上半年华南草鱼罗非养殖市场观察

　　生存环境恶化驱使企业把重心转战到草鱼和罗非鱼这两大市场，“红海”中饲料企业厮杀成风。

　　草鱼、罗非鱼是华南地区养殖量最大的两个品种，2014年华南地区罗非鱼料约为129万吨，草鱼料约为170万吨。由于市场基数大，且养殖模式多样化，给了饲料企业发挥的市场机会，近几年不少饲料企业竞相涌入。

　　上半年，华南地区养殖品种的行情几乎全线低迷，市场呈萎缩趋势，饲料企业之间的竞争加剧。生存环境恶化驱使企业把重心转战到草鱼和罗非鱼这两大市场，“红海”中饲料企业厮杀成风。

　　罗非鱼：饲料销量同比下滑20-30%，“加工+饲料”优势凸显上半年罗非鱼行业热点，除了鱼价低迷导致养殖户投料量减少，饲料销量罕见出现第二季度低于第一季度之外，还有“加工+饲料”模式对单一饲料企业的冲击，这一模式在以出口为主的海南罗非鱼市场风头正盛。在海南罗非鱼料总量全年可能会有20%左右的下滑幅度时，主打“加工+饲料”模式的海南翔泰预估仍约有35%的增量。

　　而在广东和广西地区，恒兴在当养殖户存在卖鱼难问题时，也开始采取“加工+饲料”的模式，一时间对其它单一饲料企业造成压力。“加工+饲料”模式的优势在于，有助于饲料企业通过加工板块回收商品鱼，从而回收饲料款；在市场竞争中可守可攻。守，则能回收自己的饲料款；攻，则通过收购竞争对手的客户所养的鱼，以鱼换料，让竞争对手无钱可收。

　　两广地区由于有罗非鱼内销市场，小型养殖户对加工厂的依赖性不强，当加工厂报价较低时，这类养殖户可以选择将鱼卖往批发市场。而大型养殖户因为养殖量比较大，需要依靠加工厂批量收购。相比而言，加工厂只能对大型的养殖户具有一定的约束力。反过来说，当两广地区的罗非鱼养殖出现某种程度的规模化、集约化时（罗非鱼养殖利润低，养殖户极可能通过规模化生产来获取更高的效益），“加工+饲料”模式的优势便会体现。

　　目前，两广地区有加工及饲料业务的企业主要是百洋、恒兴、国联及广西西河食品有限公司（投资了广东双湖饲料有限公司）。

　　1、海南市场

　　上半年海南地区罗非鱼料销量预估同比下滑25%-30%，下滑量集中在第二季度。从5月底的收鱼情况来看，1斤以上规格商品鱼出肉率降了约3%，一定程度上反映了养殖过程中饲料投喂量不足。

　　据了解，第二季度尤其是6月份的饲料投喂量锐减，主要原因包括三方面：一是鱼价过低，1斤以上的鱼亏1元/斤左右，养殖户没有动力投喂；二是持续高温且降雨量很少，目前不少鱼塘水位下降了一半，养殖户为了减少病害发生，减少了投喂量；三是大规格商品鱼存量极少，以3-7两规格的鱼居多，1.6斤以上规格鱼约仅剩1-2成。

　　目前，海南罗非鱼养殖已进入高温病发期。据悉，文昌的池塘养殖罗非鱼超过9成发病，且死亡率高，部分鱼塘出现死鱼后，3-4天内整塘鱼都会死亡。这也可能跟行情不好，养殖户疏于管理有关。由于加工厂对药残问题的持续关注及监管，养殖户在鱼发病后也不敢用药。

　　投苗量方面，预估5月份之前的投苗量仅为去年同期的40%左右，但6月开始投苗量随着出鱼量的增加逐渐恢复正常，整个上半年的投苗量可能同比下滑40%。受此影响，以及上半年饲料投喂量的减少，全年罗非鱼料销量预估比去年下降20%左右，可能会由去年的38万吨下跌到30万吨。

