坚持现金销售的汇林如何圈定一批优质客户？

　　金秋十月，硕果累累。在水网交错的广州南沙十四涌，梁雄铭的第三造虾规格已达100支/斤，再养一个多月就能上市。梁雄铭是顺德人，与父兄在南沙养虾已有十多年，现在南沙十四涌租有虾塘200亩，前几年又在十六涌租下100多亩水面养殖鱼类。十多年来，梁雄铭一家养虾养鱼都坚持“稳”的理念和养殖模式，年年养殖都赚钱，在养殖年景好的时候，仅200亩虾塘一年纯利润就达100多万元。

　　而在150公里外的江门市台山赤溪镇月湾村，养蛙户阮房平在一个多月前卖了第一造蛙，在“养蛙最大的风险就是价格不稳定”的当下，创下纯利润20多万元的好成绩；现在第二造冬棚蛙已经投苗一个多月，长势良好。

　　梁雄铭和阮房平，一个在南沙一个在台山，一个养虾一个养蛙，本无共同点，却因为佛山市高明汇林饲料实业有限公司（以下简称“汇林”）而有了交点。梁雄铭养虾最近十年来一直只用汇林的“兆星”牌虾料，一句“质量稳定、值得信赖”是梁雄铭对汇林的肯定；阮房平是2013年年底才开始使用汇林饲料的，在其带动下，身边亲戚朋友近十户转用做现金销售的汇林蛙料，他自己也顺势做起了蛙料经销商，每年蛙料销量在600吨左右。

　　创建于2005年的汇林公司，经过十年的积累，现在已有了一批优质客户。据汇林饲料销售经理关翀霄介绍，汇林用极少的资金，却选择了一批优质客户。这在饲料行业竞争越来越激烈的当下，是如何做到的？

　　梁雄铭：一年养三造，混养模式年年赚钱

　　在虾病肆虐的当下，养虾就像赌博，近两年赌成功的人却少之又少。梁雄铭凭借自己稳健的“低密度+鱼虾混养”的养殖模式，连续十多年来没有亏过本。求稳，一直是梁雄铭养虾坚持的理念，这种理念贯穿了其整个养殖过程，包括选苗、养殖模式和追求产量上。

　　据介绍，梁雄铭每年都养三造虾，每年年底清淤晒塘，不养冬棚虾。他采取鱼虾混养的模式，虾苗放养密度3万尾/亩（标粗苗），同时每亩投放30尾1斤多规格的草鱼，这种模式坚持了十年，每年都赚钱，去年养殖的三造虾，去除人工、饲料、药物等所有成本后，纯利润达40多万元。今年前两造虾共收了8万多斤，以第二造虾为例，200亩虾塘（150亩水面）共投放土苗600万尾，养殖100天出虾，出虾规格40-50枝/斤，共出虾4万多斤，平均亩产约300斤。

　　梁雄铭在苗种选择上显得比较随意，土苗、一代苗都可以养。由于放苗密度不高，加上鱼虾混养模式，即使养土苗，每年都能保障收成，而且有利润。“不求高产只求稳，每造虾亩产有300斤就够了，高产风险太大，很多养殖户就是死在这上面的。”

　　精打细算的梁雄铭在饲料投喂上也有一套方法，他一般先用投料机喂饱混养的草鱼，半个钟头后才喂虾料，并且只在池塘边单边投喂虾料，他发现这样投喂反而节省人力。虾经过驯化后，每天固定时间就会跑到投料的塘边吃料，这样比全池撒料节省一半的人力。

　　十年来，梁雄铭一直使用汇林“兆星”牌南美白对虾配合饲料，可谓情有独钟。对于坚持的原因，他说主要是两点：一是产品质量稳定，二是大家合作很愉快。“这么多年基本没出现过质量上的波动，而且养虾也一直赚钱。”据其介绍，用汇林虾料养虾成绩最好的时候，一代苗两个半月就能出虾，土苗3个月到100天，今年上造土苗饲料系数1.0。

　　阮房平：饲料成本最低2.9元/斤，料比最低0.88

　　江门台山是珠三角水产养殖重地，以南美白对虾、蟹和一些经济鱼类为主，蛙的养殖则主要集中在都斛和赤溪两镇，据不完全统计，台山养蛙水面约200亩。养蛙不同于养虾养鱼，一般每户养殖面积在2-3亩，4-5亩的算是大户，而蛙的产量也非常高，最高亩产可达1.4万斤，碰上好行情，每斤蛙的纯利润可以达到塘头价的一半。

　　赤溪月湾村主要养殖泰国虎纹蛙，一年可养两造，快则60多天出蛙，养得久的也有130-140天才出蛙，养一斤蛙的成本约3.3-3.5元/斤。据了解，阮房平今年第一造养殖80多天出蛙，饲料成本约2.9元/斤，料比0.88，赚了20多万元，是村里单位面积利润最高的养殖户。

　　“养蛙最大的风险就是行情波动大”，阮房平告诉《农财宝典》记者，蛙市如股市，一天一个价，近期受中秋国庆双节的影响，价格持续爬升，清明时最低才2.4-2.6元/斤的蛙，前两天7.0-7.2元/斤，到10月14日就涨到7.5元/斤，这样的行情波动让即使养了十来年蛙的他也无法看懂。“只要海南那边没有蛙过来冲击，大陆的价格就不会低迷，今年第一造蛙有95%的人赚钱。”不过看到近期的蛙价飙升，他不得不感叹“现在的价格跟清明后相比，1万斤蛙就差4万元利润呢。”

　　对于养蛙，阮房平有自己的一套心得，从蛙池设计到养殖管理都很精细。《农财宝典》记者看到，其养殖场的蛙池为9米宽、32米长，蛙池中央料台4米宽，环绕料台的两边水沟各为2米宽，料台为水泥台，台上铺上沙土和网。投料时，蛙仔就跳上料台吃食，由于铺了沙土和网，饲料不会被踩烂在料台上，也不会在被蛙带下水沟而污染水质。“我发现水沟宽度小一点，蛙更容易上台吃料、吃料也更均匀。”阮房平说，变窄水沟并不能保证所有蛙吃料均匀，导致蛙大小不均，为了防止蛙大吃小，他每晚都要花一阵时间，将大小分开。

　　除了密切关注行情和做好养殖管理外，饲料选择对养蛙成功与否也很重要。从2013年年底开始使用汇林“汇创”牌蛙料后，阮房平就一直使用至今，并推荐给其亲戚朋友一起使用，并且每年养殖收成都不错。据介绍，今年当地蛙料市场竞争十分激烈，几个新品牌以价格战的方式加入角逐，最便宜的蛙料居然和其他品牌相差900元/吨，加上赊销方式支持，这块市场在重新瓜分。

　　“因为产品质量一直稳定，没有什么起伏，虽然是现金销售，但亲戚朋友都还是爱用汇创蛙料。”阮房平告诉记者，正是看到了这点优势，他的饲料经销生意才能经得住其他厂家的冲击。

　　《农财宝典》-新渔网记者 郑燕云