广东省规模猪场教槽料使用调研报告

　　2014年11月，农财宝典记者在广东独家调研规模猪场的教槽料使用情况。（农财宝典曾在2012年12月发布广东省母猪料市场调研报告）

　　本次教槽料调研包括阳春、化州、饶平、鹤山、四会、兴宁、廉江、英德八个生猪调出县，每个县回收调研报告48份以上，包含大中小各种规模的猪场。调查方式包括当面采访、电话采访和会场问卷填写等。调查对象包含各地养殖协会负责人、饲料经销商、饲料厂家业务员、畜牧局相关业务负责人和共计400家养殖户等。

　　本次公益调研猪场规模覆盖较为全面，结构基本合理，数据真实可靠，希望为行业提供独特参考价值。感谢在调研工作过程中为农财宝典记者提供帮助与配合的经销商、业务员、养殖户和政府相关工作人员等。

　　由于统计样本、调研方法并不完美，调研结果或与现实存在一定误差。调研报告仅对所采集的样本负责，仅供行业参考。

　　本次调研的调查方法为随机抽样。为使结果更简洁明了，分析时会剔除部分空白选项，所以每题分析样本个数可能存在差异。在多选题项目中，百分比计算公式：某选项人数/总人数。有样本会重复计算，因此多选题的百分比总和会大于100%，特此说明。

　　一、调研的猪场母猪存栏量分布

　　本次调研对象包含各地共400家不同规模猪场，其中：能繁母猪存栏50头以下的有80家，占比20%；50-100头母猪的88家，占比22%；101-300头母猪的最多，共131家，占比33%；301-500头母猪的55家，占比14%；501-1000头母猪的30家，占比8%；1000头以上的14家，占比3%。养殖规模未知的2家，但对整体比例计算的影响可忽略不计，以下相似问题不再另作解释。以下所有“规模”均为“存栏母猪规模”。

　　二、教槽料市场群雄纷争，无一家独大

　　调研收集的样本中，数量排在第一梯队的有大北农、正大康地、大台农、双胞胎、桂龙、九鼎、英伟等。其中大北农以8%的占有率列榜首；正大康地、大台农并列第二，占7.25%；双胞胎占6.25%，列第三；桂龙、九鼎、英伟均占6%，并列第四。以上几种品牌选择人数相差不大，首末比较差距仅为25%。

　　排在第二梯队的，傲农、普瑞纳均占4.5%，金新农、安佑、旺大均占4.25%，扬翔占3.5%，各自差距也较小。

　　就所采集的样本中，并没有一种教槽料能一家独大地占有大量市场。当然，以上排名仅仅是从调研样本的用户数量上分析，并未涉及具体使用量（销量）以及市场占有率。

　　交叉分析1：本项作“养殖规模”与“教槽料品牌”的交叉分析，为便于观察，取样本数10个以上的品牌。

　　首先，各个规模猪场出现频数最多的分别是：50头规模以下的双胞胎，占13.75%；50-100头规模的大台农，占10.23%；101-300头规模的桂龙，占9.16%；301-500头规模的正大康地、金新农，均占12.73%；501-1000头规模的猪场中金新农、大北农、九鼎、英伟均出现三次，各占10%；而1000头规模以上的猪场中，大台农出现4次，占此规模的28.57%。

　　另外，从单个品牌来看，双胞胎在50头规模以下的猪场中“出镜率”最高，但较少存在于300头规模以上的猪场样本中。大北农除了在1000头规模以上的猪场中未收集到样本外，在其他各种规模猪场中占比均为8%-10%之间，表现最为稳定。桂龙集中在50-500头规模猪场，尤以101-300头规模最多。大台农多出现在50-100头规模的猪场，有养殖户提到大台农教槽料价格便宜，但1000头规模以上的猪场使用大台农教槽料的也不少，占比近30%。

　　从品牌分布均匀程度上来看，101-300头规模的猪场中除了最多的桂龙和大北农之外，旺大、九鼎、大台农、双胞胎等也有一席之地，且各自差距不大，此规模范围猪场表现竞争最为激烈。

　　正大康地、金新农、大北农、英伟等几乎能进入所有规模的猪场。中小猪场一般通过经销商处购买教槽料，想要打开中小规模猪场必须配备一定数量的经销商，如双胞胎、海大是经销商较为密集的厂家，单四会市双胞胎就有超30家经销商，海大有40多家。

