料企降价潮背后的市场博弈与对垒

　　混乱而激烈的竞争态势背后，主要是海鲈、金鲳、白虾三大养殖品种，以及海大、粤海两大企业之间的市场博弈。

　　一场轰轰烈烈的特种水产料降价行动正在华南市场全线展开，也罕见地出现了企业根据竞争对手的降价幅度进行二次调整的情况，并在整体的降价幅度上倾向于力压竞争对手。

　　这波贴身肉搏的降价潮，从目前获取的信息来看，尽管涉及了金鲳、海鲈、黄鳍鲷、盲曹、白虾、草虾、罗氏沼虾、泥鳅、石斑鱼、大黄鱼等十个养殖品种，且多家饲料企业竞相发布降价信息，但混乱而激烈的竞争态势背后，笔者认为主要是海鲈、金鲳、白虾三大养殖品种，以及海大、粤海两大企业之间的市场博弈。

　　料企竞相发布降价信息

　　先来看看7月10日及7月11日两天部分饲料企业发布的降价信息：

　　江门粤海、中山粤海饲料有限公司：从7月10日下午6点起，对海水鱼料、黄鳍鲷、盲曹料分别降价300元/吨。对珠三角地区白虾料、草虾料分别降300元/吨，混养料、罗虾料、对虾配合料、泥鳅料各降200元/吨；

　　福建粤海饲料有限公司：从7月10日下午6点起，对石斑鱼料下调500元/吨；高档海水鱼料、大黄鱼料、草虾料、白虾料下调300元/吨；黄颡鱼料、网箱专用海水鱼料和对虾配合料下调200元/吨；60斤和80斤鱼虾混养料下调100元/吨；

　　广东君有饲料有限公司：从7月10日下午6点起，对海水鱼料、白虾料下调300元/吨，对虾配合料下调200元/吨，虾鱼混养料下调75元/吨；

　　珠海海龙生物科技有限公司：从7月11日零时开始，对海鲈料和海水料降价250元/吨；7月12日凌晨开始，对鲈鱼料和海水鱼料再次降价100元/吨；

　　珠海海为饲料有限公司：从7月11日零时开始，海水A料降价250元/吨；7月12日零时开始，海水A料再降价100元/吨；

　　广东明辉饲料有限公司：从7月11日零时开始，对海鲈专用料和海水鱼B、B+系列料分别降价300元/吨；对珠三角区域、粤东区域、福建区域的南美白对虾料、斑节对虾料降价300元/吨，鱼虾混养料降200元/吨；

　　湛江海大饲料有限公司：从7月12日零时起，对白虾料、草虾料降300元/吨，混养料降价200元/吨；

　　广东粤海饲料集团有限公司：从7月12日零时起，对虾料系列产品降价300元/吨；混养料系列降价200元/吨；石斑鱼料系列降价500元/吨；

　　广西粤海饲料有限公司：从7月12日零时起，对白虾料、草虾料、精养白虾料、土塘白虾料价格下调300元/吨；

　　湛江恒兴珊瑚饲料有限公司：从7月12日零时起，对白虾料、草虾料降300元/吨，混养料降200元/吨，海水鱼料降价300元/吨；

　　江门市澳华特种水产饲料有限公司：从7月12日零时起，对海水鱼料降价350元/吨；

　　湛江东腾饲料有限公司：草虾料、白虾料、海水鱼料降300元/吨，对虾配合料、鱼虾混养料降200元/吨。

　　一场由金鲳料和海鲈料引发的“战争”

　　粗略看来，上述降价信息显得非常凌乱，但梳理过后发现这完全可以看做是一场由金鲳料和海鲈料引发的“战争”，之中的事由大致如下：

　　7月10日，珠海海龙计划于7月11日零时开始对海水鱼料（也可以说是金鲳料）、海鲈料下调250元/吨。粤海获取到降价消息后，提前向市场发布称于7月10日下午6点对海水鱼料、海鲈料下调300元/吨。

