福建粤海：三年内成为十万吨级企业

产品质量和技术服务全面升级

《农财宝典》：相对其他大企业，粤海在福建市场建厂稍为滞后，如今经过3年的努力，福建粤海市场表现如何？相比三年前，福建粤海的市场地位发生了哪些转变？

郑真龙：虽然粤海在福建建厂时间有点迟，但是我们十多年前就开始在福建区域开发了销售网络，在当地已形成较好的口碑，同时加上建厂后三年的努力，粤海在福建市场的品牌优势更加明显，因为我们带动了很多养殖户和经销商发展，促进了当地养殖技术的进步。

相比三年前，福建粤海的销量翻了一翻，2016年饲料销量达到6万吨左右。虾料保持稳定增长，年销量保持3万吨左右，在近年市场低迷下，粤海的市场占有率进一步提高，稳居行业前三名；鱼料从几千吨增长至去年的3万吨左右，福建粤海在海鲈料、大黄鱼料、海水鱼料、蛙料、石斑鱼料、篮子鱼料上全面开花，取得了突破性进展，特别是海鲈料和大黄鱼料的市场占有率位居第一。

因此，经过三年的努力，福建粤海规模发展起来了，逐渐缩小差距甚至赶超其他公司，市场占有率不断提升，我们的行业地位进一步提升，养殖户和经销商对我们的认可度不断增强。与此同时，福建粤海成立三年以来，对内逐渐理顺管理流程以及团队专业化能力方面的建设，加强产品加工工艺，如今产品质量提升已经初成见效，在这个基础上，我们今年继续增加一名专门负责生产的副总和一名品管副部长，以后将以更加严格的质量要求和规范的管理来保障产品质量；对外，我们不断加强技术服务能力，引导团队走向终端，服务养殖户和经销商，向市场总结推广优秀的养殖模式，核心为养殖户养好鱼和虾，以此推动福建水产养殖市场的转型变革。

《农财宝典》：对虾养殖市场持续低迷，现在福建整个市场情况如何？针对市场低迷，福建粤海做了哪些努力？

郑真龙：近几年，虾料市场一直在萎缩是不争的事实，粤东和福建市场也是如此，但是市场机会还是有的。这几年，我们主要围绕着养殖成功率来展开工作。

首先，粤海虾苗经过多年的努力，终于厚积薄发，取得非常不错的效果，去年到现在，粤海虾苗在市场上表现优势突出，为养殖户的成功保驾护航，增强养殖户的信心。包括我们的动保产品也是如此，粤海生物通过GMP审核，产品质量提升非常快。

其次，粤海一直强调技术支撑团队和市场发展，这几年通过技术创新，提高产品质量来提升养殖成功率；这两年粤海在产品质量提升做出了很多努力，产品质量全面升级，集团推出很多新产品，比如丰虾料和精养白虾料，这些都是优质高端饲料，效果表现非常好。

第三，我们多年来一直坚持技术服务，除了我们的业务团队和技术团队外，还包括我们的研发团队，福建粤海逐渐梳理一套技术服务体系，为客户提供精准服务、刚需服务，包括养殖规划、养殖技术等等，面对养虾行业低迷，我们总结推广了六种养虾模式，逐渐引导养殖户改变养殖模式，提高成功率，确保养殖户赚钱。比如我们在漳浦土塘推广的白虾混养罗虾、混养金刚虾、春夏季养虾+冬季养殖海鲈苗等等养殖模式，这些养殖模式在市场成功率达到8-9成，大部分养殖户都能赚到钱。

大黄鱼饲料技术取得重大突破

《农财宝典》：当前，福建市场养殖户和经销商出现哪些新形势、新特点、新变化？

郑真龙：福建市场养殖端的变化还是比较慢，对虾市场变化就比较大，比如土塘养殖，养殖户越来越喜欢中低档产品，高位池养殖户则青睐高档产品；高位池还有一个明特点，随着养虾低迷，这几年高位池全年只养殖冬棚虾，其他时间几乎都放弃了养殖，因为冬季对虾价格高以及当地夏天养殖成功率低造成的。

对于养鱼行业，针对养虾低迷，我们逐渐引导客户养殖海鲈，因为福建养殖海鲈有两大优势：其一是，靠近消费市场，价格比珠海高出3元/斤左右，而且消费市场错开珠海市场，珠海主要是走冰鲜市场，福建走活鲜市场；其二，福建养殖环境和气候非常适合养殖海鲈，珠海90%的海鲈苗都通过福建运输过去的，因此这两年我们引导了一些养殖户养海鲈。粤海在海鲈行业的技术沉淀是有目共睹的，粤海是中国海鲈料销量最大的企业，我们有能力有信心为养殖户提供保障的养殖模式。所以今年福建市场增加了不少海鲈养殖户，仅宁德市场就投苗600万尾，80%都是粤海的客户。

