年终奖：行业景气度风向标

　　年终奖，是每个员工在辛劳一年之后，最重要的期盼之一。对于企业来说，作为支付给员工的大额福利，年终奖也是企业经营状态的一个指标。无论是皆大欢喜，还是平淡乏味，或者是惨淡收场，年终奖既是企业一年的总结，更是下一年的展望。在各个类型的企业之间，以及同类型不同企业，同工种不同对象之间，年终奖也可以看做年终的晴雨表，通过本次专题，我们反映的不仅是数据，更是他们的生存状态。

　　每到年底，那令人纠结的事

　　“你们今年年终奖多少？”每到年底，这一个期望总会浮现在每个人的心头，辛苦一年，至少得有一笔钱回家过年，不仅是为了体面，更是一个自我价值的体现和认可。

　　年终奖令老板纠结，特别是在早已过了突飞猛进年代的水产业，利润微薄、竞争加剧，新的一年该怎么办？给员工的年终奖多了固然能够激励士气，但除了成本问题首当其冲，钱发下去是否就能达到预想中的目的？相信每个老板心里都在反复盘算。

　　年终奖也令员工纠结，丰厚者自不必言，现实与期望落差过大，和自己付出的劳动是否匹配？未来在这里还有多大的空间？都说每年的年终奖之后，行业中就会有一轮人心浮动，树挪死、人挪活的故事每年都在上演。

　　但是，如果当一个行业不景气的气氛越来越浓，悲观心态蔓延的时候，会出现什么样的变数？

　　有年终奖=没年终奖？

　　“年终奖肯定能拿到，因为本来就是我的收入。”在采访饲料企业员工时，几乎所有人都告诉我们的记者，所谓年终奖，其实都是按照公司政策，个人应得的销售奖励，只不过每个月都被扣下一部分，等到年底集中发放，羊毛还是出在羊身上。

　　在饲料市场上，终端的竞争可谓到了白热化的程度，与之相应，单位利润愈加微薄，边际效益逐渐降低，基本靠增加营销个体所带来的上量背后，必然是与日俱增的费用和成本，尤其是在市场日趋饱和的形势下。

　　在年终奖的故事里，也不乏表现突出的亮眼者，对于他们来说，年终奖既是回馈，也是更高追求的起点。近年来，在饲料企业之间，一线销售人员频繁跳槽，个人收入的因素占相当大的权重，老板主抓战略，基层看重利益，当双方的重合交集变小时，势必需要重新构建各自的价值空间。

　　业绩下滑致年终奖缩水

　　在本次专题采访中发现，水产动保企业仿佛进入了“冬季”，虾病的全国性蔓延，导致产品销量大幅下跌，大部分动保企业陷入低迷。在养殖陷入无规律可循、无法可依的状态之后，企业和员工的生存状态必然随之失稳。

　　类似的情况也出现在种苗企业中，对那些非饲料企业背景的虾苗企业来说，未来成长的空间并不宽阔，虽然和动保产品相比，虾苗属于相对刚性的需求，但由于养殖多次失败，缺乏有力的系统支持（如饲料企业），生存或许可以，发展却相当有限。

　　种苗和动保，历来是相当混乱的行业，绝大部分受访者都表示，希望2015年的行情会好一些，“养殖环节的问题还是很难解决，如果行情比较好，始终会有人投入进来，还可以做。”和种苗不同，在动保企业，绝大部分员工的价值几乎只由销量决定，跳槽和转行的倾向更加明显。

　　大型饲企：总体在增长，员工间差异大

　　在《农财宝典》记者关于年终奖的采访中，多位来自大型饲料企业的人士表示，年终奖的意味有些变淡，其中一线销售人员最为简单明了，年终奖大多是销售的提成奖励，只不过集中在年底发放，对于技术及服务人员来说，考核指标相对复杂，总体来说和销量成正比。而随着饲料市场的竞争愈加充分，各企业相互之间的了解也更加明晰，员工看待年终奖也变得更加理性。

　　“最少的人没有年终奖”

　　罗明（化名）是珠三角某淡水鱼料企业的经理，目前负责技术服务工作，在不到一年前，他一直从事销售业务。2014年，罗明拿到了8万多元年终奖，他告诉记者，自己在公司处于中层的级别，这一年公司的销售业绩不错，尤其是膨化鱼料销售有较大的增长，一线销售人员的年终奖也比较多，例如在珠海的一个小片区经理（管理几个业务员所组成的团队），就拿到了14-15万元的年终奖。