　　（1）各饲料企业市场表现：按业内预估，上半年罗非鱼料销量排名前五的饲料企业分别为翔泰、百洋、通威、歌颂、裕泰。

　　其中最大的黑马是歌颂，歌颂是海南文昌本地的饲料厂，销售相对低档的罗非鱼料，成为不少养殖户在今年低价行情下的选择。不过歌颂一直是做现金料，尽管便宜但不包收鱼，养殖户卖鱼时会有点麻烦。

　　裕泰在去年时还可以排到市场第二的位置，由于没有加工厂配套回收饲料款，今年继续控制资金支持力度，要求现金购买饲料。今年经销商资金缺口大，很难提供足量的现金拉料，所以裕泰在文昌市场的量下滑得比较厉害，但还有畜禽料支撑。据悉，裕泰或考虑网上卖料。

　　通威现在占优势的是在文昌以外的岛内市场，这块市场也有约10万吨的罗非鱼料量，而且不像文昌一样需要大量的资金投入，经销渠道也相对比较良性。其中，通威占了30%-40%的市场份额（翔泰大概占了20%，计划加大在这一市场的占有率）。当养殖市场存在卖鱼难问题时，通威加工厂并未足量采购原料鱼来带动饲料销量，反而减少了加工量，大体可看出通威由于有经营畜禽料，在罗非鱼市场存在高经营风险时，有意减少了对罗非鱼板块的资源投放。

　　百洋今年在资金支持力度上有所提升，再加上有加工厂配套（加工产能大概可以拉动8-10万吨的饲料销量，但去年全年仅2.8万吨，优势未发挥出来），上半年的销量有较大增长，全年的销量预估可能在5万吨左右。

　　翔泰可以说是险中求胜，在当其它加工厂不能正常收鱼时，通过“以鱼换料”的方式维持相对正常甚至超负荷的加工能力，很多此前未经销翔泰料的经销商面临卖鱼难的问题时，只好把鱼送到翔泰，然后换回翔泰料供给自己的养殖客户。

　　目前，全岛比较优质的罗非鱼料经销商可能只有3个跟翔泰没有饲料业务往来，其余的基本以专营或兼营的方式经销着翔泰料，预估翔泰今年将占据海南5成的罗非鱼料市场份额，达到15万吨左右。去年为11万吨，市场占比接近30%。

　　据了解，翔泰还计划上12条鱼片加工线，加上现有的60万斤的日加工产能，明年的加工产能可能达到80-100万斤/天。按100万斤的日加工产能计算，可以拉动20万吨的罗非鱼料销量。

　　（2）翔泰“接手”经销：现在经销商还比较理性，没有怎么抬高鱼价收鱼，但一旦市场缺鱼且养殖户开始大量用料时，高价收鱼仍会再现。因为按市场的操作模式，经销商只有收购更多的鱼，才能换回更多的料，而刺激养殖户卖鱼的导向无非是谁给的鱼价高。

　　据悉，为控制经营风险，对欠款过多而又无法顺利还款的经销商，翔泰开始派驻财务人员进行管理。经销商仍负责市场维护，翔泰则按每包料以一定的销售提成返给经销商，当养殖客户卖鱼时，翔泰回收成鱼来抵消经销商的欠款。

　　此举可能会让经销商恶意欠款，然后留下“烂摊子”让企业来接手，但对企业而言，接手经销商会让销售渠道更稳固。

　　2、广西市场

　　上半年广西罗非鱼料销量预估同比下滑20%-30%，下滑量也集中在第二季度，主要是受加工厂鱼价下调影响，养殖户缺乏投料动力，也降低了投苗热情。部分罗非鱼养殖户转为精养斑点叉尾鮰或混养鲤鱼，当地鲤鱼塘边价可以卖到6元/斤，网箱养殖的斑点叉尾鮰则可以卖到11元/斤，池塘养殖的斑点叉尾鮰也有9元/斤。整体而言，上半年罗非鱼放苗量可能同比有30%-40%的下滑。全年来看，饲料销量预估将同比下滑25%-30%，跌至13万吨左右。

　　上半年，广西罗非鱼料市场竞争非常激烈，一方面是市场容量整体下滑，另一方面是饲料企业需要维持一定的销量才能摊销经营成本，所以企业不得不通过赊销、优惠等方式来撬动市场。