此外，这两年大黄鱼养殖市场开始转变，越来越多养殖户使用饲料，饲料技术不断完善成熟，特别是今年禁渔期加长，对于饲料企业是巨大机会，大黄鱼饲料窗口期逐渐到了，目前大黄鱼饲料销量只有3万多吨，如果能够完全取缔冰鲜，这是一个拥有30多万吨饲料空间的潜力市场。

《农财宝典》：那福建粤海在大黄鱼饲料研究方面取得了哪些进展？

郑真龙：粤海在大黄鱼饲料上研究了很多年，为了彻底模透这条鱼，我们2013年和2014年连续两年在宁德承包一个养殖基地专门供研究团队全程使用饲料养鱼，在这些过程，我们的配方终于在2015年取得了重大突破，粤海的客户是市场上第一个能够真正全程使用饲料养殖大黄鱼的，这是市场共识。因此我们的大黄鱼饲料从2013年的几百吨增长2016年的7000吨左右，粤海已经是大黄鱼饲料第一品牌。

以前饲料企业过于追求大黄鱼饲料的长速和料比，但是行业内使用大黄鱼饲料的主要痛点是身材和体型较差，因为大黄鱼流通时的卖相非常重要；所以这两年现在粤海不但追求使用饲料的长速和成本，而且在身材和体型方面取得了大突破。所以去年市场上开始出现养殖户全程使用粤海饲料养殖大黄鱼的客户，这绝对是市场唯一的，说明我们的饲料质量能够完全养殖户全程使用饲料的需求。今年我们的大黄鱼料销量将会突破1万吨，接下来几年，粤海的大黄鱼料目标是5万吨以上。

帮助养户养好鱼虾是企业竞争和发展的硬道理

《农财宝典》：这两年水产市场竞争日趋白热化，特别是广东市场饲料价格战此起彼伏，福建市场竞争格局如何？

郑真龙：福建市场养殖品种繁多、单个品种规模较小、养殖区域分散，这决定了中小企业将有大量的生存空间，有些区域企业单纯瞄准一个品种，做好这个市场，就能持续下去，这样养殖特点对于大集团发展是不利的，因此福建市场整合较慢，目前几大集团的市场占有率加起来还是不高。因此无论对于大企业还是中小企业，都会有非常大的增长空间和发展机会。

当然，这几年市场竞争也慢慢开始加剧，逐渐会有一些企业不适应竞争的企业会退出市场。

《农财宝典》：对于一些市场的价格战，福建粤海如何应对？

郑真龙：面对市场竞争，我们更多以不变应万变，因为粤海一直强调产品质量优势和质量稳定，只有真正把产品做好，我们才能满足鱼虾的需求，才能赢得客户信任。市场竞争真正焦点在于鱼和虾，真正把鱼虾服务好了，我们就有发展机会。因此，无论任何环境，我们都会下最大努力把产品做好，把服务做好，为客户创造最大价值，真正做到以客户价值为中心。

价格是由市场决定的，每个企业都需要适应市场竞争，关键是坚持自己的战略方向和节奏。事实上，福建养殖市场情况有不少差异化的地方，比如这里高位池产量比广东、广西、海南等地高，最高亩产量甚至可以达到12000斤，亩产达到6000-7000斤的比比皆是，养殖效益非常可观，更重要的是，福建区域水产品价格都比广东市场价格高，比如冬棚虾的平均价格比广东高5元/斤，草鱼、罗非鱼、海鲈等等都比广东价格高。因此，对于企业来说，千方百计地帮助养殖户养好鱼虾才是发展的硬道理，也是面对市场竞争的关键。

《农财宝典》：近年，粤海集团提出冲刺200万吨销量目标，在这个过程，福建粤海要承担更大责任，福建粤海未来的市场增长点在哪？如何实现更大的销量？

郑真龙：集团下达200万吨的销量目标，福建粤海确实要承担更大的责任。福建粤海开业时，我们只定位特种水产料市场，如今经过三年发展，我们已经逐渐了解市场，并取得了一定效果和培养了团队，接下来福建粤海要快速发展。

因此，在原来虾料、海水鱼料等主业上保持快速增长的基础上，我们也增加了两条淡水鱼料生产线，我们将全面挺进淡水鱼料市场，这也是响应集团的号召，把淡水鱼料市场做起来。

福建粤海主要面对的市场粤东和福建，这两个区域拥有50万吨淡水鱼料市场容量，所以淡水鱼料也是我们接下来快速增长的市场，粤海在淡水鱼料已经具备了技术、资金、人才、管理、原料采购的基础和优势，福建粤海将会充分利用这些资源变成开发市场的优势，接下来三年福建粤海的饲料销量将会突破10万吨销量。(新渔网记者 苏若晶)