　　王华（化名）和罗明同属一个企业集团，也是在珠三角地区，二人的岗位和级别很接近。相比而言，他所在的公司成立时间较长，基础销量比较大，按照考核增量的制度，员工年终奖普遍不高。王华告诉记者，他拿到了2万多元，一线的业务人员，最多的拿到了12-13万元，最少的没有年终奖。

　　对于一线市场人员来说，年终奖来自销量，即使是罗明和王华这样主要负责技术服务的员工，在考核中销量还是占了最大的权重，只是需要综合各个区域的增减幅度进行评估。总而言之，一切都和企业的经营状况成正比。王华透露，他所在的公司早两年销量下滑，没有完成任务，曾经导致超过70%的业务员没有奖金，而罗明所在的公司近几年进步明显，2014年成绩最差的业务人员，也能拿到3万元左右的年终奖。

　　“所谓年终奖，其实本就是员工应得的一份。”全部接受采访的销售人员表示，他们得到的年终奖，其实就是销售的提成、奖励等收入，只不过平时只能拿到一部分，还有一部分被压到年终当成奖励发，各家公司都是这样操作。

　　个人：起伏波动大

　　“我们公司业务人员，年终奖最多的有20万元左右，最少的拿不到。”陈中（化名）告诉记者，他是粤东某饲料企业的一名中层经理。他在目前所服务的公司中，算是工作年份较长的老员工，近几年来，公司业绩都在增长，他的年终奖提升幅度虽然不大，但也一直在增长，2014年拿到了5万多元。

　　在陈中看来，粤东地区的市场增长，主要来源于当地水产养殖业起步较晚，水平相对落后，提升空间较大，即使是从业者的观念较落后，改变起来不易，但企业想做到逐年有增量还是不太难的。

　　类似的看法在黄林（化名）身上也有体现，他主要销售大宗淡水鱼饲料，业务范围涉及中山、佛山、珠海等地市场，2014年他拿到了10万元出头的年终奖，是所在公司一线销售人员里最多的。黄林也曾经有拿不到年终奖的时候，在经过前两年的铺垫之后，2014年公司业绩有较好的增长，像黄林这样的老业务员“年终奖都挺不错”，刚刚入行、没什么经验的人也有3-5万元不等。

　　“其实，几乎每个业务人员都有辉煌的时候，也难免有低谷。”罗明告诉记者，例如拿到14-15万元的那个经理，在两年多的时间里，把所负责区域的销量翻了几番，收入自然丰厚；别的区域的业务人员也有过这样的成绩，但当一个市场做起来后，再要增量就比较困难；如果拿不到奖励，业务员很大程度上会跳槽，到了新公司后，接手的肯定是差的、基础量小的市场，然后再慢慢做起来。“很多业务员在跳槽，奖金是非常重要的因素。”

　　各企业侧重点不同

　　年终奖，既是一年下来，企业的经营成绩反映，也可以从中看出企业接下来的发展策略和方向。王华告诉记者，对于不同的市场，公司考核方式就不同，例如顺德地区，同样的产品，销售一吨的奖励只有几元，在其它的市场，至少有几十元。“当然，公司也会均衡考虑员工的收益，例如把某个市场拆分成多人负责、或者一人负责多个地区等等，另外，计划主攻的市场，奖励额度也会提高。”

　　最近几年，大宗淡水鱼饲料的市场并不顺畅，罗非鱼病害、草鱼价格低迷等因素均对饲料企业产生不小的影响；目前，各家企业都在从事养殖模式的推广，在追求多批次、快起捕、高产量模式的带动下，特别是天气、鱼价等因素相对理想，2014年，大宗淡水鱼饲料销售出现回暖。

　　陈中介绍，目前公司膨化鱼料的奖励是70-80元一吨，比颗粒鱼料多30-40元。粤东地区原本的饲料行业并不发达，近年来，随着梅州等地大水面养殖水平的提升，拉动了粤东地区的饲料销售，陈中所在公司在2014年的业绩领先者，也出自这一块市场。