　　据了解，当地赊欠比例普遍在30%-40%，个别市场赊欠比例为50%，摊算利息下来相当于一包料增加3元左右；或是跟虾料一样收预付款，一万元返点300元或400元；或是赠包的方式一吨料送3包，以往多数是一吨送1包。

　　3、广东市场

　　（1）湛江地区：上半年的罗非鱼料销量预估同比下滑15%左右，主要集中在5-6月份。目前当地1斤以上的罗非鱼存塘量估计只有1-2成，以2-3两的鱼居多，但投料量也不大正常，加上投苗量同比减少40%左右，全年算下来湛江地区罗非鱼料销量可能会减少20%-30%，跌至11万吨左右。

　　湛江地区山塘水库较多，尤其是雷州地区，有中小型水库126宗、山塘349宗。今年受“厄尔尼诺”现象的影响，雷州出现持续高温炎热少雨天气。7月初，据悉当地13宗中型水库已有7宗接近死水位，113宗小型水库已有99宗接近干涸，349宗山塘已全部无水，境内的12条大溪河流部分断流，小河全部枯竭。严重干旱及高温天气对当地的罗非鱼养殖带来影响，当地饲料企业反馈，目前吉富罗非鱼的发病率在7成左右，奥尼罗非鱼的发病率约为4成。

　　水库养殖属于湛江地区比较有特色的市场，其饲料用量非常大，一个大水库的饲料用量往往就相当于一个经销商的年销量，对饲料企业而言无疑具有吸引力。但资金支持力度大，以及潜在的养殖风险（如抓不起鱼、社会治安影响或是暴发性疾病）也让不少饲料企业望而却步，会认为不如多去开发几个经销商，可能所需承担的风险还不用这么大。现在，饲料企业也比较少直接对接水库养殖大户，而是会通过经销商来操作，便于饲料回款。

　　今年上半年当地饲料市场竞争异常激烈，赠包非常普遍，多的一吨送5包。不过这只是表象，因为赠包多的企业给的返点比较少，相当于把返点的部分优惠折算到饲料上，就体现出赠包量大；而赠包少的企业给的返点较高。整体来说，可能赠包多的企业和赠包少的企业，在让利幅度上都差不多。

　　（2）茂名地区：上半年的罗非鱼料销量预估同比下滑30%左右，5-6月份下滑量最大，达到50%-60%。当地罗非鱼以立体养殖为主，经销商也基本是经营畜禽料的同时兼营罗非鱼料。今年猪价、禽价比较好，经销商及养殖户把经营重心放在猪或禽上，对罗非鱼不怎么关心。养殖过程中极少正常喂料，但当发生鱼病时，由于投喂药饵的需要，会使用一些饲料。

　　因为鱼价低迷，养殖市场为了节省费用偏向于使用低档料甚至不用料，高档料几乎推不动。市场中，部分企业推出的罗非料加上促销力度，一包算下来还不到90元，但养殖效果一般。茂名海龙今年也在原来的高档及特种料产品结构的基础上，推出了定位中档的“罗仔优”产品，推广思路大致为前期让养殖户投喂相对低价位的“罗仔优”，后期在鱼快要上市前用定位相对高档的饲料催肥。茂名君有今年是希望靠模式来拉动饲料销量，推荐养殖户采用“6两养殖模式”——用6两养殖模式专用饲料养殖6两规格鱼。其实，如果今年行情较好，茂名君有在当地要拓开市场还是比较容易，因为大北农的猪料在茂名还是有一定的影响力，茂名君有可以借用大北农的猪料经销渠道切入。

　　今年当地罗非鱼投苗量估计同比减少40%-50%。由于养殖户的投料意愿几乎是参照商品鱼的价格，所以全年的饲料量暂时无法预估；如果后期鱼价走势乐观，可能全年的饲料量仅会下滑20%左右，但如果不乐观，则可能会有50%-60%的下滑。

