吉诺玛停产暴露危机

　　罗非鱼苗种行业标杆吉诺玛在步入秋苗产销旺季的9月时，突然宣布停产，始料不及之下行业一片哗然。吉诺玛于2001年进入中国市场，并迅速影响了中国罗非鱼苗种行业。首先，吉诺玛给行业带来了一个新的罗非鱼品种——吉富品系罗非鱼，让一直养奥尼罗非鱼的中国养殖户知道原来罗非鱼可以4个月长到一斤；其次，吉诺玛开启了中国罗非鱼苗种行业新的营销时代，借助经销商卖苗，让一直采用直销模式的苗种商开了眼界；再者，吉诺玛采用控温的方式实现了全年生产，打破了传统4-8月才有苗的行业现状。

　　如今，这面行业大旗以“找到新基地再重新生产”为由停产，复产之日却未明确。细细想来，“意外”停产不符合企业应有的经营规划，因为不可能在明知基地租期临近而不去解决的理由——表象的问题下面应该有更深层的问题。那么，吉诺玛面临的真正问题是什么？

　　问题

　　1、管理成本高。吉诺玛可能是罗非鱼苗种行业员工最多的企业，正式员工高峰期配备有160余名，设有总经理、生产部、销售部、后勤部等多层岗位，架构非常完善，且都为聘用。而同行大多由老板一个人同时担任总经理、生产技术主管、销售主管、财务主管等多重角色，人力成本无疑可以降到最低。据业内同行预估，吉诺玛每年需卖出1亿尾苗才能维持正常的开销，费用支出在1300万元左右。

　　2、水土不服。吉诺玛在中国的这14年间，前后有7任总经理，平均下来每位总经理在职两年。作为总部在挪威的吉诺玛而言，也只能通过财务来监管海南子公司的经营情况，所以财务干涉企业经营的现象非常明显。比如苗价需要下调时，财务核算发现是亏本，便不予通过，因此吉诺玛极少对苗种促销或降价，多数时候是宁可将多余的苗种杀死，也不贱售。而同行老板多数在行业浸淫多年，且拥有最高决策权，苗种一旦出现滞销，其操作方式便极为灵活。

　　3、销售渠道单一。吉诺玛采用总经销的方式经营市场，主要有5大总经销，其中广东2个，广西2个，海南1个。订单基本由总经销提供。说句题外话，总经销的这种地位，目前估计很难再有苗企能够给予，所以吉诺玛现在停产，之前的总经销也没那么快会转向同其它苗企合作，除非能有足够的利益吸引。

　　4、亲本外流。亲本是吉诺玛的核心竞争力，是吉诺玛多年科技投入的最终成果，拿到了就相当于拥有了吉诺玛同等的竞争实力。但由于监管不到位造成亲本资源外流，以致企业利益更多成为公众福利。而且罗非鱼近亲繁殖对生长性能影响不大的特性，导致可能窃取一批吉诺玛亲本就可以用5-6年，甚至更长时间。试想一下，当企业产品没有优势，而管理成本比同行高、销售渠道又单一的情况下，这个企业如果不改变还有何前景可言？

　　5、外部环境变化。吉富品系罗非鱼从2008年寒潮冻死华南大部分奥尼罗非鱼亲本后，一举成为华南地区的罗非鱼主养品种，但现在受病害、价格行情等方面影响，吉富罗非鱼特别是高价格的品牌苗生存压力倍增。吉诺玛前任总裁Johannes曾称最大的压力是，在养殖之前，养殖户就计算出来由于成鱼价格低、饲料价格高，而导致未来利润低甚至没有的时候，对高价格鱼苗甚至对养殖罗非鱼本身都没有动力。

　　出路

　　吉诺玛面临的经营压力，管理者似乎将核心问题归咎于亲本外流，Johannes在2012年底上任后便将重心放在整顿亲本外流问题上。确实，如果吉诺玛的苗种能够再次超于行业，那内部的问题则会被掩盖，市场也可能会重新回归（至于行情低迷问题，是行业整体面临的问题，也是单个企业难以掌控的问题）；而如果亲本外流问题不被解决，那吉诺玛唯一的出路就是内部调整，并改变总经销的销售模式，这显然所花费的代价更大。

　　所以，解决亲本外流问题是比较便捷的方案，关键点则是要有一位既被挪威总部信任、又对中国市场熟悉、且愿意常年扎在中国市场的管理者，只有这样，在解决亲本外流问题之后，总部的充分信任才能让管理者放手去经营。目前来看，梁玉明女士是个不错的人选，她曾是吉诺玛总经理，三江基地便是她选址建成的，可以说对中国市场、对吉诺玛都非常熟悉。但其虽是广州人，却已成家于挪威，可能不会太愿意长期驻守在海南。

