聚焦环鄱阳湖市场 做优秀区域性品牌

　　——专访江西格力特水产饲料有限公司负责人程茂明

　　做饲料30载 今年销量近6万吨

　　《农财宝典》：很多农牧企业的名字都通俗易懂，而且常常有比较好的寓意，比如说希望、旺大，格力特这名字有什么特别的涵义么？

　　程茂明：这是英文great音译过来的。你知道，它有伟大的、优异的意思，我们创建格力特时，就希望公司成为一家伟大的企业。

　　《农财宝典》：这样的一个寓意很不错。程总是公司创始人，请您简要介绍一下您个人及公司的基本情况。

　　程茂明：我1984年从江西农大毕业后，就一直跟饲料打交道。最初在机关，参与制定饲料行业发展规划、审批饲料企业创办等等。1992年下海，在江西省饲料工业开发公司工作，1998年和伙伴创建格力特，一直到现在。

　　格力特水产板块今年预计有近6万吨销量，比去年略有增长。主要品种为混养鱼颗粒料，及少量的膨化料。公司主要市场在江西，也销往广东、湖南、湖北等周边省份。集团目前就一家企业生产水产料。

　　做原料贸易20年 保证用优质原料

　　《农财宝典》：从全国范围来看，近6万吨销量算是小型水产料企业，在江西还算不错，排名前列，甚至超过某些集团企业。你们是如何做到这一点的呢？

　　程茂明：没有什么祖传秘方，就是做好品质。我平常会走市场，与经销商、养殖户交流。很多人反映，投喂格力特饲料的鱼体型好，耐运输。这就是好品质的体现。做好品质首先不仅需要合理优化的配方结构，更需要采购到性价比高的原料，好原料对好品质的贡献可以达到40%。

　　我下海到饲料企业工作就非常关注原料，创办格力特后一直负责公司的原料贸易板块。这么多年，我以诚信、互利为原则，积累了一些人脉与行业声誉，对原料走势也有自己的判断。

　　公司自身用量不算大，但贸易量不小，公司产品使用的原料价格、质量比很多同行都有优势。比如说大豆采购，很多大型企业用散装船到美国采购大豆，我们用集装箱。美国客户跟我们讲，在中国用集装箱运输大豆的企业里，我们算是大客户，他们非常重视跟我们的合作。另外，用集装箱运输比散装更加干净。这可以保证我们生产出来的膨化大豆粉质量。可以自信地讲，我们生产的膨化大豆粉在江西绝对是第一品牌，公司膨化大豆粉车间一年365天，只有过年期间3天休息，其他时间都不休息，市场需求太旺盛了。

　　另外，为了提高鱼料质量，凭借公司进口原料优势，使用了一些其他同行几乎舍不得用的优质原料，如高档鱼粉及膨化大豆粉等。

　　因为优质原料大部分时间都在上涨，不少同行尝试着使用替代性原料。我跟同事、合作伙伴-德宁水生生物研究中心等反复思考这个问题，觉得使用简单主流的优质原料，饲料品质易控制，养殖户最终会因这而受益，才能有格力特多年来品质稳定的口碑。

　　《农财宝典》：有行业人士评价说，格力特在渠道维护方面做得比较好，非常稳健，很少支持经销商。今年鱼价低迷，养殖户卖鱼比较困难，你们还能坚持做到这一点么？

　　程茂明：其实我们一直比较重视经销商的作用，支持经销商做强做大。主要体现在把产品质量做好，提升产品内在品质，帮助经销商做好养殖户服务工作；至于你说的可能更多是资金支持。资金方面，我们可能会更贴近行情、贴近市场，符合公司、经销商双方利益，去合理支持，确保经销商良性运转，而不是盲目支持！

　　我没有做具体的销售工作，但我给同事提了3点要求。一要经销商专销，二是存在非常实际的经营困难，三是做事勤劳，懂得养鱼。符合这三点，风险已经比较低了。所以，我们对经销商支持不用抵押。有些经销商未必有抵押，就算办抵押，手续也比较繁琐，他们不喜欢。在这一点上，我们比大集团相对灵活，反应也更快。

　　不过，我们都做比较短期的支持，这样才能保证企业正常运转。

　　新建厂房上一流设备 与展翔合作推膨化料

　　《农财宝典》：格力特在水产料方面有怎样的规划？

　　程茂明：第一要聚焦市场。我刚才讲过，除了江西，我们还销售到周边省份。以公司现在的情况，没有这个实力。比如说以前我们销往福建，以前还有原料价格优势，但现在很多原料从沿海进入内地，完全没有优势。从江西运输过去又比较远。所以，我们已经把福建的点给撤了。接下来，我们也逐渐要收缩其他市场区域，聚焦于环鄱阳湖市场，扎实做一个优秀的区域性水产料品牌。

　　第二，我们会利用新建厂房的机会，安装新的饲料生产设备。公司现有厂房比较陈旧，生产线也有些落后。这对我们长期保证品质有相当挑战。公司已经认识到这个问题。现在这个厂房未来几年会被征用，我们需要新建厂房。所以，公司计划新建一个生产基地。这个基地一定要上江西一流的生产设备。

　　最后，明年岳阳市展翔生物科技有限公司计划与我们合作，利用格力特在江西的网络基础，结合他们多年的膨化料工艺与经营上的优势，共同打开江西的特种膨化料市场。展翔是一家优秀的特种料生产企业。他们的生产设备都是自己设计、制造，生产成本比当地同行要低许多，但产品质量还不错。他们公司没有专职业务员，直接与经销商合作，节约了营销费用。所以，我们计划将公司一条生产线交由展翔改造，合作生产与销售。

　　《农财宝典》：今年行情这么差，不少养殖户降低了投喂量。行情低迷很可能会持续到明年，这势必会影响饲料企业的销售。您怎么看这个问题？

　　程茂明：我觉得整体上对饲料销量不会有太大影响。今年上半年，饲料价格几乎达到历史以来最高点，下半年许多蛋白原料降下来了，很多饲料企业可以储备相对充足的低价原料，明年上半年饲料可能会降价，养殖户应该会保持相对充分的投喂量。

　　另外，今年鱼苗没有减少，可能还有增加。年底，鱼苗价格可能会下行，养殖户投苗密度未必会降低。

　　再有，很多养殖户除了养鱼，也不知道可以干啥，承包的水面也要发挥效益。短期内，他们还会坚持养鱼。作为饲料企业，任何行情的好、坏都存在着机会与挑战，我们如果保持一种平常心，认认真真做好自己该做的事，我们应该会有更大机会，市场总是在努力中前进的！

　　《农财宝典》-新渔网记者 廖斌