　　“近几年来，在大型集团内部各分公司之间，还有几家大中型企业之间，为什么那么多业务员相互跳槽，赚不到钱自然就要走人。”罗明说，随着养殖业逐渐进入饱和时期，基层业务员的上升空间也越来越小，对收入看的也会更加重，不过大型集团分公司多，内部的岗位和空间也相对大一些，企业文化也更强，总体来看人员还是比较稳定。

　　“我们公司的奖励额度是固定的，颗粒鱼料30元左右一吨，膨化鱼料60元左右一吨。”黄林介绍，和其它企业相比，自己所在公司的考核方式有所不同，有部分大型饲料集团，必须要先完成每一年的增量任务，然后超出的销量部分才计算奖励，而他只要达到前一年的销量就算完成任务，在此基础上增加的销量都计算奖励。“这样算下来，跑销售赚的钱更多一些。”

　　中小饲企：行业加速整合，年终奖难尽人意

　　近年来，饲料行业的剧烈演变有目共睹，大资本频频发力，竞争不断加剧，中小饲企的生存空间将日益缩窄，伴随而来的是巨大的压力。在此背景下，多数中小饲企已然感受到阵阵寒意，正承受市场竞争日趋激烈和整体行情低迷的双重压力，选择节省成本“紧衣缩食”过冬，与销量挂钩的年终奖在整体上不可避免地呈现出缩水趋势。

　　员工：奖励难比往日

　　“这2-3年，年终奖跟工资加起来将近有17—18万，变化不大。”珠三角地区某饲企销售部副经理李华（化名）告诉记者，由于去年公司在市场布局以及策略上进行调整，内部的生产管理有所滞后，出现如在用料高峰期产能严重不足等问题，导致由他负责的市场表现平平，因此他对2014年的年终奖期待不高。

　　李华所在的公司是一家老牌饲料厂家，销售区域可覆盖华南市场，在特种料领域有不俗的口碑，多年来都遵循稳扎稳打的思路发展。在过去十几年，公司抓住养殖业急速发展的红利，在广阔的市场空间下活得较为滋润，每年约有30-40万吨的销量。随着行业产能过剩，以及市场资源不断集中，公司在与大企业的竞争中逐渐处于下风，尤其是在黄颡鱼、生鱼等特种料的市场份额逐渐下滑，谋求突破的想法也越来越迫切。

　　对此，李华也将销售重心转到草鱼料、罗非鱼料等大宗饲料市场，他了解到高明、三水等地的养殖规模或将有所增长，厂家间的竞争也没那么激烈，于是将花更多精力在这两个地方，预估2015年个人的目标销量有20%—30%的增长。当然，这不可避免将和大企业同台竞争，压力也可想而知。

　　相比而言，基层的业务员对年终奖的变化最敏感。一般，公司给业务员的基本工资约5000多元，粗略一看可比得上城市白领的标准，但里面包含房租、油费、餐费等基础性开支，其中还有维护客情等开销较大的费用，基本到月底工资已所剩无几，只能靠年终奖攒下一些钱。

　　去年毕业的小廖在潮汕跑虾料市场，其公司在行业内有一定的市场占有率和影响力，对于入行不久的新人给出的保底奖金并不低。“这几年公司给的底薪标准没有下降，不过减少了其它福利，比如今年就没有组织员工去旅游，只发了米油等生活用品。”小廖也表示，其实同行间的福利待遇都相差无几，甚至比一些大企业还要优厚，不过现在天天跑市场挣的钱却不多，以往一年轻松赚个10来万的日子已一去不复返。

　　企业：年终奖的发放是道槛

　　员工对于年终奖翘首以盼，但从公司管理层的角度看，多发还是少发，都是令人纠结的事情。对于多数公司来讲，在行情不济导致经营困顿的局面下，不但愁年终奖如何发，还要考虑来年公司的下一步该怎么走。

　　行业内有“铁打的企业，流水的业务员”说法，这在中小饲企体现尤为明显。中小饲企可提供的平台和发展空间有限，而且大企业可祭出重金四处挖人，往往导致企业高管甚至整个团队出走。

