蜜粉不许用在粉底前

　　马上年轻5岁

　　钱文大学专业是化学，喜欢自己捣鼓一点护肤品，慢慢地对护肤有了兴趣，想进知名护肤品厂家，可惜文凭不够硬，退而求其次，只能去商场护肤品专柜做BA。

　　做BA的似乎不需要专业，只要外形过得去，自己又喜欢，随便在哪个美发美容学校学习一段时间，出来就可以去应聘BA了。面对这帮“乌合之众”，钱文觉得毫无压力，她对护肤品的化学成分了如指掌，能够以更专业的形象面对顾客。

　　第一天去上班，钱文化了淡妆，到柜台一看，别人都化着浓妆，眼睫毛跟树枝似的，连男员工的妆都比钱文的浓。“你为什么不化妆啊？”杜小乐扭着小腰身说。“化了，淡妆，这样才显得皮肤好。”钱文不以为然。杜小乐转头照镜子，对着镜子里的人微笑了一下，似乎是为了确定自己的妆就是画得好呀画得好。

　　每次看到杜小乐用眼线液与睫毛膏，钱文就不舒服，她能接受男士涂粉底与描眉毛，最多再抹个浅色的唇彩，杜小乐却是化全妆的队伍，以为自己长得比张根硕还美。

　　一位中年富婆，商场刚开门就来了，穿金戴银却掩不住面如菜色，所掌握的护肤知识约等于零。钱文帮她推荐了一套适合她这个年龄的产品，告诉她持续使用会有非常好的效果，中年女性显然对于持续使用才有效果不太满意，问有没有用了立刻变年轻的。钱文老实告诉她，任何护肤品都需要长期使用才有作用，顾客明显不太高兴，起身要走。杜小乐冲过来，一双玉手轻轻地按在女富婆的肩上。“姐，我们有一款产品马上能让您年轻5岁。”他拿出一款最贵的面霜，“像您吧，不仅要显得年轻，更要体现高贵名媛范儿，这一款最适合了，先给您在手上试试。”他熟练地用小勺挖出一点面霜，拉起女士的手，轻轻涂轻轻拍，像维护一件工艺品似的，精雕细琢手上的那一小块皮肤，然后拉起她的另外一只手，说：“您比较一下。”

　　“哇，差别好大！”

　　钱文受不了这种弱智的顾客。她倒不是不认可自己公司的产品，而是很明白，就算你弄点甘油在手上，多按摩几次，也会比不按摩的皮肤显得好很多，但按摩的功效是转瞬即逝的。

　　杜小乐开始在顾客的脸上试用产品，在试用完所有基础护肤后，他不动声色地为顾客用了一层隔离霜。“瞧，皮肤年轻了许多，这还是素颜的效果，我再为您化点淡妆。”

　　其实让一张脸显得年轻，唯一办法就是化妆。

　　杜小乐轻车熟路地为顾客化了一个很显年轻的妆，用了浅杏色的眼影与橙色唇彩。

　　女顾客非常满意，买了那套护肤品。杜小乐问她要不要带几样彩妆，她摇头，说自己从不化妆。“也好，您的底子已经非常不错，化不化妆其实无所谓。”钱文几乎想吐了，如果是她，一定会告诉顾客真相，至少你要用点隔离霜，否则就算用几千块钱一瓶的面霜，还是会显得面如菜色，岁月不饶人，这个您得服。

　　消费就是恋爱

　　钱文有种在白痴的海洋里游泳的感觉。她总希望运用自己所学的知识，为顾客提供更为理性的消费指导，用莫菲的话是“放不下自己喝的那点墨水”。

　　莫菲是另一个BA，总把自己化得跟范冰冰似的，很多顾客喜欢找她买彩妆，她也确实有自己的绝招，比如先用蜜粉再用粉底液，对于“大油田”姑娘效果特别好。钱文觉得她这是害顾客，蜜粉的颗粒粗，理应覆盖在最外层，如果放在粉底液前面用，虽然效果好，对皮肤伤害却不小。钱文的话，莫菲听得进去，也觉得正确，但她说：“你那是科学，咱这是心理学。如今流行的就是心理学，你把顾客哄高兴了，就愿意掏钱。化妆是为什么？效果！你整天跟个方舟子似的，人家顾客烦都烦死了。”

　　做了三个月，钱文的奖金总是最低，当初招她进公司的HR经理坐不住了。“钱小姐，你是学化学的，皮肤好，人漂亮，在大学还参加辩论队，素养这么高，为什么业绩上不去？”钱文终于找到一个可以说话的人，于是将自己的困惑一股脑地倒给他。HR经理听后，一副痛心而又吃惊的表情，说：“你太高估顾客的智商了。如果顾客都有智商，还要咱们干什么？就算是有智商的女人，在花钱的时候也没智商。对女人来说，消费跟恋爱是一样的。”钱文忽然发现，原来公司里每个人都是哲学家，只是这里流行一种野蛮生存法则，学校老师从未讲过，她所学的知识，她的专业，反倒成了束缚。

