华中：以膨化料为主，三年内突破30万吨

　　两湖地区的饲料容量在380万吨左右，其中湖南100万吨，湖北280吨。养殖品种以四大家鱼为主，近年内陆养虾兴起，不少饲料、苗种、动保企业都把目光转移到了华中地区。

　　大北农涉足华中水产饲料较早，2007年开始逐步走向专业化，2013年已经做到常德地区3万多吨的市场销量，按照先市场后工厂的规划原则，2012年开始投资建设第一家专业化水产饲料工厂——常德大北农，并于2013年8月正式投产。

　　《农财宝典》：目前大北农在华中地区销量如何，未来有怎样的规划？

　　周加学（大北农华中水产事业部总经理）：目前大北农在华中已经布局了2家饲料厂，分布在湖南长沙、常德，常德大北农是专业水产饲料厂，年产能为18万吨，在湖北武汉的专业水产饲料厂也已经开工建设，计划2016年建成投产，同时，在湖北荆州也已经启动建厂计划，目前湖北已经有销售团队在运作，已经有2万多吨销量。在大北农养殖服务中心的建设上，湖南已经建成3家，其中大北农长林水产养殖服务中心经过两年的运营，饲料销量已经突破8000吨，湖北花了两年时间建立2家，2016年湖北计划打造10家。

　　大北农2014年的销量为6.7万吨，2015年可达到10万吨，3年内要突破30万吨。大北农从2014年开始推广膨化料，2015年的饲料销量中，膨化料已经占到15%。

　　《农财宝典》：膨化料在华中地区市场的认可度如何？市场推广上还存在哪些障碍？

　　周加学：目前颗粒料依然是华中市场主流产品，膨化料在华中地区认可度越来越高。但由于近年鱼价低迷，膨化料还未大规模增长。我从业18年，2015年是养殖户过得最痛苦的一年，出现大面积亏本。

　　鱼价经过2年的低迷，养殖户投苗积极性降低，造成了草鱼规格的断层。从饲料销售情况表现明显，2015年小号鱼料的销量下降50%，大号鱼料的销量提升50%。这意味着成鱼销售受阻，存塘量大，鱼种滞销，草鱼养殖出现断层现象。随着成鱼的减少，明年的草鱼成鱼将出现缺口，要恢复供应，必须加快草鱼的生长，这就是膨化料的机会。

　　华中地区膨化料的推广在2014年渐显规模，但有三个因素一直阻碍着膨化料推广。第一，鱼价低迷，华中地区养殖户以养家糊口为主，对饲料价格敏感度高，膨化料在价格上要比颗粒料贵，养殖户使用的积极性低；第二，养殖户对膨化料认识不够，比如投喂膨化料后，鱼的长速，体型、是否耐长途运输等等；第三，膨化料推广，还需要养殖模式的配合，因为吃膨化料鱼长速快，轮捕轮放养殖模式有助于释放膨化料最大的优点。

　　我估计2016年草鱼价格将有所回升，养殖户投膨化料的积极性也会大大提升。此外，根据饲料行业的发展，各大饲料厂近年扩充的膨化料生产线的产能需要释放，市场的推广力度也会加大。这一年也将会是膨化料发展最快的一年，预计膨化料会有100%的增长。

　　《农财宝典》：大北农在抢占市场份额上有哪些策略？

　　周加学：如今饲料竞争越来越激烈，在产品化同质化的今天，产品竞争往往演化成了饲料价格的竞争。大北农作为一个后来者，做产品角度上考虑，定位高端，避免同质化，做趋势性的产品，做趋势性的市场，同时对经销商的管理，大北农有自身的一套运营模式。

　　我们会根据客户销量分为ABC三类，按照需求提供不同帮助。A类客户1500吨以上，B类500-1000吨，C类200吨左右。大北农的目标客户主要是A类和B类。A类客户是大北农的示范客户，他们已经有了一定市场份额，大北农将向他们提供优质平台，协助规范管理，公司化运作，整合行业资源；B类客户有企图心，想做大，已经有了一定市场销量，大北农对市场现状和趋势做分析，以帮扶为主，在财务、市场、金融等手段帮助经销商做大做强，朝着A类客户发展。

　　我们在市场规划上都是坚持先市场后工厂的原则。每一个饲料工厂都要打造一个“215”工程，“215”的意思是建立20经销商、10个规模养殖场，50个示范户。这20个经销商要占到总体销量的80%，每个经销商的销量要在2000吨以上，围绕这20个经销商，每一个经销商下面要有10个规模养殖场作为示范基地，起到示范带头的作用，这10个规模养殖户下面还需要有50个标杆户，这些标杆客户，客户从放苗到抓鱼能够提供数据支撑。从经销商、规模养殖户、标杆客户来拉动市场稳步增长。

　　《农财宝典》：目前你们的营销团队有多少人？

　　周加学：大北农华中地区有70多个销售人员，20多个技术服务人员。大北农的销售团队在进行组织营销的改革。公司定期对员工进行组织营销培训，内容包括团队管理，培训营销团队，从市场调查、市场规划、营销策略、目标客户筛选、重点客户开发、后期客户维护、养殖户的数据追踪等等，让销售的过程流程化、规范化运作，摒弃传统的感情、促销、政策等套路。虽然这个改变过程也造成一定人员流失，这样操作，上量慢，但是市场稳，客户的忠诚度高。

　　《农财宝典》：有合作伙伴表示加盟大北农后出现销量下降的情况，甚至有同行、经销商质疑大北农饲料质量的稳定性。您如何看待这个问题？

　　周加学：合作初期，饲料销量下降是很正常的。大北农最有吸引力和竞争力的就是商业模式。在经销商加盟成为事业伙伴后，大北农会给合作伙伴分析，哪些是有效经营，哪些是无效经营。无效经营的养殖户必须舍弃掉，这样的结果必定会造成销量的下降，所以在一两年内掉量是正常的。在两湖地区，上5000吨的经销商，70%的经销商经营有问题，常常出现货款不能回收的情况。在调整期的阵痛换回来的是销量稳定和优质的客户，从数字上看，经销商的销量减少了，赚的钱也少了，但是调整过后，风险降低，赚的钱都在口袋里，而不是一张张账单。这对经销商、厂家都是有利的。

　　在华中地区，大北农产品定位偏高，在市场流行价格战的情况下，大北农很少通过政策挖经销商，更多是通过大北农的理念。我们产品高端、不打价格战，有足够的利润空间，提升产品质量。另外，从大北农这几年的饲料销售的增长，足以证明，大北农饲料品质的稳定。

　　《农财宝典》记者 彭日立

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