　　交叉分析2：样本中各地区主流教槽料品牌分布；（为便于观察，取样本数10个以上的品牌。）

　　阳春猪场样本中品牌分布较为均匀。

　　化州猪场使用最多的是九鼎、旺大、大台农，分别占比15.38%、13.46%、13.46%，旺大、安佑、大台农等品牌在规模化猪场中使用较多。

　　饶平猪场使用最多的是桂龙，其次是傲农，桂龙在当地养殖户中的知名度颇高，记者调研发现饶平地区养殖场使用教槽料品牌比较杂，小众品牌出现频率也不低。

　　鹤山以桂龙、九鼎和金新农较多，分别占14.29%、12.24%和10.2%。

　　四会猪场使用最多的是正大康地，其次是大北农，使用正大康地教槽料的养殖户超过七成认为质量不错，而当地产的华红饲料也因占据地理优势而颇受青睐。

　　廉江猪场样本中使用大台农的最多，占比11%。

　　英德是普瑞纳较多。

　　三、各品牌教槽料人气比较

　　“你心目中哪几个品牌的教槽料质量比较好”一题的统计结果，能从一定程度上反映厂家的品牌形象与市场推广力度。此项相比“正在使用的教槽料”一项分化明显。

　　统计结果显示，有26.75%的养殖户认为安佑的教槽料质量较好，22%的养殖户选择了正大康地，20.25%的养殖户选择了大北农。在此项统计中，选择“其他”项的比例降低到了15%，由此可以看出起步较早的预混料品牌在规模猪场依然有较好的市场认可度。

　　各价位教槽料的好评率

　　统计表明，价格在160-189元/包区间的教槽料得到“比较好”评价比“一般”更多。比较便宜的150-159元/包和较贵的190元/包以上，得到两种评价的占比相差不多。

　　较低价位的比较好理解，而较贵的教槽料出现相同情况，可能是由于养殖户对比较贵的产品提升了相应的品质期望，继而吝于“好评”。

　　另外，150-159元/包的教槽料随猪场规模增大占比反而增加，说明大猪场也并不会嫌弃“便宜货”。

　　交叉分析：不同规模猪场对各品牌认可度

　　为便于观察，此项分析暂时去除了被选择20次以下的品牌。安佑、正大康地、金新农和大北农在各个规模的猪场中均有得到认可，且占比相对较大。甚至在样本数较少的500头规模以上猪场中也分别出现了9次、11次、9次和8次。

　　交叉分析：安佑“叫好不叫座”，大台农、桂龙“闷声发大财”

　　在养殖户“心目中比较好的品牌”和“正在使用哪个品牌的教槽料”两项样本数量均靠前的只有正大康地和大北农，可认为两个品牌在样本中表现最为出色；大台农与桂龙的用户数与人气比例最为接近，可考虑为还有市场宣传空间；而安佑、金新农、傲农的两项数值则差距较大。其中安佑的“人气”最高，共有107家养户认同，但仅仅只收集到17个使用安佑教槽料的样本。对此，有记者在分县区调查中亦有发现，相关人员表示其品牌教槽料在该地区的市场开拓情况确实还不理想。

　　四、因质量问题被放弃的教槽料品牌

　　调查中所有列出的教槽料品牌均有“因质量问题被放弃”的现象。有31.75%的养殖户选择了“其他”或不填，比例较大。一方面由于讳言，“不方便讲”。另一方面，此项含有一定的主观因素，不排除由于养殖户自身技术不足造成，且养殖户心目中的“质量问题”定义较广，可能夹杂了人际关系、饲料欠款、服务不及时等诸多因素，但考虑到教槽料在产品线上有极大的独立性，不易受到欠款等问题制约，所以大部分更换品牌的诱因仍是教槽料质量上的问题。

　　此项统计中，被提到较多品牌的有大北农（15.25%）、安佑（13.75%）、双胞胎（13.75%），三者均超过了10%。但仅此一项并不能说明三种品牌的教槽料质量较差，还需结合其总样本数等数据，进行交叉分析。

　　交叉分析：在各个规模猪场中被放弃过的品牌出现样本数最多的分别是：50头规模以下是双胞胎，占16.25%；50-100头规模是大北农，占18.18%；101-300头规模是双胞胎，占16.79%；301头规模以上猪场放弃次数最多的均为安佑，按规模从小到大依次是25.24%、20%和42.86%。