　　某饲企高管杨浩（化名）告诉记者，年终奖的实施方案还可体现公司的经营思路。一般业务员的基础销量为其去年销量的80%—85%，超出的部分按沉水料5—10元/吨，膨化料40—50元/吨进行奖励，鼓励业务员去开发膨化料市场。他认为，由于原料价格猛涨，市场竞争已达白热化，饲料毛利进一步下降，销售提成也将越来越低。

　　实质上，对于中小饲企而言，年终奖的发放方案更多是根据个人业绩以及公司经营状况所决定。大致可分为三类情况，第一种是公司一路高歌猛进，不但提高底薪标准，还降低基础销量或者加大提成比例，鼓励员工能再创佳绩。第二种是公司发展乏善可陈，也没太多结余，如果不想人去楼空，只能勉强发放年终奖。第三种则是公司业绩下滑，只能集中资源重奖核心骨干，老板们结合感情沟通，此时年终奖更多的是稳定军心的作用。

　　年终奖作为一项激励措施，在公司经营策略落地、市场的开拓、提振员工士气等方面有关键作用，但由金钱构建的雇佣关系难言牢固和持久。因此，也有不少企业尝试推行股权激励方案，对公司的骨干员工进行配股，由传统的雇佣模式转为事业合伙人模式，可以提高员工的忠诚度，激发其为企业创造价值的能力，这不失为企业发展到一定阶段的激励工具。

　　虾料企业：年终奖不好拿

　　这几年，养虾几乎成为了世界性难题，不少人谈虾色变。终端养殖的低成活率不仅造成很多养户血本无归，还影响了不少虾料业务员的口袋收入，其中反映最明显的就是年终奖。

　　虾料企业的不景气，已是有目共睹，在这样的大环境下，企业对员工的年终奖进行压缩，也是很正常的现象。从《农财宝典》记者的调查中可以看到，在虾料行业排前几名的企业中，员工的年终奖普遍“比较一般”，并衍生出对未来不确定及看淡的心态。

　　个人：“年终奖基本都是提成”

　　某种程度上，年终奖反映了这个行业的变化趋势。但是，对于大多数一线的虾料销售人员来说，他们眼中的年终奖往往都是一年辛苦工作下来的提成。

　　“第一年我拿了5000元年终奖金，第二年5-6万元，2014年拿了7-8万元左右吧。”珠三角某大型饲料企业一位区域销售主任李丹（化名）告诉记者，他大学毕业后就进入该集团，第一年并没有销量任务，而且是年中加入，所以公司给他发了5000元的年终奖。由于其负责区域是该企业占有率比较高的市场，而且其业绩还不错，第二年和第三年都拿到了不少年终奖。

　　不过，李丹表示，除了第一年的5000元是真正的年终奖外，他在第二、三年的年终奖金都是他的饲料销售提成。大多受访者也是持李丹同样的意见，饲料企业给业务员发的往往都是年初定的销量提成。

　　一般，虾料销量提成即是完成一定的销量任务后，超过部分按照60-100元/吨额外奖励，具体的数额因不同企业而异。另外，不同企业的提成或奖金都有不同的计算方法，有些企业的奖金是分月结算，有些企业是年底一次性结算，有些企业是按照收款情况结算，有些企业甚至将报销额度、奖金和销量任务挂钩核算。

　　然而，在《农财宝典》调查中，所有饲料企业给业务员的年终奖几乎都是饲料销量的提成。“我们年终奖都是提成，不完成销量任务没有奖金。”湛江一饲料集团在粤西的一位业务主管说。

　　“小企业发的不比大企业少”

　　年终奖的发放额度和形式一般由企业自己根据情况调整。好的年终奖办法要有较好的考评指标、评价方法、发放规则等等相应的各项制度，可以有效激励员工，增加企业凝聚力。

　　“小企业发的不比大企业少。”珠三角某饲料企业总经理张明（化名）告诉记者，像海大、通威等企业，业务员除了饲料销售任务外，同时还有虾苗和动保产品的任务，所以这些企业的业务员的奖金提成来源较多；而其他一些饲企业务员的奖金提成只有饲料，但他们的饲料提成一般比大企业高。“比如大企业超出任务量的提成是60元/吨，而小企业可以做到80元/吨；因此整体上，小企业的奖金发放额度并不小，年终奖的多少主要靠个人。”

