地冰鲜商垄断了流通渠道，养殖户如果投喂饲料，鱼很难销售出去，所以吴江市场饲料使用率极低，湖州地区饲料接受度相对来说较高。不过，华东还和广东最大的不同是，养殖户只投喂冰鲜或者全部投喂饲料两种模式，不像广东大多是饲料+冰鲜模式，只要华东养殖户能够驯化吃饲料，养殖户会一直坚持使用；如果驯化不成功，养殖户倒头回来全部使用冰鲜，因此饲料企业推广饲料第一关是帮助养殖户驯化。

与此同时，华东加州鲈养殖户年纪偏大，大部分加州鲈养殖户年龄在50岁以上，难以接受新事物，加上有人初步尝试失败，而冰鲜鱼养殖方式较为成熟，导致对饲料替代心存疑虑。

除了上述差异外，两地养殖加州鲈还是大同小异的。主要表现以下四点：

一、养殖模式

该地区的加州鲈养殖均为精养模式，并套养一定量的黄颡鱼、鲻鱼、鲫鱼等底层鱼来清理残饵，通常还会套养花白鲢来调节水质。不同的养殖户套养的品种和比例有所不同，投喂冰鲜的鱼塘主要套养黄颡鱼、鲫鱼、鲻鱼、花鲢、白鲢等；而投喂饲料的鱼塘主要套养花白鲢，其它品种的套养比例大大减少。

多数养殖户所用的鱼种均为当地苗，大概占80%；少部分为广东苗，大概占20%。广东苗的放养时间比当地苗早一个月左右，且生长速度较快，特别是“优鲈1号”。但据养殖户反映，他们没有正规的渠道可以买到真正的“优鲈1号”，很多养殖户买到的都是假货，价格上还远远高于当地苗。因此，大部分的养殖户还是比较谨慎地选择了当地苗。

二、养殖周期

当地的放苗时间一般在4月至6月之间，广东苗比当地苗早一个月左右放养。有些养殖户会买来水花自己驯化，整个驯化时间视天气、水温、环境等而定，大概需要半个月到一个月时间。有些怕麻烦或者不会驯化的养殖户就会选择购买已经驯化好了的苗种，这样放苗时间就会推迟一些，但苗种的价钱也会贵很多。

起捕时间一般从10月开始，生长较慢、规格较小的鱼要到第二年才能卖。但由于湖州菱湖市场较为特殊，许多鱼塘都是以竞标的形式出租，一年竞一次标，因此许多养殖户出于无奈只能选择在年底干塘把鱼卖掉。而湖州其他市场和吴江市场大部分养殖户等到第二年才开始出鱼。

三、投喂方式

当地主要分投喂饲料和投喂冰鲜两种模式，虽然饲料推广难度大，但是已经涌现不少全程使用饲料的案例。

投喂冰鲜：华东主养区所使用的冰鲜大多来自山东、宁波等地，运来后储存在经销商的冷库中。养殖户从经销商那里获得冰鲜，经切割、破碎等方法处理。驯化时每天不停地投喂，一般在6个小时以上；驯化好后一般每天投喂3-4次，随着温度的降低投喂次数逐渐减少，12月每天仅投喂1次甚至不投喂。每天的投喂次数与投喂量会根据鱼的摄食情况以及天气、温度等具体情况调整。投喂饲料：一般每天2-3次，具体的投喂次数与投喂量视摄食情况、天气、温度等而定。

四、起捕模式

起捕规格为8两以上，平均规格越大价格越高。当地的起捕模式主要分两种：一种是一次性出鱼，当地称为“统货”，该模式的鱼体规格不齐整，平均规格偏小，价格偏低；另一种是分次出鱼，将规格较大的鱼卖掉，规格较小的继续养殖，该模式可保证鱼体的平均规格较大，价格也相应较高。该地区的加州鲈主要销往江苏、浙江、北京、上海、天津、安徽、福建等地。

产业机会：饲料配方成熟和政府强制性降低投喂冰鲜比例

加州鲈饲料配方技术已经不断完善，饲料取缔冰鲜是发展必然趋势，华东市场也是如此。目前，华东市场已经有20多家饲料厂在大力推广，主要有浙江东裕、常州海大、浙江粤海、浙江欣欣天恩、宁波天邦、杰大、上上、君有等，掀起饲料推广高潮。

而给予企业最大的机会是，“五水共治”作为浙江全面深化改革的重要内容和需重点突破的改革项目，也要求养殖业走向绿色、环保，特别是浙江最新出台有关文件，大量强制性降低投喂冰鲜比例，不仅对于加州鲈，包括大黄鱼和黑鱼也是如此，这无疑是推广加州鲈饲料的一大利好。