冯颉：“企业级老兵”向死而生

　　数年来，IT业起起伏伏，面对一些如烟花般陨落的昨日明星和最终控局的大玩家，你会更欣赏有战略格局和节奏控制的王者，那是我们学习的标杆。

　　“你要坚信，你现在所经历的，将在你未来的生命中串联起来。正是这种信仰让我没有失去希望，它使我的人生与众不同。”2005年6月12日，已被确诊身患癌症的乔布斯在美国斯坦福大学毕业典礼上发表了精彩演讲，这次演讲被奉为美国毕业演讲中最具影响力的篇章，影响了无数的创业后继者们。

　　2006年，冯颉的身份是金蝶集团渠道伙伴部总经理，乔布斯演讲全文出来以后的半年，冯颉看到并将它转帖在自己的博客上，写下这样的话—“如果哪天我的职业生涯发生变化，这篇文章将是指引我的一个重要方向。”或许只是一种巧合，那一年，他被阿里的高管朋友邀请到马云创立阿里巴巴的湖畔花园参观，他看到一群激情四射的程序员在开发基于SaaS模式的阿里软件，这是阿里云业务的前身。

　　十年后的今天，作为易订货创始人的冯颉回顾自己的IT生涯时，发现了一个有趣的巧合：“在我创业之前的15年的软件生涯当中，前8年只聚焦做一件事，就是分销，后7年也只做了一件事，就是企业互联网，等到我创业的时候，我们做的业务方向就是传统企业分销模式的互联网化，一个移动分销与订单交易平台。你会发现这两者前后之间是有关联的。”正如乔布斯所言，这种在未来的生命中的串联，最终上升为一种信仰和希望，它不仅使乔布斯的人生变得与众不同，也使冯颉接下来的职业生涯发生了根本性的改变。

　　做一个订单系统

　　冯颉是一个不折不扣的“企业级老兵”，在企业软件市场摸爬滚打多年。冯颉有句口头禅—方向大于努力。所谓的方向是指对于未来趋势的潜在洞察力，正是基于此，“喜新厌旧”的冯颉很快便被卷入企业互联网的浪潮之中。

　　在金蝶集团做分销业务的8年间，学会计出身的冯颉充满激情，一步一个台阶，从一名普通分销经理人开始，做到渠道部经理、渠道总监，然后拔擢为金蝶集团渠道部总经理。做分销业务，在冯颉看来是一个契机，冯颉说：“做分销的过程，实际上就是发展伙伴生态链，构建一个渠道交易平台。这是因为很多实体产品在走向终端的时候，要借助于分销通路，借助于代理商。在互联网时代，渠道发生裂变，更加碎片化，变成全渠道模式。互联网改变了传统渠道，但互联网杀不死渠道模式，因为互联网也是一种网络渠道。”

　　1999年，刚入行的冯颉还只是金蝶分公司的一名区域分销经理，从1999年到2002年，连续四年业绩居集团第一，被调入集团总部负责整个金蝶的分销业务。2003年“非典”，直销业务受到影响，而分销业绩却取得100%的高增长，并获得当年集团最高奖“总裁奖”。“ERP的整个分销建设环路我从头到尾均有过亲身实践。当我在集团管理渠道的时候，我想用一个信息系统去管理，但我发现在中国有各种各样的管理软件来支撑各类业务，却没有一款适合分销的信息系统。”在他的推动下，金蝶在2005年建设了业内第一个代理商订货平台MOP系统。通过这个系统，全国近千家代理商订货全部面向集团，资金支付和渠道政策管控不再依赖各地分公司管理。冯颉把这次行动当做是一次渠道的集权管控，通过这个系统，布局渠道终端不再受各种力量的制衡，也树立了总部在代理商心目中的威信。这件事，使得冯颉对渠道发展的信息化有了系统的认知。

　　“我希望在中国建立第一个基于分销渠道的订单交易系统，把全国各地所有的代理商跟总部之间的订货往来，通过一个软件实现实时管控。在这个系统里面，代理商可以实时地查看商品和库存，还可以看到他们各自不同的结算体系和折扣。当然这些都是保密的。然后也可以随时随地下单，支付，总部可以通过互联网的方式整合、发货、出货。渠道部可以将政策指令直达代理终端，各种营销物料和政策发布直接通过系统给到代理，不需要中间环节传递误导。”冯颉说。

　　2005年集团在昆明召开的全国渠道伙伴大会现场，冯颉正式通告了MOP订货系统的上线发布：今后所有的代理商都不必再通过各个分公司的渠道经理、总经理一层层审批向总部订货，而是通过网络直接向总部直接下单支付。现场顿时一片哗动。10年后冯颉还记得那次骚动，很多大代理非常兴奋的对他说，他们不再受制机构的管控了，今后就听集团指令号召。通过信息系统将业务策略传递到销售终端，很多人为扭曲的业务行为会受到监控，但对代理商而言却是十分有益的。“因为代理商什么都不怕，怕的就是断货、卡货，结算价格制裁。其实订单系统不仅是分销系统，更是一个公司的权力管控和业务信息平台。”冯颉说。

