新礼来强势转型 外资动保格局大变

　　——专访新礼来动保中国公司高管郑卓夫、周淳

　　全球动保市场庞大，巨头药企角逐几易其位，近年更是纷纷上演入股、并购等整合升级大戏。

　　2014年4月美国礼来公司动物保健部(Elanco Animal Health，以下简称礼来动保）宣布了斥资54亿美元并购瑞士诺华动保，加上此前宣布完成的对德国罗曼动保的并购，新礼来动保已经成为全球第二大动保公司。2015年1月新礼来动保向全球宣布，公司成功完成了对诺华动保、罗曼动保的并购整合。

　　2015年5月18日，新礼来动保中国公司在重庆举办的中国畜牧业展览会上正式亮相，礼来动保中国公司正式对外发布，受到业界广泛关注。礼来动保亚太区首席营销官贾斯汀.切斯纳，礼来动保中国区总经理李昂、食品动物事业部总经理郑卓夫、市场总监周淳博士，中国畜牧兽医学会副秘书长马闯等出席。包括农财宝典、新牧网在内的数十家媒体受邀参加了发布会。

　　新闻发布会上，李昂表示，中国市场机遇和挑战并存。因为这是一个待开发的新兴市场，同时又是一个不成熟的市场。礼来动保在提供安全可靠产品的同时，还会提供多样化的培训和良好的服务。

　　新礼来动保将给中国畜牧业带来哪些福利？整合后的礼来动保将作出哪些扬和弃？在新礼来动保中国新闻发布会后，农财宝典-新牧网记者专访了礼来动保高管郑卓夫、周淳，特此向中国畜牧业详解礼来动保的来和去、攻和守。

　　原经销商可相互代理原礼来、诺华产品

　　农财宝典：据介绍，礼来动保收购诺华和罗曼后，成为全球第二大动保公司。可否介绍目前礼来动保的销售额、产品数和员工数等概况？

　　周淳：礼来公司是世界500强，动物保健品是其中一个重要的事业部。从1953年推出首个动物专用抗生素以来，礼来动保已经在动物保健品行业耕耘了半个多世纪。目前新礼来动保已拥有将近300个品牌，产品线涉及疫苗、驱虫药、抗生素、外科、酶制剂、食品安全等多个领域。全球员工数量超过7000人，业务遍及80多个国家，拥有16个生产基地和14个研发基地。其中，在中国员工超过400人。2014年，礼来动保全球营业额超过30亿美元，为全球第二大动保公司。

　　农财宝典：中国动保还是独立于新礼来动保之外吗？

　　周淳：对，新礼来动保拥有中国动保的部分股份。推动双方合作也是发展的方向之一。在新产品开发方面，新礼来动保也有好几个猪疫苗方面的科研创新项目，在不久的将来会在全球上市。

　　原诺华动保在美国也有一条猪的疫苗产品线。我们正在研究是否有机会把这些产品引进到中国来。

　　农财宝典：新礼来在整合之前由多个公司构成，原礼来、诺华、罗曼这些公司各有什么特色，这些优势和特色能不能在整合之后保存下来？

　　郑卓夫：仅就产品而言，原礼来动保是家禽业最有优势，有四个世界知名的球虫药产品，这是很大的竞争优势。还有酶制剂，这也是强项。原诺华动保最强的是猪产品领域。原罗曼动保是家禽疫苗最强。

　　整合完成以后，所有的强项都保留下来。新礼来动保已经成为了动保市场领导者。以实现客户价值最大化为目标，对原礼来和原诺华的产品线也进行了重新定位和优化组合。以猪产品线为例，新礼来动保在继续推广猪场四阶段保健方案的前提下，每个阶段均为客户提供了两套保健方案，客户可以根据自身需求自由选择合适的产品组合。