　　冲动消费者是上帝

　　杜小乐的业绩总是遥遥领先，钱文特别不服。论专业，杜小乐以前是酒吧服务员；论实干，杜小乐那双手除了按在顾客肩膀上比较舒服，干其他事情的时候都不能称其为手，而是爪子。公司搞培训，其他人都认真听，杜小乐却在玩微信，他微信上面加了很多女顾客，人人叫他小乐老师，跟小P老师就差一个字，他也就以老师自居，号称要创立自己的护肤品牌，实际上连面霜的成分都记不住。

　　杜小乐专业上是个迷糊，却是一个销售奇才。他有本事一眼看出顾客的需求并且立刻将之归类，然后拿出适合她们的方案。对年轻美女，他强调产品是最流行的，某明星用过；对中年富婆，他强调产品能让你今年20明年18；对于知识分子模样的女性，他会推荐价格中档的产品，告诉人家：其实面霜用五百块钱左右一瓶的就够了，超过这个价格的，钱都花在包装上了；偶尔碰到理智的顾客，他就使出杀手锏：撒娇。

　　莫菲总劝钱文向杜小乐学习，钱文不是不想，是学不会。遇到年轻顾客，她总忍不住告诉人家，你只要把皮肤打理得清爽健康就相当OK，有些昂贵的东西，用了反倒是负担。钱文以为人家会因此信任她，购买她推荐的产品，其实人家家里什么都有，就是想败败家，被钱文一分析，理智被召唤回来，干脆啥都不买了。

　　特别喜欢钱文的顾客是一些与她一样的理智派，家里缺什么才来买什么，在家里已经做好了功课，她不想买的东西，你吹得天花乱坠都没用。她们特别讨厌杜小乐那样的BA，与钱文非常投缘。杜小乐每次看到钱文与她们聊得热火朝天，恨不得连诺贝尔奖都搬出来了，就觉得好笑。等顾客走了，他悄悄跑去看钱文的单子，聊了半小时，也就卖几百块，而且那些顾客在几个月内都不会再来。

　　杜小乐坚信，只有冲动消费的顾客才是上帝，所以他从不把时间浪费在钱文的顾客身上。

　　称她为Vivian老师

　　钱文几乎是抱着较劲的心理，坚持做满了一年。第13个月，钱文想要辞职，杜小乐却先走了，去了一家待遇更好，能够给员工提供海外培训的公司，在此之前，莫菲已经跳槽了。铁打的柜台流水的BA，几乎没有哪个BA会坚持在一家公司做很久，他们要么是哪里钱多就去哪里，要么慢慢积累经验，往培训师的路子上走或者干脆自己创业了。

　　公司人手紧张，钱文只好留下来多做一段时间，仅仅一年时间，她就成了这个柜台最资深的BA，后来的小女孩称她为Vivian老师。

　　中午，商场人很少，钱文一个人当班。一位中年女子来看眼影，钱文问她是否需要介绍一下，她冷淡地说，不用。要了纸巾与化妆水，自己一路试过去。最后，决定买一盒金色的，一盒蓝色的。钱文本来想说金色眼影会使您的眼皮显得肿胀，蓝色眼影只适合非常年轻的女孩，话说出口，却变成了“您真有眼光，这两款特别显年轻，是我们卖得最好的。”中年女子很开心，决定再买一块腮红与一个唇彩。钱文的手划过砖红与肉桂色，落在了粉红与珊瑚红上，“这两个色，特别显年轻。”她说。顾客试都没试就付钱走了。

　　钱文困惑地望着那张天上掉馅饼似的销售单，不明白自己为何可以将杜小乐的那些招数运用得如此娴熟。

　　每个行业都有特定的规则

　　几乎不费很多力气，钱文就成了销售业绩最好的BA。每个月发工资的时候去商场的取款机查看账户余额，她的脚步不再沉重，查完回到柜台，总是以更加饱满的热情投入工作中。钱文的成长甚至让HR经理觉得吃惊，“终于开窍了，”他说。

　　莫菲不知从哪儿知道钱文拿了公司最高的奖金，打电话要她请客，钱文正好想找莫菲聊天。“杜小乐的那一套，以前我觉得自己学不会，不知怎么忽然就会了。”钱文说。

　　“其实你早就想学他了，只是碍于面子，非要与人家争个高下。现在他走了，你无压力了。这世界上，还真有人跟钱有仇？”莫菲笑着说。钱文喝了一口冰红茶，心里有些失落，她不愿意承认自己是那样世故的一个人，却又不得不承认，每个行业都有特定的规则，顺应规则比逆潮流而上更容易成功。

　　“但我一定不会让顾客把蜜粉用在粉底前面”，她暗暗发誓，规则是一回事，底线是另一回事，规则可以改变一个人，但如果连底线都没有了，就什么都没有了。

　　文_金箍棒 设计_Fenice