　　粤西某饲料企业业务员李铭（化名）表示，他2014年完成并超出了1000吨的虾料销售任务，他最终拿到了12万元年终奖；而如果他2014年的饲料销量业绩按照大企业的方法核算，并没有那么多。

　　张明说，为了防止员工跳槽，小企业往往都会业绩不错的业务员加码年终奖，而在大企业，往往没有这样的福利。但是大企业也有很多优势，比如底薪高，销售虾苗和动保也有不错的提成。

　　行业：养虾难影响年终奖

　　虾料企业与企业之间的年终奖差别不大，但是不同市场之间的差距却很明显。对于业务员，有些分配在空白市场的业务员也不都是欲哭无泪，而有些分配在好市场也并不意味着一劳永逸。

　　“我2012年拿了14万元，2013年也拿了12万元，但是2014年只拿了4-5万元。”湛江某饲料企业防城港销售主任王红（化名）说，前几年防城港养虾很顺利，业务比较容易做，但从2013年开始，对虾病害也开始在防城港泛滥，导致防城港遭遇了近年来的养虾低谷，因此也影响了业务员的业绩。

　　而一位虾料企业的业务员表示，进到公司的第二年，把他分配到了一个空白市场，销量任务只有300吨；最后他完成了310吨左右，年终也拿到了3万多元的奖金。

　　谈到年终奖时，不少业务员都频频摇头，他们均表示，“一年不如一年”。客观来说，这是大环境所致，对此个人没有办法。“我们都在很努力的拼，但是虾病年年都泛滥，谁也治不好，不知道将来该怎么办。”

　　动保企业：市场萎缩，奖金难拿

　　“今年我们店亏本，没有完成公司任务。”说起年终奖，某动保公司广西北海直销店的店长李伟（化名）这样告诉记者，原则上，年终奖是按照店里一年收入，扣除店租、进货成本、工资等的纯利润跟公司分成，但由于这家是新开的店，公司给予政策支持，利润可以由店里支配，而当地另外一家做得比较成熟的直销店公司要提30%左右，剩下由店长分配。由于今年没有盈利，也就没有钱分，公司象征性发了几千元作为年终奖。

　　近年来，随着水产养殖业疫病流行，动保企业受到的影响比较严重，特别是由于使用动保产品的主力——对虾大面积遭遇严重病情，一方面是使用产品难以见效，二是养殖大面积失收，均使动保企业的业务显著萎缩。

　　“2014年，对虾的发病严重，养殖户用药积极性下降。”李伟总结道，2014年对虾发病都比较早，第一造虾4月份就发病，第二造虾一开始养得还可以，但一场台风过后，还是未能摆脱病害的魔爪。虾都还没养大，调水产品用量也自然少了。另外，对虾农来说，与选择一个不了解的新品牌，在养殖难以把控的形势下，还是愿意选择回该地区的一些老品牌。“其实2014年这边不少水产药店的销量都是在下降的，但是瘦死的骆驼比马大。老品牌还是占有一定的市场。”李伟说。

　　另外一家动保公司的业务员张雷（化名）跟李伟是同病相怜。“2014年，我负责的粤东区域业务出现衰退，今年也是没有拿到年终奖。”张雷介绍其公司的年终奖算法一般都是是按照增量拿提成的，增量越多提成比率越高，以此提高员工积极性。举个例子，在完成公司规定销量后，销量增加40万元-80万元之间，提成4%；销量增加80万元-120万元之间的，提成6%；销量增加120万元-150万之间的，提成8%；销量增加150万元以上，提成10%。当然，每个区域的增长金额和提成比率根据每个区域的特点而定。

　　“业绩衰退，有我自身主观原因。但市场的客观因素也是有影响的。”张雷告诉《农财宝典》记者，虾病对动保产品的销量影响最大。2014年7、8月份，养殖户因为担心高温天气虾容易发病，纷纷清塘卖虾，导致惠东一带出现了不少空塘，即使是老品牌销量也出现下滑。另外，饲料企业也在不断推出动保产品，更别说还有新的动保品牌不断进入。竞争如此激烈，但由于公司总部远离粤东，对该区域政策支持力度缺乏，市场开发难度大。

　　“不单单我，今年我们公司9成的员工都拿不到年终奖。”张雷告诉《农财宝典》由于他没有完成公司完成的任务，他将被调离粤东，重新被分配到其他市场。对于这种调动，不少业务员会选择离职，而他依然选择坚持下去。