　　用信息化的手段打赢“信息仗”

　　创业的想法，在一系列纠结事件后，冯颉的脑海里酝酿了整整两年。他开始研究互联网产品设计和产品运营，亲自带领6名普通研发和设计人员开发了新一代在线会计V3.0成功后，2013年底，冯颉和他的合伙人开启了他的创业之旅。2014年5月，易订货正式上线对外发布，并成为中国第一个纯粹基于移动互联网的分销管理和订货云系统。

　　在2005年前后，当第一波互联网浪潮袭来之时，作为企业级软件的领头羊，冯颉已经在原有体制内参与到中国最早期的企业云计算实践当中，并担任和ERP业务彻底独立的金蝶友商网总经理7年，一直到这个业务被迫重新并入ERP业务。经过几年企业云计算市场的孵化，企业移动互联网在2011年开始迅速兴起，这次冯颉没有再犹豫，便被裹挟进入创业的大潮当中。“传统渠道要用互联网化的手段去重构传统企业的经营模式，让生意更简单！这是我非常在意的一个切入点，而很多人只看到内部管理的互联网化，被Yammer等国外模式牵着鼻子走，我觉得那还是传统软件的思维。”做业务出身的冯颉坚信，如果把移动互联网跟传统业务结合在一起，会做得更加漂亮。

　　在多渠道的互联网时代，订单碎片化，去中心化，企业订单的处理会越来越麻烦，而成长型的中小企业既没有IT能力，也没有分销管理经验，按照传统的软件开发模式，根本不可能去定制一款几十万元的传统业务平台。但是现在，可以利用“移动互联网+云计算”的方式来实现。冯颉说，这是他决定做易定货的一个初衷。“如何用互联网的方式帮助成长中的传统企业去解决最重要的B2B2C的生意协作问题？解决这个问题的核心就是从订单入手。一个基于移动的订货云平台，可以让上下游之间，通过移动和PC端把整个生意过程管理起来，实践我认为的渠道就是沟通的理念。这也是一种企业间的电子商务交易系统。”

　　冯颉认为，一个互联网公司的创始人必须要控制产品的方向，一定要做他最熟悉的东西，否则，他根本没有底气去赢。“因为我以前是做会计的，所以创业前做了一款在线的会计软件，上线后也获得了好评，奠定了信心。第二步决定做一个分销的订单系统，基于B2B和移动，所以这才有了我们铱云科技在移动分销领域的领导者品牌定位。用移动去做一个基于企业间的业务协作平台，以订单作为切入点，把整个分销管理操作的全过程放在这个平台上，然后再延伸出其他增值服务，比如供应链金融服务。”

　　易订货的核心功能已经包含了商品、订单、客户、库存、通知、报表、促销、资金、支付、物流、销售管理等完整的渠道管控体系。客户按年收费，不限下游用户数，最低版本只有2800元/年。与传统软件“不上则已，一上则上一整套”的特征相比，易订货强调简单、移动，并赋予产品较强的延展性，满足了众多中小型连锁企业的订货需求。对于易订货的核心定位，冯颉将其归纳为三点：其一，基于企业的移动互联网服务；其二，做交易的服务平台，而非管理平台；其三，企业的互联网金融是未来发展方向。

　　易订货在2014年面世以后，不到半年便吸引来2轮风险投资的注资。与其他创业公司习惯在媒体上对于融资规模大肆宣传不同，冯颉一直保持相对低调的状态，从未发布和宣传。在冯颉看来，融资进程只是一个过程，不是成败。吸引了和业务无关的人，却传递不到客户的终端，在早期毫无意义，关键在于企业是否做出了一款好的产品，是否能给整个行业的变革和客户成长带来益处，“在业务还没有落地之前，大家都是在创业路上，不能妄谈成功。”

　　如果没有进入那座城堡

　　冯颉的英文名是Kafka，西方现代派文学巨匠卡夫卡是冯颉上学时十分喜爱的作家，卡夫卡在中国的翻译作品几乎全部看过，对冯颉影响至深。在卡夫卡晚年的一部未完成的经典长篇《城堡》一书中，记录了土地测量员K屡次想要进入城堡，他以为自己能够进入城堡，拿出耐心坚持到底，可是规则外的存在依然出现。城堡虽近在咫尺，但他费尽周折仍然无从进入。