　　（3）珠三角地区：上半年罗非鱼料销量预估同比下滑15%左右，低于广东其它市场，主要原因是往年珠三角地区的罗非鱼过冬时会冻死一批，但今年暖冬几乎没有冻死鱼的情况出现，所以第一季度因为存塘鱼较多，饲料销量有所增长。5月份之后饲料销量开始下滑，特别是6月份，市场整体有30%-40%的下滑幅度，并延续到7月份。

　　之前预估5月份持续暴雨天气之后养殖户会大量补苗，但实际上低迷鱼价令不少养殖户放弃了这类想法，因而整体投苗量可能同比有4成左右的下滑。部分养殖户开始转养鲮鱼，或是减少罗非鱼的放养密度，而增加草鱼、花白鲢、鲫鱼等套养鱼的比例。由于模式的改变，为了照顾底层鱼类的需求，沉水料的使用比例开始增加。

　　草鱼：中山市场标准不一，给饲料企业发挥空间

　　上半年珠三角地区草鱼饲料销量预估同比没有太大变化，但部分厂家面临的经营压力很大。一方面是草鱼料三次降价后，整体降价幅度达到11-12元/包，饲料企业肉搏过程中养殖市场对饲料效果的认知相对清晰，少了能浑水摸鱼的市场机会；二是面上的三波降价结束后，部分企业开始私下在点上发力拉动销量，主要的方式就是找一些合适的经销商谈好目标销量，达到了就给多少钱；三是新进入的饲料企业增多，在销售政策以及推广期的饲料性价比等方面都具有一定的优势，因而瓜分了部分市场。

　　分析珠三角的草鱼养殖市场，拥有草鱼养殖面积10多万亩、脆肉鲩养殖面积近3万亩的中山是最佳样本。中山市场有着可以说是国内草鱼养殖划分得最为精细的养殖流程，从水花→2-3cm鱼种→10cm鱼种→0.1-0.5斤鱼种→1-2斤超市鲩→3-4斤统鲩→5-6斤大鲩→10斤以上脆肉鲩，各个环节都有从业者在从事，并衔接形成一条完整的养殖链。饲料企业为了满足市场细分的需求，相应地开发出了“粉料、小破、中破、大破、1.6mm、2.8mm、3.8mm、4.5mm、5.5mm”等粒径的饲料。

　　所以，市场的复杂性决定了饲料企业很难在草鱼市场“全面开花”，除了集团化企业通过分子公司的相互协作能满足市场全部需求外，多数企业受限于规模仅会从养殖链中选取部分环节来发力，比如利宝、泰山、锦屏等老牌企业的优势主要是在大规格草鱼养殖。

　　同样，市场的复杂性也给饲料企业提供了更为广阔的发挥空间。以超市鲩等规格鱼养殖为例，中山的草鱼养殖底层鱼产量大，通常每亩产量达到800-1000斤，但养殖户计算料比时，往往会把所用的饲料总量全部折算到主养的草鱼上，而不是算所有的吃食鱼，所以草鱼的料比看起来会偏高。

　　正因为这种习惯，部分饲料企业在中山推草鱼料时会从单点发力，主推膨化料而不管底层鱼的产量。由于膨化料都为草鱼摄食，少了底层鱼的摄入损耗，折算后主推的草鱼膨化料料比就会显得很低，然后将此作为卖点营销。由这也可以看出，饲料企业如果推行能突出产品特点和优势的养殖模式，也是不错的营销手段——简单而言，或许有两个方向，一是减少底层鱼的养殖量，加大主养草鱼及上层花白鲢的养殖量，让膨化料的效果表现更明显；二是以提高最终的综合养殖效益为目标，让养殖户的关注点不局限在饲料产品上。

　　有业者反映，中山黄圃的草鱼苗种养殖已被引导到一个不好的方向，过度追求长速。与商品鱼最终用于消费不同，苗种还需要支撑起后面漫长的养殖。而养殖苗种期间过度追求高投喂、高长速，会导致草鱼苗种出现绿肝、花肝等病变，这样的苗再拿去养统鲩时整体的死亡率很高。因此，企业在推广苗种养殖模式及饲料时，还是需要保障长速的同时更多关注鱼体健康，为后续养殖打好基础。