　　五、接近一半养殖户使用同种品牌前期料

　　调研中，有高达38.5%的养殖户选择了不同的母猪料、教槽料和肉猪料。而三种料均为同一品牌的占27.75%，加上母猪料、教槽料同品牌的17.75%，一共有45.5%的养殖户使用的母猪料与教槽料两种“前期料”为同一品牌。

　　造成以上差异的原因较多，采访中比较常见有几类，一是教槽料相对单价较贵，但小猪成长时在体积变化的视觉效果较明显，部分养殖户愿意在这方面选择更贵的产品，但肉猪料则被认为没必要太贵；二是部分养殖户已对某些品牌形成了一定认识，认为其小猪料较好，中、大猪料则较差。

　　目前饲料厂家纷纷在哺乳母猪料、教槽料等前期饲料领域打造各自的高端产品。就实际来看，母猪料对教槽料有影响作用最可能的因素是在实际营销中，无论是业务员从哺乳料还是从教槽料成功切入，大多能动员养户尝试另外一种前期料。

　　50头母猪以下规模猪场使用同种前期料（母猪和教槽料）的占比达63.75%，远高于45.5%的平均水平。在301-500头规模的猪场中，三种料使用同品牌的仅有约9%，此规模的猪场可能最难被某一品牌所垄断。有规模猪场老板向记者表示，担心因选用某一品牌产品太多，对方会在饲料质量上有所放松。

　　六、正在使用的教槽料最突出的品质

　　从调研结果来看，稳定性依然是养殖户最看重的品质，共有43%的养殖户选择了此项；“拉稀少”紧随其后，有41%的选择；其后依次是采食量高、生长速度快和断奶不掉膘。皮毛、粪便形态好坏选择人数较少，表现为关心程度不高。

　　四星以上评价超六成

　　认为自己使用的教槽料质量较差的仅有0.25%。共有99.75%的养殖户对其所用教槽料评价为“一般”及以上，也就是在能接受范围内。其中33%的养殖户认为其使用的教槽料质量“一般”，58%的养殖户认为“比较好”，9%的认为“质量非常好”。由此看来，养殖户对教槽料的质量没有太大的苛求，厂家的质量控制也普遍较好。另外，从用户心理上分析，评价为“一般”的养殖户受其他因素影响更换品牌的可能性较大。

　　七、养殖户认为教槽料存在的常见问题

　　在教槽料的常见问题中，42%选择了“导致仔猪拉稀”；其次分别为“生长速度慢”，占30.25%；“采食量低”，占28%；“断奶应激”，占22.75%；对于“霉变”情况，遇到的养殖户比较少，仅有6.2%；而“缺斤短两”仅占1.25%，更有部分养殖户笑言“这不太可能”。值得注意的是，另有9.25%的养殖户留空，在采访中表现为对此没有具体看法。

　　交叉分析1：各品牌被反馈的质量问题

　　对统计结果进行交叉分析，结合“教槽料常见质量问题”与“因质量原因放弃的教槽料品牌”两项，得出如下结果（剔除了样本数在20以下的品牌）

　　其中，样本数最多的大北农在最常见四项问题（采食量低、导致仔猪拉稀、生长速度慢和断奶应激）中频数分布较为均匀，没有特别突出的一项；

　　安佑在“导致仔猪拉稀”一项出现较多，“断奶应激”一项出现相对较少；

　　双胞胎在“采食量低”一项出现少，但在“导致仔猪拉稀”一项出现最多；

　　金新农、傲农在“导致仔猪拉稀”一项较多；

　　正大康地在“断奶应激”一项较少；

　　桂龙、普瑞纳、九鼎均在“拉稀”和“长速慢”上出现较多；

　　旺大在“长速慢”一项出现较少。

　　注：此项交叉分析含主观因素较多，两者关联性并非绝对，如某一养殖户认为的常见问题不绝对就是其放弃某品牌的原因，仅作为参考。

　　交叉分析2：本项作“养殖场规模”与“教槽料常见问题”交叉分析。结果显示，导致仔猪拉稀几乎是所有大小猪场所遇到的最大问题，教槽料缺斤短两与霉变倒是少见。

　　1000头规模以上的猪场表现为采食量低、生长速度慢最常见，说明大猪场在控制仔猪腹泻方面的技术较高，也表示仔猪腹泻概率的高低并不是由教槽料直接决定，猪场的技术也很关键。从侧面看也反映出采食量、生长速度也是养殖户关注的重中之重，养殖户对教槽料的选择并不仅仅停留在腹泻的问题，对仔猪的生长也有更高要求。

