我们也想服务中国的中小猪场

　　——专访美国PIPESTONE公司全球CEO Luke W.Minion

　　仿佛一夜之间，养猪托管服务公司就如雨后春笋般冒出来。试图做托管服务的企业来源众多，农资企业、经销商、创业者……他们都看中了这块传说中潜力巨大的市场。有些公司如鱼得水，但更多的公司其实做得举步维艰。

　　基于复杂的中国国情，养猪托管服务遍地开花，但养猪托管其实是一个舶来品。每一家做托管服务的公司负责人都会在接受采访时提到一家公司——美国的Pipestone公司。这家创立于1942年的美国公司从1988年起开展托管服务，目前已经是美国最大的托管公司，被很多大企业认可，目前所托管的母猪超过25万头。很多中国创业者都习惯到这家公司学习取经。

　　事实上，中国这个年出栏超过7.35亿头生猪的超级市场也引起了Pipestone的高度关注。近年来，Pipestone高管在中国频频露面。我们在天邦股份、广西扬翔等公司的2014年会上都看到他们活跃的身影。据介绍，入华7年来，该公司已经在中国服务了10家规模化公司。上海，已经继爱荷华州、明尼苏达州之后成为该公司全球第三个服务中心。

　　中国人习惯说，外来的和尚会念经。这家全球最知名的养猪托管服务公司将如何在中国安营扎寨？他们是否会遭遇水土不服？他们有哪些理念和高招可以介绍？

　　2015年1月18日，农财宝典记者在安徽和县独家专访了Pipestone公司全球CEO Luke W.Minion（中文名：卢克明宁）先生，听他讲述一家外企的“中国梦”。

　　农财宝典：这两年托管服务非常流行，很多人都提到了Pipestone（派普斯通）公司，请您介绍下贵公司的情况。

　　Luke W.Minion：1942年，派普斯通从一个普通的兽医诊所发展起来，做了很长时间的兽医服务。1988年，派普斯通开始做托管服务，目前我们在中国和美国进行托管服务的母猪头数达到25万，并在全球很多国家提供生产及兽医的咨询服务，例如越南、墨西哥、欧洲、南非等。可以说，基本上有猪的国家都会有我们的身影。

　　农财宝典：您认为多大规模的猪场比较适合托管服务的公司介入？

　　Luke W.Minion：我们对小客户一般不提供定期服务，但猪场规模的大小并不是我们最看重的地方，几个小猪场也可以整合起来并得到规模效益。目前超过250头母猪的猪场，我们都很乐意交流。我们希望能借助贵杂志的平台，让更多的中小型猪场了解派普斯通，给他们带来帮助。

　　农财宝典：贵公司目前开展的托管服务主要包括哪些方面？

　　Luke W.Minion：派普斯通的托管服务目前主要有三种方式，第一种是全面的托管服务，包括员工招聘、数据管理、供应商的选择等等全部都由我们来负责；第二种，我们只提供生产方面的咨询，但是不对生产数据负责；第三种方式是传统的兽医咨询服务。

　　农财宝典：据了解，国内许多猪场并不太信任托管公司，质疑他们的专业性和效果，您怎么看这个问题？

　　Luke W.Minion：互相信任是这个行业发展的前提。我们选择相信生产商，会给我们应有的报酬。同样，生产商也应该信任我们，适当的放手，因为我们彼此的利益是绑定在一起的。

　　农财宝典：据了解，有些托管服务的公司会给猪场承诺每头母猪年出栏商品猪18头，您认为这个成绩是否合适？

　　Luke W.Minion：这是个很难回答的问题，要看猪场具体的背景。如果是由派普斯通指导建设的新农场，那么这个成绩并不理想，会让我们自己和客户感到失望，因为我们目前的系统成绩可以远远超过这个数字。如果农场是客户自己建立的，那么这个数字是比较合理的，也是符合中国实际水平的。在过去的25年中，我们负责了很多猪场的生产并为他们带来利润。我们进行托管服务最重要的目标是帮助生产商盈利，他们盈利了我们才能赚钱。