　　这里边有两个疑团，一是为什么在7月份的时候调价；二是为什么会在金鲳料和海鲈料上先行调价？

　　首先第一个问题，笔者认为主要是以下三方面的原因：

　　1、从鱼粉原料走势来看，以秘鲁超级蒸汽鱼粉为例，报价由6月初的14000-14500元/吨，下滑至月底的13300-13500元/吨，下跌幅度约为1000元/吨，给了企业下调饲料价格的空间（1月初时鱼粉价格为16000元/吨，6月初为14000-14500元/吨，相当于5个月的时间里下降了1500-2000元/吨，对比后还是6月份的鱼粉价格调整更大，单月就下跌了1000元/吨）。

　　2、海鲈鱼价现在还处于成本线，饲料销售出现“旺季不旺”的现象，此时下调饲料价格，可以增强养殖户的投料意愿，饲料企业也可以通过走量来摊销成本。

　　3、海鲈、金鲳新鱼在未来两个月左右的时间里便会上市，现在下调饲料价格，可以让饲料效果如养殖成本等方面的优势表现得更加明显，便于企业为明年的市场推广打下基础。

　　第二个问题，为什么会在金鲳料和海鲈料上先行调价？

　　与海大高层的接触中，已不断听到他们提到企业不能拥有短板。对海大而言，淡水鱼料、虾料两大板块都已经处于市场前列，现在唯一欠缺的便是在特种鱼料尤其是海水鱼料市场的地位，其中关键市场之一便是拥有市场容量约16万吨的珠海海水鱼料市场（海鲈料约为12万吨）。

　　这片市场粤海的销量有8万多吨（海鲈料约为6.5万吨）、海大的销量为2.6-2.7万吨、海为约为2万吨。但海大计划今年做到5万吨，增加的量无疑很大程度上需要从粤海的市场份额里边争取。

　　海大和粤海在海鲈料上的博弈从2014年初就开始了，当时海大在市场操作上一是从粤海挖人，二是饲料效果做到与粤海不相上下，三是市场操作相对以往灵活，四是不涨价（让当时刚提价300元/吨的粤海等企业非常难做，最后不得不调回价格，以致当鱼粉价格高涨时，海鲈料一直没有涨价：一方面由于两家企业的商业竞争，在两家产品效果相差无几的情况下，单方面涨价很难实现；另一方面鱼价低，谁也不敢贸然提高饲料价格）。

　　而海大和粤海在金鲳料上的博弈，则是从今年才开始，也是从粤海挖人过去操盘，现在还处于打基础的阶段。按去年的市场数据，华南金鲳料总量约为10.5万吨，其中粤海和恒兴的量加起来约为6万吨。在今年的养殖品种里边，金鲳鱼是为数不多正常投料的养殖品种，无疑也是饲料企业抢夺的重点市场。

　　降价有如棋手间的博弈

　　整体而言，从挖人等动作来看，海大在海鲈料和金鲳料上还是希望取得更大的市场份额，属于进攻方。而粤海，则是在进行一场市场“保卫战”，同时也有反击。可以看到，粤海除了以高出50元/吨（相当于便宜1元/包）的降价幅度跟进外，还对珠三角、福建的虾料降价300元/吨，而这两个市场属于海大的核心市场，粤海降价能达到“以小博大”的竞争效果。所以，粤海反击的力度很大。

　　作为回应，7月11日海大再次发布消息称从7月12日零时起对金鲳料和海鲈料降价100元/吨，加上之前的幅度，两次共降价350元/吨，比粤海高出50元/吨。并且，海大在湛江的虾料市场也降价300元/吨，而粤西虾料市场属于粤海的核心市场。于是，粤海也不得不跟进对粤西市场的虾料降价300元/吨。