　　八、价格分布：160-179元/包为价格中心

　　产品定价是市场营销中的关键组成部分，既要考虑成本，又要考虑养殖户，也就是消费者的接受度。从统计结果来看，最常见的价格在150-179元之间，其中价格在150-159元区间的占14%，160-169元区间的占26%，170-179元区间的占21%，180-189元区间的也较多，占15%。

　　以上价格区间范围外的占比较少，分别是150元以下的占7%，190-199元的占7%，200元以上的占10%。

　　单包价格数据总体类似“正态分布”，选择的养户数以160-169元居多，分别向价格高低两个方向逐渐减少。值得注意的是，200元以上比例反超190-199元并不是反常现象，这是由于大北农、普瑞纳等品牌有推出25公斤及以上/包规格的教槽料。而市场上极少见在“190元以上”的20公斤装教槽料产品，基本可以认为，190-200元/20公斤是教槽料的最高定价。

　　九、更换教槽料的频率

　　统计表明，从未更换过教槽料的“铁杆用户”仅占16%。大部分养殖户都或多或少地选用过不同品牌。“近一年内换过”的占40%，“近三年内换过一次”的占32%。另外，可能由于大部分养殖户比较注重教槽料质量和猪场生产的稳定性，频繁更换教槽料品种必然会产生一定的不良影响，仅有12%的养殖户是“近1-3年换过很多品牌”。如定义“近三年内换过一次”和“从未换过”教槽料的用户忠诚度比较高，两者共占比为48%，接近一半。

　　交叉分析：换料频率最高集中在101-300头规模猪场；若把“近1年内换过”和“近1-3年换过很多品牌”定义为换料频率较高的群体，在101-300头规模猪场中两者相加比例达到60.31%之多。其次是50-100头规模猪场为50%，301-500头规模猪场为49.09%。而在501-1000头和1000头以上规模的大型猪场中，这一数据仅分别为26.67%和21.43%，且没有一家是“近1-3年换过很多品牌”。总体来看，50头母猪以上规模的猪场，规模越大换料频率相对越低，而50头母猪以下规模猪场情况则比较复杂。

　　十、养殖户看重的教槽料特性

　　调研采访中发现，大部分养殖户由于技术水平等各方面因素影响，所看重的大多是较为直观的卖点。选择看重“抗腹泻”一项的多达45.5%，其次是“味道”26.25%，“蛋白高低”24.5%，“颗粒性状”15.75%。对于“血浆蛋白”、“其他添加物”等，采访中很少有养殖户注意到，表现为概念模糊，甚至不知道是什么。

　　“味道”中，也有养殖户认为味道中“鱼腥味”、“奶香味”两种香型的料在互相转换时可能存在换料难度大的问题。从“乳清粉”、“鱼粉”各占8.25%、8%的关注度来看，两种香型在市场上份额可能接近，但“奶香味”有可能普及度略高。

　　十一、仍有六成养殖户教槽技术需提高

　　统计数据表明，对自己教槽技术有信心，选择为“熟练”一项的养殖户占到42%；有55%的养殖户认为自己的教槽水平“一般”；而“经常教槽不成功”和“不会教槽”的合计占2.25%。

　　对此，我们可以认为，还有将近6成的养殖户需要较多的教槽技术跟踪指导和培训。

　　交叉分析：不同教槽技术水平养殖户对教槽料问题的反馈；

　　教槽技术“熟练”的养殖户认为出现“霉变”、“采食量低”和“断奶应激”现象相比教槽技术“一般”的要少。但在“导致仔猪拉稀”和“生长速度慢”的问题上依然没有更好的解决能力，拉不开差距。

　　十二、养殖户教槽习惯：仔猪教槽开始、结束日龄，以及用量

　　统计中，大部分养殖户会在10天之内开始教槽，共计68%，其中5-7天的占到44%，8-10天的占24%。理论上这部分属于教槽较为规范和熟练的养殖户。

　　结束教槽日龄则比较集中在“27-32天”和“33-38天”，两者各占35%和24%，合计59%，也是近6成。

　　由以上两项可粗略地认为，大部分养殖户使用教槽料的天数为20-30天。

　　在用量数据上，由于部分养殖户没有计算过或者概念模糊，存在不同程度的偏差。但结合调研采访实际，大多数依然分布在4-5斤/头，

　　结合以上信息，可供厂家在制定教槽料使用模式时作为参考。

　　十三、服务需求：质量、信息、猪病“三大件”