　　如果无法解决亲本外流问题，吉诺玛能否换种经营模式，成为一家专门卖亲本的罗非鱼企业？这在罗非鱼行业还未出现过，现在的罗非鱼苗企都是链式经营，一个苗场就涉及育种（多数没有）、繁殖、标粗、销售，不像对虾行业会分设亲虾场、幼体场、标粗场等环节。

　　做一个粗略的算数：按业内人士此前的估算，全国罗非鱼苗种年需求量50多亿尾，折合鱼花量为100亿尾。每条雌鱼一年鱼花产量平均5000尾，则需要200万尾雌鱼。一般情况下，自然群体中罗非鱼雌鱼与雄鱼的比例为2：3，在不知道鱼花性别的情况下，加上淘汰部分雌鱼，筛选出200万尾适合用作亲本的雌鱼就需要1000万尾罗非鱼苗，算上鱼花到养成鱼的死亡率、淘汰率等，逆推约需要1500万尾的鱼花。也就是说，抛去其它影响因素，假设罗非鱼苗种市场对亲本的需求与对虾一样，需要每年购入亲本才能继续生产苗种，那每年只需要1500万尾用于亲本生产的罗非鱼鱼花，就可以满足全国市场对罗非鱼苗的需求。这种鱼花什么价格呢？现在有机构对外销售的价格为1.5元/尾，按此计算，1500万尾鱼花产值为2250万元。再看吉诺玛苗种的销售情况，近几年经营最好的2011年有2亿尾左右的苗种销量，算下来产值也超过2000万元。如此看来，成为一家专门供应罗非鱼亲本的企业前途不甚明朗。

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　　吉诺玛意对外合作多家企业拿到谈判门票

　　9月11日，罗非鱼苗种行业的热点话题——行业标杆苗企“吉诺玛停产”一事最近有了新的进展。据知情人士透露，吉诺玛可能将以超乎业内认知的开放心态去经营未来。初步了解，吉诺玛将主动与中国企业合作经营，目前据悉有6-7家实力较强的企业在商洽。

　　合作模式上，吉诺玛不排除会销售亲本、合作建苗场等方式。现在合作方案来源分两块，一是吉诺玛提出，二是企业提出，但吉诺玛更倾向企业能提出具体的合作方案。知情人士反映，当下吉诺玛已经将合作企业的资料转交给挪威总部，具体情况暂时不知晓。

　　去年吉诺玛便传出以4000万美元的价格整盘出售罗非鱼板块，其中最有价值的应该是育种环节，但当时没有国内企业愿意接盘，毕竟以罗非鱼苗种行业“劣币驱良币”的现状，企业砸下2个多亿的人民币，也不知道什么时候才能回本。所以，这次吉诺玛选择与国内企业合作的模式，算是双方都比较能接受的方式。但不管对外寻求何种合作，吉诺玛在中国的经营思路预估都会从简。

　　而能拿到这个谈判门票的企业屈指可数，基本上主要就是几个上市企业，也只有资金实力雄厚的企业才能来干种业的事情。下面笔者揣测一下会有哪些企业拿到这张谈判的门票。

　　1、海大集团。海大集团下属分子公司百容也做罗非鱼苗，对于想做国内一流的苗种供应商的百容来讲，吉诺玛在选育方面的经验还是颇有吸引力。百容估计会想拿到育种这方面的核心技术、资源。

　　2、通威股份。通威在鱼苗方面虽然早有投入，但基本没啥进展。现在的通威鱼公司也改变经营思路，从自己生产苗转到寻求行业内优秀的苗企合作。所以，通威有这方面的需求，合作方式上最不济是拿吉诺玛的新一代亲本，回来自己生产或者找人生产。

　　3、百洋股份。百洋号称罗非鱼第一股，自己有养殖、饲料、加工环节，就差苗种。之前苗种大多是从别的苗场购买，自己标粗后销给客户。现在吉诺玛能开放，对百洋来讲也是件喜事。合作方式上估计也会跟通威一样。

　　4、国联水产。国联也有罗非鱼产业，自己的罗非苗种产业也投入了不少，但因为国联的饲料量少，对苗种能起到的支撑作用不大。所以，短期来看，下血本来争取合作的话，对国联的经营拉动不大。

　　5、粤海饲料。粤海虽然不是上市企业，但估计还是比较有意向。一是粤海的对虾产业是苗+饲料的模式驱动，可能会影响到鱼这块的经营思路；二是粤海现在大力开发罗非鱼料市场，可以把苗种切入进来。粤海的合作模式，比较可能是苗种生产和销售，不太可能会去争取拿到育种方面的资源。

　　6、海南翔泰。翔泰现在有罗非鱼全产业链，是海南最大的罗非鱼加工出口企业，但自身的苗种量少，而且也不是重点。之前翔泰谋求上市，后来不知道怎么回事又放弃了。现在翔泰的饲料、加工都是海南第一，如果能拉吉诺玛进来，那就是苗种、饲料、加工整个产业链都比较牛气。对于其再次谋求上市，是极佳的助力。（唐东东）

　　文/图 本刊撰稿人 唐东东整理

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