　　其实，城堡即是自己的内心。K不曾选择放弃。他始终未曾离开。他忠于自我，无论对错。卡夫卡以城堡作为人们内心的隐喻，在冯颉的创业历程中，也得到了很好的诠释。

　　冯颉要去创业，不是因为他天生是一个创业者，但他要按照自己的想法去做一件他认定的事，把所有束缚自己的东西全部干掉。“我觉得这是自己内心最大的收获：风雨兼程，向死而生。这种心态产生于2011年，这是我人生中的一个非常重要的分水岭。爱而不能，是很难受的一件事。当我想清楚这些事情之后，我就决定创业，并开始布局。”这种向死而生的勇气，与《城堡》的主人公K虽有许多相似之处，但结局却大不相同。K坚持内心的想法，却始终困在城堡之外，一直到死都没有进入城堡，而冯颉是幸运的，他放下过去的心结，放弃了那座城堡，却发现了一个新的王国。

　　在创业前后，每当在创新业务与传统软件业务之间痛苦挣扎时，冯颉都会再次审度初心。冯颉会客观看待从职业经理人向创始人的角色转变的问题。“传统经理人最大的挑战不在于职业修养，而在于内心会有一个假设前提，那就是管家心态。一旦升级到了大管家，那些名利就束缚了自己内心，不敢去挑战权威。没有好奇心和叛逆心，他骨子里面就不是一个真正的创始人。”

　　冯颉曾在给SaaS新媒体《崔牛会》的文章中写下这样的一句话：“90%传统企业的高管都没有向死而生的勇气”。冯颉不甘被所谓的机制羁绊，他不甘于让自己的命运像《城堡》中的主人公K一样，始终徘徊在城堡之外，却无法进入。

　　传统软件业的叛逆者

　　冯颉是乔布斯的粉丝。与此同时，他对于SaaS行业的教父马克·贝尼奥夫的尊敬也溢于言表。在《云攻略》自传中，马克记录了他创办的Salesforce.com如何利用云计算颠覆传统并重塑企业软件领域的过程。冯颉对此书推崇备至，买了数百本送给下属和客户。这本书他通看了7遍，马克的经历与他的思想产生了强烈共鸣。他说，“如果没有这本书，就没有铱云科技的存在，我是在看第五遍的时候，被其中一句话‘我一直野心勃勃’所触动，心想，都是传统软件业的叛逆者，我为什么不能创业？”。

　　马克曾是甲骨文最年轻的高级副总裁，却放弃高职位去开创颠覆传统软件的云计算新市场，对于马克的这种布道者的精神，冯颉十分认同。这本书中文版的封底现在还印有冯颉的那段话：“但我们相信，SaaS在中国的实践一定是由一群抱有同样梦想和执着精神的团队来取得突破”。

　　当传统软件走到如日中天的时候，谁都没有看到互联网将来会对管理软件产生颠覆性的冲击。2006年的夏天，冯颉从参观阿里巴巴回来后，决定投身互联网。那时他和很多高层同行私下交流，但很多人不以为然，集团中只有两个关系最好的白金伙伴支持他改变自身。冯颉说：“在创业的早期，从一个稳定的位置下来，有个人收益的较大损失，和创业伙伴从几个人开始一起做公司的时候，很多人不理解，也不看好。因为他们不知道那2年我们重新学习了什么。易订货的第一个演示版本是三个联合创始人在咖啡馆交流了8个月，迭代了20多个版本确定下来的。核心就一个词：极简。我觉得，寻找到最信赖和能力互补的合伙人是我最成功的决定。”

　　创业这几年让冯颉的精神状态和过去有很大的不同。在创业期易订货团队租了两室一厅的公寓，每天干15个小时，一直到公司发展到15人坐不下了才搬家到科技园。冯颉说，他很喜欢另一个创业者的描述：创业者有时心情就像过山车，一会儿很高兴，一会儿很焦虑。压力大的时候也会失眠，半夜三四点爬起来听窦唯像老和尚念经般的曲子，心里就会安静下来。在冯颉的车里，有9张窦唯的碟子。

　　26岁进入IT行业的冯颉，骨子里其实更像一个艺术青年。上学时他曾经是南京“对话诗社”最年轻的成员。一群由诗人、小说家、编剧和出版人结成的圈子，并发表地下刊物。他喜欢U2和列侬，书法曾经挂在金蝶集团的食堂墙壁上方。一直保持写旧体诗词的习惯，也喜欢西方现代文学和绘画。这些特征没有一个可以与ERP产生联想。冯颉把自己的成长归结为一个混搭的成长。对于艺术感的追求，甚至贯穿在公司的产品设计当中，易订货早期的网站用色和产品设计风格都必须由他亲自决定才能发布。他觉得设计就是品牌。他希望公司的产品能够做到与众不同。最终他们做到了，冯颉说：“从2015年开始，有十多家公司在模仿我们。有些还是老牌上市公司。我和团队说，你们值得嘚瑟一下。”

　　“如果可以通过资本和互联网的力量，使得大家能够把个人兴趣和追求财富的成功有机地融合在一起，这才是时代的进步。”这或许才是创业者冯颉所追求的意义。

　　文/程梦瑶