　　“2月中旬，北海已经有不少养殖户，清塘、进水了。养殖户的养殖热情还是很高涨的。”养殖户的养虾热情激起了李伟对2015年市场的信心。而张雷则显得有些迷茫，因为他要面对一个新的区域，新的市场。

　　罗非鱼苗企：福利走低折射行业低迷

　　“自从2010年前后开始，罗非鱼行业起伏比较大，出现的问题多，做种苗的也不景气。”一位常年接触罗非鱼苗行业的人士这样对《农财宝典》记者说。在本世纪的头十年，是中国罗非鱼快速发展的时期，随着出口量不断攀升，整个行业被带旺。“在那个时期，做种苗确实赚到了钱。”该人士说，但是到了2014年，行业已经在低迷中徘徊了几年，各苗企的经营状况也“基本是平平淡淡，效益比较一般。”

　　“一般多发一个月工资”

　　“一般来说，到了年底，我都是给员工多发一个月工资，不管是场长还是普通工人，都都这样。”李明（化名）告诉记者，在他的员工中，根据不同工种和资历、技术水平、管理能力等方面的差异，月工资分为2500元、2800元、3500元等几个档次，收入最高的场长负责某一个或几个品种的全面管理，包括喂养、防病、生产、管控等等，场长的工资能达到8000元/月。

　　李明的公司在珠三角地区，是一个“典型”的种苗企业，作为老板的他身兼多职，人事行政、宣传推广、日常生产及维护、洽谈业务等等事务均有参与，在任务紧的时候还和工人一起捞苗、打包。目前他的公司有销售人员2-3名，主要负责业务推广、客户维护及服务等工作，不在外出差的时候，也经常参与生产。其中的一位销售人员介绍，他的绩效奖励为0.005-0.01元/尾，“别的就没什么奖励了”。

　　陈光（化名）是茂名一家罗非鱼种苗企业的老板，在2014年底，他发给主管、技术骨干的年终奖有1万多元，最底层的普通员工只有几百元。“做种苗和其它饲料、药品不同，主管和技术骨干太重要了，所以我给他们很好的待遇。”陈光还补充，其实普通工人在平时也有奖金，一般每个月200元左右，加上这一笔钱，收入还算过得去了。

　　年终奖的数额，一方面反映了企业的经营好坏，另一方面，又是员工个人能力和业绩的体现，特别是生产活体产品的苗企来说，技术和管理的作用尤其明显。“冬棚水质管理好一点，盯的紧一点，可能苗的成活率就相差几成；又或者开春后各项措施比较到位，亲鱼的生产能力提高一点，多产苗，这些都是钱啊，细节能够直接影响到利润的变化，而且非常迅速。”陈光说。

　　“到了年底，按照惯例，我们也是多发一个月的工资。”在海南某罗非鱼苗企负责销售的阿云（化名）说，公司在2014年盈利情况相对比较理想，平时也有奖励政策：对于销售人员，公司在销量的基础上，综合考量售价、补苗量、各地方市场情况等因素，一般按照销售额的1%进行奖励，对于生产人员，按照每1万尾苗15元左右进行奖励。

　　效益欠佳，老板手紧

　　“近几年罗非鱼行业并不好，2014年看起来好像投苗积极性很高，这是在经历了前几年持续低迷之后，显得热情高涨而已，整个行情还是不如以前，而且鱼价跌的很快，证明形势并没有大的改观。”一位多年从事罗非鱼种苗经销的人士小军（化名）介绍，在2015年也会有不少投苗，估计和2014年的情况类似。

　　李明透露，在2014年，表面上看起来市场的求购欲望比较强烈，但对于品牌苗企来说，准备一批合适的亲鱼，需要2-3年时间，在几年的低迷过程中，各家苗企的亲鱼数量都在减少，像这样突然到来的机会，显然不能给企业带来充分的空间。