　　礼来动保在八年中完成了九次并购整合。通过收购整合诺华动保和罗曼动保，新礼来动保极大地拓展并补充了的产品组合、强化了研发和生产能力、并优化了在关键区域的商业表现。

　　农财宝典：礼来动保和诺华动保整合完成后，原诺华动保的经销商可以销售原礼来动保的产品吗？

　　郑卓夫：我们在新闻发布会上正式发布了新礼来动保中国，就说明我们已经完成在中国的各项整合工作。经销商渠道的整合就是其中的一项重要工作。

　　回顾整合过程，虽然有一些局部调整，但总体是非常顺利和成功的。以实现客户价值最大化为核心思想，整合后的经销商渠道得到了进一步优化，业务覆盖全国绝大部分省市和自治区，同时对重点区域、重点客户有了更好的关注。

　　猪产品主要以原诺华渠道来开展，礼来好多经销商也介入。新礼来动保现在产品多了，一些效果好的产品也很快进入原诺华、礼来的经销商渠道。也就是说，现在我们的经销商体系中都是新礼来动保的经销商，销售的也都是新礼来动保的产品，实行的是统一的经销商管理政策。已经不存在所谓“原诺华产品”或“原礼来产品”之分。

　　农财宝典：原诺华动保经销商也可以代理原礼来动保的产品吗？相互都可以代理吗？一般来说应该是一个地区只能有一个经销商吗？

　　郑卓夫：是的，可以相互代理。但在同一地区的经销商级别是有划分的，有的就变成二级经销商。按照省的大小，可能有的省有两个经销商，但每个省的情况不一样。

　　农财宝典：如果在同一省份，有原诺华动保的省代，也有原礼来动保的省代，你们会选择谁？

　　郑卓夫：要看谁的能力强，谁能为客户带来的价值多，就选谁。经销渠道的整合已基本完成，但相关的调整是一项动态进行的工作。

　　中国最需关注口蹄疫和蓝耳病

　　农财宝典：你们认为新礼来动保在中国最具市场潜力的产品是哪一类？

　　郑卓夫：有三个强项，一个是猪业务领域，我们有非常丰富的产品组合和解决方案。其次是家禽业务，当然也包括伴侣动物产品，同时还有奶牛产品业务。我们对目前引进的各领域产品都非常有信心。

　　农财宝典：请问目前礼来动保在动物疫苗方面的产品和动作有哪些？

　　郑卓夫：疫苗和相关免疫防控技术也被定位为新礼来动保的全球发展重点。2013年4月新礼来动保宣布投资一亿美金购买中国动保的股权。中国动保就拥有猪疫苗产品。2014年初通过收购罗曼动保，为礼来动保进入全球家禽疫苗市场提供了坚实的基础、现成的产品、全球商业运作能力和疫苗生产制造能力。目前礼来动保有两款用于家禽类的疫苗产品，以预防为先的“鸡毒支原体灭活疫苗MGK”以及有效预防仔鸡关节炎和矮小综合症的“鸡病毒性关节炎灭活疫苗 REOK”。

　　农财宝典：诺华动保的枝原净在中国非常出名，支原体疫苗对枝原净有威胁吗？公司有什么应对措施吗？

　　郑卓夫：枝原净是礼来动保的明星产品，是猪场常规保健用药之一。支原体疫苗近年来在中国有了很好的普及，支原体肺炎也相应得到了较好的抑制。但是在中国的绝大部分猪场，呼吸道和肠道的多病原混合感染普遍存在，单纯的疫苗免疫可能还不能完全控制住疾病的发生，所以枝原净及其配合产品的使用可以更全面地保护猪只健康。

　　此外，礼来动保在欧洲、美国同时为客户提供枝原淨和支原体疫苗，我们对实践中如何组合使用枝原净和疫苗方面积累了很多的一线经验。礼来动保除了会积极地将支原体疫苗引进中国外，还会将呼吸道疾病的综合控制经验传播给中国养殖业。

　　周淳：枝原净对治疗猪的好几种呼吸道和肠道疾病都有作用，不只作用于猪支原体肺炎的治疗。

　　农财宝典：这两年猪疫情也是比较重要的，你们认为哪几块疫情值得中国人重视，有什么应对方法？

　　周淳：按照我们的理解，不同的生长阶段对疫病有不同的侧重。从小猪开始，最早是肠道病等，经过一段时间从断奶开始就有受到感染的机会；而且呼吸道的疾病在育肥猪开始越来越普遍，肠道病也比较多见；到商品猪繁殖阶段，还有蓝耳病等。今年3月份新礼来动保做了一个调研，收集中国兽医界和畜牧界对各种猪病的看法。他们认为最重要的猪病是蓝耳病。