　　农财宝典：去年美国许多猪场暴发流行性腹泻，你们在防治方面有什么好的建议？

　　Luke W.Minion：去年美国大概66%的猪都感染了流行性腹泻，但是在派普斯通管理的猪场中发病数据是20%，可以说明我们的成绩很优秀。派普斯通在流行性腹泻方面有比较深入的研究，首个研究得到腹泻病毒可以通过饲料传播的结论。通过研究，总结出一些有效的预防措施。

　　农财宝典：从生产成绩方面看，你们认为中国目前的养猪水平和美国相比，有多少年的差距？

　　Luke W.Minion：目前中国有些农场的PSY比较好，可以达到25头，而有些不好，只有16头。如果按平均20头计算的话，差不多是美国90年中期的水平，也就是大约20年前。现在很多小的生产商在努力挣扎，但没有系统的方法提高绩效，如果想将PSY从18提升至28的话，需要彻底更换饲养系统，有的人会接受，有的人并不愿意这样做。

　　农财宝典：在中国，一些托管服务公司和猪场之间由于缺乏信任，出现利益纠纷，有发生不付钱或者不承认成绩的事件，派普斯通是否发生类似的事情，是如何解决的？

　　Luke W.Minion：我可以非常自豪的说，派普斯通在美国的服务历史上，是没有出现过纠纷的。一旦项目启动，猪场会在我们的服务列表上，成为我们的客户，我们和客户会事先签署合同，依据合同的条款解决争端。在公司的历史上，我们一直的理念是和客户抱有共同的目标和利益，一般不会出现纠纷。

　　农财宝典：有种说法是，大部分外企来到中国都会出现水土不服的情况，你们有吗？

　　Luke W.Minion：我们在中国开展业务已经有7年了，公司在进驻中国之前做了很长时间的准备。我本人来中国也有5年时间了。我们承认，现在对中国文化还没有完全理解，所以我们雇佣很多中国员工来管理公司。

　　农财宝典：结合中国的国情，您认为目前托管服务的难点是什么？

　　Luke W.Minion：这是个非常好的问题。目前在中国，托管服务这种模式还没有发展成熟，很多小规模的独立生产商并没有准备好和其他小的供应商一起被派普斯通服务，加入到一个大的公司里面来。他们不愿意放弃自己对猪场现有的控制权。所以，托管服务最大的挑战在于引导这些小生产商转变发展思路。我们在上个世纪80年代的美国也遇到过类似的问题，当时很多小公司面临着被大公司挤压和取代的风险，最终选择与派普斯通合作，从而生存下去。

　　农财宝典：如果有人想来贵公司工作，你们需要哪方面的人才？

　　Luke W.Minion：我们一直在寻求优秀人才，主要需要有三方面能力的人，具有生产能力的人、具有兽医经验的人、具有和人打交道能力的人。因为公司需要和很多小生产商沟通，所以我们对沟通能力比较强的人很看重。

　　农财宝典：有种说法是，世界上最复杂的猪病在中国都可以找到，你们会不会觉得在中国的服务工作比在美国更困难？

　　Luke W.Minion：我赞同前面的说法，中国有很复杂的疫情。但是这对于我们的工作来说，只是和美国不同，并不能说更困难。因为中国小生产商的水平在同一层次上，哪个公司能够控制好猪场，和别的同行相比就会有竞争优势。派普斯通有自己的管理系统，并不是让猪群不会发病，而是发病后会快速反映到系统中，将年产断奶仔猪数由20头提升至28头的水平。

　　农财宝典：中国很多饲料厂、兽药厂和经销商也在开展托管服务，您认为他们是否有优势和前景？

　　Luke W.Minion：如果这些饲料公司或者经销商做托管服务时能够看重客户的利益，也是会成功的。

　　但是我们在美国也遇到过类似的情况，就是很多饲料厂并不是真正的去做托管服务，而是为了推销自己的产品，长久看来这种模式是不会成功的。托管服务的首要目标应该是帮助客户赚钱，把客户的盈利放在首位。

　　《农财宝典》记者 彭进 见习记者 张帆