华北：聚焦终端，从普通料转型高附加值特种料

　　华北地区水产养殖历史悠久，但由于气候的特殊性，养殖周期短，水产饲料市场容量小，一直以来都被水产行业人士忽略。近几年随着华南地区竞争的白热化，及对虾养殖在华北兴盛，华北水产市场也逐渐进入人们的视野，各饲料企业对华北市场的重视程度也越来越高。

　　《农财宝典》：目前大北农在华北水产发展情况如何？

　　肖文博（大北农华北水产事业部总经理）：大北农在华北的水产板块目前以大北农天津科技园为核心厂，天津科技园投资2亿元，总产能40多万吨，是个包括猪料，反刍料，水产料的综合厂区。未来在集团的大力支持下，我们将加大投资扩建，拟在辽宁，山东设立卫星厂，辐射整个北方水产主产区。

　　今年我们水产饲料销售量约5万吨，2-3年后我们的目标销量要达到12万吨。未来，大北农加快转型，走“高端高档”的路线，以“服务提高有效价值”为原则，从淡水料转型附加值高的特种水产料，产生更大的有效经营，保持可持续发展。

　　《农财宝典》：大北农在华北建立了多少水产养殖服务中心？

　　肖文博：目前华北地区已经建立规模水产养殖服务中心十多家，同时我们还建立了12家规模示范养殖场，最大的示范养殖场有3300多亩。之所以在养殖服务中心建立后，再建立规模示范养殖场，是想把服务落地。因为部分的服务中心离核心养殖区较远，而示范养殖场都设立在养殖核心区域，这些示范场都是养殖观念先进，技术强，在当地有影响力的养殖户，并且已高度认可大北农的产品和服务。

　　《农财宝典》：大北农在华北的核心竞争力在哪里？

　　肖文博：随着饲料竞争地加剧，各大饲料企业的营销手段层出不穷，忽略是饲料本身，企业应回归做企业的本质，把产品做好。饲料品质是饲料配方、加工工艺、养殖模式三项配合的结果。为了提升产品竞争力，今年投资200多万元，改造生产线，提升产品的稳定性。

　　北方地区近两年的“虾王”都是大北农的客户，2014年东丽区的赵丽宾老师赚了500多万，2015年在虾价格下滑的行情下，我们汉沽区的谈桂芳老师赚了260多万，并且带领周边两个养殖户均赚了50多万。

　　此外，大北农的草鱼由于卖相好，更耐运输，养殖户高度认可，收购价格都比市场价高出0.2元／斤，在养殖户当中形成了“大北农”鱼的有力品牌效应；在2015年北方地区鲤鱼疱疹病毒肆虐的情况下，大北农开发的微生态鱼料创造了发病率和伤亡率远低于平均水平20％以上的良好效果，保障了养殖户的效益。

　　这一系列的数据就是我们在华北市场的核心竞争力。

　　《农财宝典》：北方淡季长，您是如何管理销售团队的？

　　肖文博：营销成本是企业一大成本。如今大北农正在积极转型，大部分销售人员下沉到服务当中，避开饲料价格的恶性竞争。

　　增加终端粘性，协助合作伙伴做大做强，这是个良性的运做。受气候限制，北方淡旺季明显，华北地区一年当中真正的养殖周期只有5-6个月，但现在传统上所谓的淡季已不存在，加之目前养殖模式的变化，有很多事可为，要做到“淡季不淡”。

　　目前我们有60多名人员，为保证团队的提升和士气，以及考虑持续良性运做，我们现在将主要进行三项工作。第一，目前大棚养虾兴起，还有冷水鱼类，如：虹鳟，大菱鲆市场可以开发；第二，进行员工培训，包括文化培训，专业技能培训，营销培训；第三，各项市场准备工作，如做市场调查，开发新网络等，为来年的市场规划做好准备。

　　《农财宝典》记者 彭日立

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