田间展示作为最受认可的展示手段,近年来被企业和经销商广泛应用。品种在田间的直观实物展示,更易获得种植者和经销商的信任。
但田间展示是个烧钱的活。汕头市利农种业有限公司(下称“汕头利农”)执行董事陈木溪认为,民企办地展,展示的不仅仅是公司的财力,更是企业产品线储备深度和后续品种的供应和研发能力,做好田间展示是个不择不扣的系统工程。

5年地展投入超过500万
田间展示需要花钱,许多硬性开支无法避免,经销商和企业会与农户合作展示自己的品种,形成多点、小范围的一批示范基地。合作可以降低成本,多点而小范围则方便筛选表现良好品种用于示范。
长期定点种植基地做示范的企业不多见,利农在田间展示方面的投入每年在100万元以上,陈木溪说,花销支出项目繁多,包括土地租金、设施设备以及农药化肥和人工等成本,这部分属硬成本,一年下来一亩地至少要2万元;还有活动开销可大可小,包括宣传费用和经销商活动的支出。
虽然投入很大,陈木溪认为值,地展不仅是一个自己主动向客户发出信息的过程,也是自己接收客户信息反馈,双方进行业务交流的过程。每年举办地展的筹备和布置工作,就是利农人对自身品种和产品系不断考量和比较的过程,利农人上下全体总动员去完成。这个过程让利农品种与市场的对接变得更紧密,企业目标更明确。因此,陈木溪相信企业自办田间展示是种企做强和做大的必由之路。
“现在的规模还是太小,达不到规模效应。”他计划明年在地展这块继续投入1000万,扩大地展规模,计划超过100亩,他还表示这项工作要长期做下去。陈木溪一直庆幸自己身处澄海这个地方,一方面是老天赋予的最佳育种条件,另一方面是地方政府相关政策会支持本土企业的发展,为公司减轻了一些负担。
客户是公司的育种家
汕头利农的田间展示会一年共两次,分别安排在5月底和9月中旬,这个主要是出于避开广东台风季的考虑。田间展示期间,公司除了通知经销商和客户前来参观,也会邀请农业部门及当地政府的官员,一期田间展示至少有200人前来观看。
汕头利农从2010年开始举办规模化田间展示会,至今已成功举办5年。陈木溪介绍,刚起步的时候,田间展示面积只有30多亩,如今已扩大到60亩的规模,每年展示品种不少于800个。五年来,汕头利农田间展示收到的好评越来越多,甚至有国家级科研单位的育种家认为,利农的田间展示无论在规模还是“含金量”,都不逊于一些大型企业和研发单位。
汕头利农的老员工翁先生告诉《农财宝典》记者,田间展示能够很客观地看出品种的结果率、性状表现、叶子和藤的长势等,而成品展示给参观者呈现的是最佳视觉效果,“在田间,好的、差的都会看出来。”
田间展示也是客户帮助利农进行选种的过程,利农公司会向客户介绍的不是简单的几个品种,而是一种作物的所有产品系。一般情况下,汕头利农在第一年会准备80对杂交组合供客户挑选,被选中的3-5对组合在第二年再展示,再继续从中挑选,如此重复数年,最后获得客户心目中的好品种。
陈木溪总结5年田间展示给汕头利农的收获是,客户帮公司选了不少好品种,培育出来的种子更加符合市场的需求,直接为公司带来效益,提高企业知名度,展示公司的经济实力。陈木溪说,一个品种成型至少需要5年时间,田间展示让这个周期有效缩短。
陈木溪说,客户参观后对公司更有信心,合作机会变大,很多经销商看完田间展示后便下订单,因为经销商更倾向于下地看实在的东西。“现在汕头利农的经销商也开始类似的地展选种,韶关的一个经销商就做得不错。”
《农财宝典》记者 黄齐雄
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