　　农财宝典：针对蓝耳病礼来动保有相应的产品吗？

　　郑卓夫：蓝耳病是非常复杂的话题，全世界的专家都在讨论。但就紧迫程度而言，口蹄疫是更严重的问题。因为这个疾病不是常发的，急需迅速解决。口蹄疫是短期内全球最关注的猪病。另外一个需要关注的疾病是呼吸道综合症。蓝耳病就是其中一种，支原体感染也是其中一种，当然还包括其它易感染的疾病。

　　现在，不管是饲料加工业还是养猪业都不是能赚大钱的行业，动保行业的发展当然受到一些影响。在多种因素的综合影响下，动物的健康水平可以说是整体堪忧，但也没有发生能够危及整个行业的疾病。

　　专业化、标准化确保食品安全

　　农财宝典：中国养殖户从散养向规模化、集约化发展，许多公司把目标瞄准了规模化猪场。新礼来动保对300头母猪以上或者是万头猪场有什么战略倾斜吗？

　　郑卓夫：实际上，养猪场按规模分成三类：一个是最大的，一体化的养猪场；二是万头猪场或三五千头猪的规模养殖；三是专业化猪场。在这三种不同规模的猪场中，新礼来动保都有专业的队伍服务。但因为不同类型的猪场中的猪病都是相似的，我们只是以不同的队伍和不同方式提供服务。

　　周淳：根据以往的国外发展经验，300头母猪以上的猪场或者是万头猪场会在养猪企业不断专业化的过程中发展壮大，小的散户会慢慢减少，这是一个发展趋势。新礼来动保带来全价值猪Full Value Pigs.等全新理念，希望为国内的养殖业客户不断提供新的价值观、办法和解决方案。

　　农财宝典：这两年中国消费者对食品安全很敏感，新礼来动保会怎样回应消费者的关切，不滥用抗生素？又是怎样让消费者相信大型制药公司提供的产品是安全的呢？

　　周淳：礼来动保坚信，安全的食品来自于健康的动物！消费者不会购买和食用不健康的动物，我们有责任为生病的动物治疗。目前新礼来动保产品线非常丰富，包含有抗生素和非抗生素的产品。中国的法规在抗生素使用方面是很严格的，我们会非常严格地遵守这个法律。

　　世界上发达国家也走过了痛苦的职业化和专业化过程。要想让消费者对食品安全有这样的信心，就必须建立起包括养殖生产、食品加工、食品经营等一整套专业化和标准化的食品生产体系。当然，消费者也需要通过大众传媒来了解和监督这个体系的可靠性和安全性。

　　农财宝典：据我们所知，礼来动保是莱克多巴胺的原研药企业。请问你们将如何让中国的消费者相信，公司生产的莱克多巴胺药品是安全的？

　　周淳：我们尊重并遵守中国政府根据中国国情制定的禁用瘦肉精的相关规定。同时，大家可以看到公众对所谓的“瘦肉精”有一些误解。国内把二十多种β类兴奋剂统称为瘦肉精。但实际上，在国内外都严格禁止的那种瘦肉精的主要成分是盐酸克伦特罗。礼来动保的相关产品的成分是莱克多巴胺。该种成分已经安全地用于养猪业超过十五年，已经被证明可以有效地帮助猪只增加瘦肉率、减少脂肪。联合国食品法典委员会（The United Nations Food Safety Standards Body）已经设定了肉类食品的莱克多巴胺残留标准，以此确保人类在摄入此类食品时的安全性。在全球范围内，已经有包括美国在内的30个国家和地区市场允许在养殖业中使用莱克多巴胺，以改进生产。

　　《农财宝典》-新牧网记者 彭进 钟展锋