　　在此项调查中，虽然大多数养殖户在教槽技术方面被认为存在一定改进空间，但依然有77%的养殖户认为控制好饲料质量才是饲料企业最应该做好的，需要“培训员”的仅有8.50%。采访中不少养殖户表示，饲料质量一定要稳定，其他的他们自己来就行，并不奢求饲料厂家能在别的方面起到实际帮助作用。不过也有部分养殖户表示希望能得到资金上的宽限或者优惠。填写的“其他”选项中，也大多与资金、价格有关。

　　此外，有19.25%的养殖户选择了“提供市场信息”，18.75%的养殖户希望厂家帮助他们“解决猪病”。而这两项是对猪场盈利影响最大的因素，也是业务员到猪场与老板交谈比较多的话题。

　　交叉分析：本项将“养殖规模”与“服务需求”作交叉分析。

　　300头以下规模的猪场更希望饲料企业能帮忙解决猪病问题，其次是提供市场信息。表明这部分群体的养猪管理技术水平不高，在猪病的防控和市场动向了解方面较为薄弱。猪病难防控，仍是这部分养殖户的心头大患，饲料企业如果想要占领这部分市场可以在猪病防控方面多下功夫，也可多为养殖户提供市场动态信息。

　　301-1000头规模的猪场更希望饲料企业帮忙提供市场信息，其次是培训员工。说明规模阶段的拥有一定的养殖技术水平，基本上能自己解决猪病问题，但欠缺的是对市场信息的掌握。

　　14个1000头以上规模的猪场仅有5个表示需要服务，说明大型猪场一般各方面都较为完善，对饲料企业的服务需求小。

　　总体看来，猪场对企业帮忙卖猪服务需求较小，主要还是希望帮助解决猪病问题和提供市场信息。有培训员工的需求较集中在101-1000头规模，这部分猪场有一定数量的员工，但技术上可能存在欠缺。

　　更简洁地说，养殖户印象中的服务无非“猪病”“行情”两项。和业务员交流最多的也多涉及以上二话题。饲料业务员如果在这两话题上有所见解，无疑会受到养户欢迎。

　　十四、教槽料选择因素：企业形象与人情关系影响不小

　　选择“饲料质量”的又一次占到大多数，为77.75%，更因值得注意的是“企业实力”一项被24.25%的养户选中，说明有将近四分之一的人为“大公司”买账。而“与公司业务员或经销商关系好”一项也占到了20.25%，人情依旧是不容忽视的因素。另外9%的养殖户是因“对方提供贷款”。

　　交叉分析：1000头规模以上猪场看重质量与企业实力；但在50-100头规模猪场中，人情关系占比反超，50-100头规模猪场更好讲交情。其次希望饲料公司或经销商提供贷款服务比例最大的是101-300头规模猪场，占比14.5%。1000头以上规模猪场仅有一家希望得到贷款服务，35.71%看重企业实力，另有两家分别是因为“服务到位”和“长期合作”。

　　十五、规格选择：超8成养殖户选用了规格为20公斤/包 ；粉料、颗粒料是主流

　　在调查的400家养殖户中，有345家使用20公斤/包的教槽料，占86.25%；使用10公斤及以下的有23家，占5.75%；使用25公斤及以上的有23家，占5.75%；未使用教槽料的有3家，占0.75%；未知数据6家。

　　由此项数据统计可以看出，绝大部分养殖户选用了20公斤/包的教槽料。但也有大北农、安佑、双胞胎等推出25公斤或超过25公斤的的教槽料产品。

　　400家养殖户中，使用粉状教槽料的占38%，有151家；使用颗粒料的占33%，有129家；使用破碎料的占21%，有81家；仅1家选择为片装料；另有31家使用颗粒料和粉状料两种，或者颗粒、粉料混合型，占8%。

　　部分养殖户认为粉状料因为颗粒小，更易咀嚼和吸收，也利于混合保健药品，但缺点是容易造成浪费。

　　新希望六和广东新区总裁李维峰认为，教槽料工艺方面，可能“粉+粒”会愈来愈多。因为如果是完全用粉，仔猪容易教槽，但是容易浪费，养户必须坚持每天清槽，否则2-3天饲料就会在料槽内发酵；如果全部粒料，硬度则掌握不好，容易影响消化。所以推出了混合型产品。

　　调研记者：孟轩 许婉 高勇红 郭立涛 林远康 江永强 吴昊晖 杨磊 钟展锋

　　数据整理与撰稿：杨磊 许婉 高勇红