　　“以前效益好的时候，普通的工人到年底都能拿几千元，现在只能酌情发一点，最多再搞一次丰盛的聚餐，就是这样了。”陈光说，到年底多发一个月工资，相比珠三角地区，茂名地区的工资水平还算较低，他的负担也轻一些。“我这里的工人平均起来，每个人工资不低于2000元/月，好一些的有3000元左右，再高的有五、六千元，这比在珠三角拿七、八千元还要好了。”另据了解，由于每年年底到次年春季前是苗企花钱的高峰期，搭棚、亲鱼备产、饲料等等，都需要大笔资金投入，所以很多苗企开出的奖金福利，都要到第二年五月，有一定量的新苗卖出之后，才能够兑现。

　　“除了行情差，病害的影响对苗企也特别大。”小军介绍，为什么2014年的秋苗难产，一个很重要的原因就是夏季的病害，很多苗企的亲鱼遭受损失，保存下来的亲鱼经过投喂抗生素之后，生产能力显著减弱，再加上天气变化，自然产量很低。“即便是没有发病的亲鱼，只能放在塘里，谁也不敢动，根本谈不上产苗了。”在市场低迷的大环境下，还要面临损耗增加、成本上升的难题，对于罗非鱼苗企来说，现在的日子并不好过。

　　虾苗企业：北方业务员奖金较多

　　2014年，虾苗企业可谓冰火两重天。华东、华北一代苗受热捧，苗企纷纷北伐分蛋糕，但于同时2014年的台风“威马逊”、“海鸥”来袭，海南、湛江部分虾苗场遭受破坏，虾苗生产受到影响，投苗高峰期眼看着一大群客户却没苗可供。但纵观全年，一代苗市场仍旧在扩大，在投苗高峰期仍是供不应求，有实力的苗企业都在不断地扩大生产规模，提升产能。

　　“2014年我拿了5万多元的年终奖。”某虾苗企业业务员小张（化名）告诉《农财宝典》记者，2014年大家的年终提成普遍在5-6万元之间，大概占业务员总数的70%左右。剩下的多的有10多万元，少的只有1万多。“我的这个数目还算可以吧。比上不足，比下有余。”对于2014年的年终奖，小张比较满意。

　　据小张介绍，其公司的年终奖包括两部分，一部分是虾苗的销量提成，另一部分是动保产品的业绩提成。虾苗的提成一年分两次发放，上半年的提成每年7月发，下半年的提成第二年的1月发，而动保产品的提成则每年1月发放。

　　“5万多的奖金中，有接近2万元是动保产品的提成。3万多是虾苗的提成。”小张介绍由于动保产品刚刚起步不久，经过这几年的推广，养殖户反映不错，销量在逐渐上升，所以2014年的动保提成有2万元。

　　在虾苗奖金中，华东、华北的业务员普遍比华南的业务员多1-2万元左右。据了解，近两年来，华东、华北地区的虾价一直不错，由于一代苗生长速度快、规格整齐，在当地大受热捧。养殖户投苗热情高涨，而且由于国内的一代苗只集中在华南沿海地区供应，所以导致北方市场上一代苗供不应求，而且北方市场的业务员管理的区域大，没有像珠三角分得这么细，所以他们的销量增加比较多，奖金也比较高。

　　对于2015年的任务量。小张表示公司每年都会增长30%以上的要求。但是奖金的计算方法虾苗跟饲料企业不同，饲料企业的业务员达不到基础量是没有奖金的，而其虾苗公司没有完成基础量，也能拿到提成，不管你的销量是高还是低，提成的金额是一样的。因为虾苗行业比较特别，由于虾苗的投苗高峰期集中，特别是华东、华北市场，能养虾的时间就那么几个月，而虾苗生产又不像工业产品，工业产品能够做大量库存，虾苗不行，它是有生长周期的，所以在投苗高峰期的时候经常是供不应求，电话经常被拿苗的养殖户打爆。“我们的销量有多少，关键是高峰期公司能给我们供应多少虾苗。”小张透露，其2014年公司在海南新建了一个场，2015年可以投产，对未来虾苗的供应将会更有保障。

　　据了解，2015年冬棚虾的养殖情况不错，在新会睦州的石板沙，成功率有5成以上。有3成人左右赚了大钱，一口8-10亩的池塘，冬棚虾纯利润达到10万元左右。冬棚的好效益给白水虾的养殖户带来信心。“2015年冬棚虾开了个好头，完成任务不成问题。”小张对2015年充满信心。

　　《农财宝典》-新渔网记者 成海涛 彭日立 苏若晶 孙岁寒

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