　　但有一个企业因此“躺枪”，就是虾料第一品牌的恒兴。整个事态简单点说是粤海反击海大，结果波及到恒兴。但恒兴似乎还是比较淡定，仅是从7月12日零时对华南的虾料进行了同等的降幅，比粤海晚了一天时间，除此之外没有多余的动作出来，也没有任何回应。

　　从降价的信息来看，几大企业在虾料的降幅上都保持了一定的“默契”，如白虾料、草虾料等都是下调300元/吨。这也可以理解，因为目前恒兴、海大、粤海三个饲料企业在国内市场的虾料销量上都差不多，形成“三足鼎立”之势，而且各有各的相对稳定的优势市场。全面开战，对三个企业都不利好。

　　这里补充说下，华南的第一造虾已经到了收成的尾声，且准备开始第二造虾。卖虾后，养殖户、经销商手里边开始有资金。虾料降价，一定程度上更便于饲料企业打开接下来的市场局面。可以预判，饲料企业为了争取市场的资金，会有更多的动作出来。

　　现在，降价的焦点又回到了金鲳料和海鲈料市场，就如棋手间的博弈，海大暂居上风，接下来就看粤海如何拆招。

　　草鱼料降价或可扳回一局

　　在竞争中，理想的方式肯定是“四两拨千斤”，“伤敌一千自损八百”只能说是迫不得已后的背水一战，或是为了实现某种战术上的需求。粤海与海大对垒时，或许可以从淡水鱼料入手扳回一局。

　　之前有猜测认为，广东淡水鱼料市场中海大和通威可能达成了一定的“默契”，维持相对可观的利润空间，因而海大也可以靠淡水鱼料的盈利能力作为发展海水鱼料的后盾。这一点并非没有可能，通威是非常依赖淡水鱼料业务的企业，需要淡水鱼料提供利润来支撑其在虾料、海水鱼料等市场的发展，跟海大有着天然的可达成“协作”的市场诉求。

　　所以，粤海如果能联合恒兴、南宝、锦屏、澳华等其它强势品牌在华南市场量最大的草鱼料市场挑起“战争”，可能会在这轮竞争中拖慢海大进入海水鱼料的步伐（海大虽然有很多畜禽料，但主要作用在于摊销成本，赚钱还是需要水产饲料，而虾料已降价）。粤海在广东挑起草鱼料降价后，可以通过某些方式或途径将影响扩大到华中、华东，这两片市场属于海大、通威的核心市场。

　　然而这只是推理，事态的进展并非如想象，至少中山泰山还未传出来草鱼料要降价。而且，目前植物蛋白价格有上涨的趋势，饲料价格没有下调的必要，因此粤海联盟其它淡水鱼料企业来应对海大、通威的可能性不大。

　　也可“卧薪尝胆”，伺机反击现在看来，粤海最可能的应对方式是听取市场的声音。据笔者了解，目前粤海的海鲈料经销客户大多希望在降幅上与海大持平即可（同样降350元/吨，粤海之前降了300元/吨，再多降50元/吨即可），不需要再搏下去，因为他们也担心继续降价会导致饲料质量下滑，最终损害了他们的利益。

　　不过，现在粤海和海大的降价差距仅50元/吨，相当于海大的料比粤海的便宜1元/包。从当地市场获悉，养殖户对1元/包的差价并不是很敏感，关注点还是在于饲料效果。9月份之后，海鲈新鱼开始上市，如果一包料（40斤）不能养到30斤鱼以上，或者饲料效果一包比竞争对手少1斤鱼（即使按当前的鱼价，一斤鱼也可以卖到8.5元左右，比企业一包料让利1元多很多），胜利的天平就会倾向优势明显的那方。所以，新鱼上市之后，如果饲料企业能够在“饲料效果”和“饲料价格”上占据相对优势，明年的市场就很好做了。

　　从这来看，粤海可能选择不继续跟进，然后通过做好饲料质量来赢得最终胜利。如此，粤海还能掌握主动。

　　文/图 本刊撰稿人 唐东东

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