湖南鼎牌种苗有限公司总经理刘德
“别人做大果型蜜本南瓜，我就做短小袖珍型的；别人做一般的甜瓜品种，我就专做优质高档类型的，如金帝薄皮甜瓜。”湖南常德鼎牌种苗有限公司（以下简称“鼎牌种苗”）总经理刘德说。
鼎牌种苗成立于1996年（前身为蔬菜研究所），公司根据市场需求和自己的科研强项，科研并开发具有特色的甜瓜、南瓜，冬瓜、丝瓜、瓠瓜、扁豆等品种。面对当前种业市场的激烈竞争，除了品种的差异化营销模式外，寻找合格有经验的基层经销商也非常关键。在刘德看来，“野心”成为他选择经销商的重要标准。
寻找有“野心”的合作伙伴
鼎牌种苗目前注册有两个品牌商标，“鼎牌”商标产品主要服务于种植专业户，种子质量按国家标准生产；“金螺”商标产品主要服务于农场、基地，种子质量按国际标准生产。
刘德介绍，从今年起，鼎牌种苗不是在招代理商，而是要招募能一起战斗的亲密合作伙伴。“说到底，公司一直是在苦苦寻找跟我们一样有野心、有梦想、有实力并愿意为之奋斗的基层种子销售老板，如果只想找个生意机会，是小富即安的人，那不是我们要找的真正合作伙伴。”
刘德说，鼎牌种苗还提供经销商产品、技术、营销方法、广告等诸多帮助。他强调，“无论怎么给，最终还是靠经销商自己带领团队，去精耕好本地市场！”
在刘德看来，不管经销商的实力有多大，首先要有“野心”，要做就做第一的“野心”。有“野心”的人，行动执行力就强，品种市场推广速度也快，如果谁有这样的胆量和策略，就可以跟鼎牌种苗一起干。
记者与鼎牌种苗的员工交流时，也感觉到了所谓的“野心”。一名员工告诉记者，鼎牌种苗因发展需要，2014年大量招兵买马，对应聘人员首先重点考察的是有没有“野心”，再次是有没有对农业的爱心和干劲。
“四化”是瓜菜种业发展方向
谈到公司产品的市场布局时，刘德总经理透露，新品种推广原则是“谁先推广谁先得益”，即谁先引种示范推广，谁优先做区域代理商或经销商。公司承诺，一个地区或一个市场，公司只认一家代理商或经销商，并全力保护。
同时，刘德总经理针对瓜果蔬菜生产集约化、产品需求小型化、生产规范化、营销品牌化的发展趋势，提出了瓜菜种子行业“四化”的发展方向。
一是科研专注化，即专注自己的特色产品之科研，使之赶超国家先进水平。二是产品高端化，即适应家庭人口结构的变化和人民生活水平不断提高的要求，实现产品小型化（质量高端化）的标准。
三是销售技术化。“不懂农业相关技术或团队中没有懂技术的人，是跟不上这个时代农业发展要求的。”刘德说。
为了提高团队人员的技术水平，鼎牌种苗编写了一本通俗易懂的《良种与良法》小册子，免费提供给所有购种人，随种批量配送给代理和经销商。刘德也提到，有少量的经销商不仅自己不看，也不把此书分别送给购种客户，就靠座店卖种子。“这种经销商的业绩一般都比较差，就算暂时生意还好，也将无法长久生存。”
鼎牌种苗有不少优秀代理、经销商，这些合作伙伴既能开柘好市场，也能服务好市场。鼎牌种苗每年的销售业绩都在大幅度递增。“我们种业人，要不断学习农业新技术，能为客户提供相应的技术指导，只有良种与良法相结合，才能获得理想的效益。”
四是种植规模化。当今农场基地兴起，种植逐步形成规模化。“种业人为其提供好的种子、好的服务，也就能形成种子销售规模化了。”刘德说。
《农财宝典》记者 揭育聪
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