　　（感谢业内朋友对市场信息的热忱分享，仅作参考！）

　　附：广东君有饲料有限公司提供的中山草鱼养殖模式汇总资料

　　水花→2-3cm草鱼苗

　　草鱼水花放养密度为25万尾/亩，配养花鲢水花2万尾/亩，粉料按6%的日投喂量喂养5-6天，然后转小破碎料按5%的日投喂量喂养，总的养殖周期为16天，可养至规格2-3cm/尾的草鱼苗。

　　2-3cm鱼苗→10cm鱼种

　　草鱼苗放养密度为2万尾/亩，花鲢苗0.5万尾/亩，白鲢苗0.3万尾/亩，鲫鱼苗0.5万尾/亩（各类鱼苗投放规格为2-3cm/尾，培育10cm规格鱼种），膨化料和沉水料按8：2的搭配使用。日投喂量根据天气及养殖鱼类的情况灵活变动，一般3月份按1.3%的日投喂量，4月按1.6%，5月按1.5%，6月按2%，7月按2.3%，8月按2.5%，9月按2.6%，10月按2.8%，11月按2.2%，12月按1.9%。

　　10cm鱼种→0.1-0.3斤鱼种

　　草鱼放养密度为1.8万尾/亩，花鲢放0.3万尾/亩，白鲢放0.2万尾/亩，鲫鱼放0.5万尾/亩（各类鱼苗投放规格为10cm/尾），膨化料和沉水料按8：2的搭配使用。日投喂量根据天气及养殖鱼类的情况灵活变动，一般3月份按1.3%的日投喂量，4月按1.5%，5月按1.4%，6月按1.8%，7月按2%，8月按2.2%，9月按2.3%，10月按2.5%，11月按2%，12月按1.6%。

　　10cm鱼种→0.2-0.5斤鱼种

　　草鱼放养密度为1.2万尾/亩，花鲢放0.3万尾/亩，白鲢放0.2万尾/亩，鲫鱼放0.5万尾/亩（各类鱼苗投放规格为10cm/尾），膨化料和沉水料按8：2的搭配使用。日投喂量根据天气及养殖鱼类的情况灵活变动，一般3月份按1.1%的日投喂量，4月按1.3%，5月按1.2%，6月按1.6%，7月按1.7%，8月按1.8%，9月按1.9%，10月按2%，11月按2%，12月按1.6%。

　　草鱼鱼种→1.6-2斤超市鲩

　　0.3斤规格草鱼放养1300尾/亩，0.5斤规格花鲢放养40尾，0.2斤规格白鲢放养30尾，0.05斤规格鲫鱼放养400尾，鲮鱼寸片放3000尾/亩，膨化料和沉水料按8：2的搭配使用。日投喂量根据天气及养殖鱼类的情况灵活变动，一般1月按1%的日投喂量，2月按1.2%，3月按1.3%，4月按1.6%，5月按1.4%，6月按1.8%，7月按2%，8月按2.2%，9月按2.3%，10月按2.5%，11月按2.3%，12月按1.5%。

　　大规格鱼种→5-6斤大鲩

　　3斤规格草鱼放养300尾/亩，1.5斤规格花鲢放养40尾，1斤规格白鲢放养30尾，0.1斤规格鲫鱼放养500尾，鲮鱼寸片放3000尾/亩，膨化料和沉水料按8：2的搭配使用。日投喂量根据天气及养殖鱼类的情况灵活变动，一般1月按1%的日投喂量，2月按1.2%，3月按1.5%，4月按1.7%，5月按1.5%，6月按1.9%，7月按2.1%，8月按2.3%，9月按2.6%，10月按2.8%，11月按2.5%，12月按2%。

　　大鲩→脆肉鲩

　　6斤规格草鱼放养210尾/亩，2斤规格花鲢放养40尾，白鲢放养30尾，0.1斤规格鲫鱼放养500尾，鲮鱼寸片放3000尾/亩，膨化料和沉水料按7：3的搭配使用，当草鱼养至10斤规格时投喂蚕豆。按每条草鱼每天0.15斤蚕豆的量来投喂大约90天，饲料日投喂量为2.3%-2.8%。

　　文/本刊撰稿人 唐东东整理

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……